Share
Gi bort "gratis prøver" er en tidskrevd markedsføringstradisjon, en som er veldig levende i dag.
Det er også en av de gode vanene som er felles for mange vellykket frilans konsulenter. Faktisk vil jeg argumentere for at deling av "prøver" med potensielle kunder kan være like mer viktig for konsulenten enn for mange andre typer virksomheter.
Selvfølgelig har du vært på mottakersiden av mange prøver. Kanskje du nibble og beite på gratis tilbud når du går til matbutikken. Du har kanskje fått små prøver av kosmetikk eller andre gjenstander, enten via posten, eller utdelt i ulike innstillinger.
Du får en gratis prøve når du leser et bokuttrykk før du bestiller det på Amazon. Og du kan ikke innse det, men du får prøver når du registrerer deg for nyhetsbrev eller "spesialrapporter" og artikler fra nettsider.
Hvorfor er alle disse bedriftene villige til å gi bort verdiverdier, uten å være sikker på at du vil kjøpe noe?
Selv om det ikke er noen garanti for å lande noen enkelt kjøper, har bedrifter lenge kjent at det gir bort prøver - virkelige elementer, om noen ganger små, verdier - fungerer. Det bringer inn kunder.
Langt før e-produktene ga produsentene bort prøver av sine varer for å øke salget. Det er ingenting som å håndtere, selv prøve ut, et produkt, heller enn å bare lese om det i en katalog.
Og selv om den "katalogen" kan være helt online i dag, deler prøver fortsatt fungerer. Når folk får prøver, prøver de dem ut, i stedet for å kaste dem. Hvis prøven er god, går det langt for å overbevise den potensielle kunden om at selve produktet (eller tjenesten) er verdt å prøve på en større skala.
Selv i disse e-dagene er eksempler kraftige insentiver som påvirker forbrukeradferd.
For eksempel, i en 2009-undersøkelse utført av US Postal Service, angav 81% av respondentene at de ville prøve ut et utvalg når de mottok en. Og 61% av dem sa at å få et utvalg var mest effektiv måte å få dem til å prøve et bestemt merke.
Kampanjemarkedsforeningen har nylig lansert en meningsmåling som viser at 75% av forbrukerne hadde blitt kjent med et produkt ved å motta en prøve. Foreningen anslår at prøver sendes til 70 millioner husholdninger i USA hvert kvartal!
Mange av disse prøvene kommer fra noen av de mest vellykkede forbrukerprodukter selskapene på planeten. Disse selskapene er ikke idioter. De opprettholder den enorme investeringen i å skape og sende alle disse prøvene fordi de får en god avkastning på investeringen.
Selv i disse e-dagene er eksempler kraftige insentiver som påvirker forbrukeradferd. I posttjenestebeskrivelsen sa 84% av respondentene at de trolig ville logge på et nettsted for å få prøver, etter at de hadde mottatt et postkort som fortalte dem hvordan de skulle gjøre det.
Vi alle liker å få noe for ingenting. Vi alle liker å prøve før vi kjøper.
Og disse prinsippene gjelder enda tydeligere for konsulentvirksomheten.
Det er lett å se hvorfor prøver er slike overbevisende markedsføringsverktøy. Du kan tenke på å kjøpe en bestemt type cupcake, men du er ikke sikker på hvor bra de er. Du smaker en gratis prøve og blir mye mer sikker på at cupcakes du kjøper, av det merket, vil være like bra.
Det handler om tillit, deretter. Du har en viss tro, etter samplingserfaring, i produktet og merkevaren.
Nå, hvis du kjøper en cupcake er et spørsmål om tillit, tenk hvor mye sterkere det gjelder å ansette en konsulent!
Deling av verdier kan demonstrere at du forstår deres behov og kan kommunisere rundt disse behovene.
Utsiktene som ansetter en konsulent, kjøpes stort sett intellektuelle og mellommenneskelige ferdigheter. Med andre ord, må de føle seg trygg på at du kan størrelse opp situasjonen, generere gode løsninger og levere de løsningene. Din evne til å kommunisere og din kjennskap til de typiske behovene og utfordringene til prospekter er de avgjørende faktorene.
Spør du potensielle kunder om å signere på den stiplede linjen uten noen bevis som du gjøre forstå deres verden, som du har håndteres problemer som deres, og at du kan kommunisere effektivt gjennom hele konsultasjonsprosessen?
Dessverre har du ikke noe så mektig som en cupcake å dele ut.
Likevel, du kan gjøre "prøver" av konsulenttjenestene dine tilgjengelige som en måte å prøve deg på, så å si. Deling av verdier kan demonstrere at du forstår deres behov og kan kommunisere rundt disse behovene.
Jeg snakker ikke om en brosjyre eller et nettsted som beskriver deg og din uendelige sjarm. Prøver er ikke handle om du.
De handler om klientopplevelsen. Enten du smaker på en cupcake eller leser et hvitt papir, beveger en positiv opplevelse for prospektet dem litt nærmere for å stole på deg med noen av pengene sine.
De fleste konsulentprøver er heller ikke skriftlig eller muntlig innhold. Derfor hører du så mye om "innholdsbasert" eller "innholdsdrevet" markedsføring. Wise konsulenter sørger for at deres prospekter har god mulighet til å lære, ikke bare hva konsulenten vet om, men om konsulentens stil og kommunikasjonsferdigheter.
Hvilke typer prøver kan du tilby rådgivende prospekter? Det er mange, mange alternativer, begrenset bare av fantasien din.
Hva alle disse alternativene har til felles er det de tilbyr noe av verdi for utsiktene. Noen konsulenter er redd for å "gi bort butikken" og er veldig gjerrig med sin kunnskap. Det vil ikke tjene et prospekt tillit. Som de fysiske prøvene i butikken og i posten, må du gi folk noe nyttig å få dem til å snu seg og stole på deg. Ikke vær billig med dine ferdigheter og kunnskaper.
Som du har vandret om Internett på jakt etter markedsråd, vil jeg satse på at du har møtt mange tilbud om et gratis e-post nyhetsbrev. Bare sett inn din e-postadresse og ser frem til regelmessige prøver, hvis du vil, av gode råd.
Problemet er at du aldri ser noe, eller du får to nyhetsbrev, da er det en måned eller seks uker med stillhet, så kommer en annen opp. Eller du ser i deres arkiv av tidligere nyhetsbrev, og det er bare et par problemer ... fra 2004!
Blogger og e-zines sikkert er eksempler på tankegang og kommunikasjonsferdigheter, men hold et par ting i bakhodet. Den første er det annen Eksempler, som en artikkel eller et tipsark, er ofte den beste måten å få dem til å se på bloggen din eller registrere nyhetsbrevet ditt først og fremst. Deretter kan du bruke vanlige innlegg eller e-post for å opprettholde synligheten med det prospektet.
Den andre er det skrive noe av verdi til den potensielle klienten hver uke eller to uker er mye arbeid. Kan du opprettholde det?
Et forlatt nyhetsbrev eller blogg er også en "prøve" av arbeidet ditt, men det er ikke hvilke typer prøver som skal gi deg ny virksomhet.
Og den gode tingen om de skriftlige og medieprøvekonsulentene skaper, i motsetning til litt cupcake eller en ledig såpe, det at de kan brukes igjen og igjen.
La oss si at du publiserer en artikkel i en journal (forhåpentligvis en distribuert av bransjeforeningen av bransjen som er målmarkedet ditt), og bruk deretter opptrykk av den artikkelen med utallige prospekter i årene som kommer. det er avkastning på investeringen!
Nå, investeringen kan være betydelig. Et godt hvitt papir blir sjelden pisket opp på en ettermiddag, selv om du liker å skrive. Mange konsulenter som er latterlig behagelig å snakke og forenkle levende diskusjoner, er skremt av den tomme siden i tekstbehandlingsprogrammet. Hvis de er klare, bruker de pengene til å ansette profesjonell skrivehjelp, og vet at det å ha noe av verdi å gi bort igjen og igjen, å se etter prospekt, er vel verdt investeringen..
For å hente den tilbake, høyre forventninger er avgjørende. Formålet med prøvene er å administrere en salgssamtale, ikke å produsere en umiddelbar salg. Du publiserer ikke en artikkel, og deretter lene deg tilbake og vent på at kontrollene ruller inn.
Som nevnt publiserer du en artikkel, og utnytter den systematisk i utallige samtaler med individuelle prospekter. Prøver er kraftige markedsføringsverktøy fordi de gir deg en legitim grunn til å engasjere prospektet i en annen runde diskusjoner.
Tenk på situasjonen hvor du møter et prospekt for første gang og snakk litt om hva de gjør, og om hva du gjør. Naturligvis vil du snakke med dem igjen, for å flytte dem langs veien til å stole på deg nok til å kjøpe dine tjenester.
Kanskje du:
To uker senere kontakter du prospektet via e-post eller på telefon. Er du velkommen?
Utsikter som fikk # 1 eller # 2 i listen ovenfor, gjenkjenner navnet ditt og forventer a salgssted. Deres forsvar vil være oppe, og det kan være vanskelig å få svar.
Utsikter som får # 3 eller # 4 Kjenne deg allerede som en kilde til nyttige ideer, og er mye mer sannsynlig å være villig til å diskutere disse ideene. Det er bare uendelig enklere å utvide samtalen med, og tjene tilliten til prospekter som har mottatt noe av verdi fra deg, noe som viser, ikke bare forteller hva du kan gjøre.
Forresten, selv om noen (ikke alle!) Av prøvene dine er nedlastbare fra ditt nettsted, send prospektet artikkelen eller hvitt papir som et vedlegg, eller send dem en link direkte til podcasten din. Ikke bare få dem til å finne disse godbiter på nettstedet ditt selv.
Hvorfor? Hver gang du sender dem et bestemt verdielement, du har en sjanse til å engasjere dem. Still spørsmål om deres behov og problemer. Be dem om tilbakemelding på hva du ga dem tidligere. Administrer prosessen. Hvis du har to aktuelle saksstudier, kan du sende en, følge opp på det og bruke den oppfølgingskontakten som en mulighet til å sende den andre.
Glem det engangs-salg, hvor prospektet ser nettstedet ditt eller får et utvalg og bøker øyeblikkelig konsulenttjenestene dine. Planlegg å lage en samtale som vil spille ut i flere rater, og deretter lage de materialene som gir deg mest kontroll, mest fleksibilitet, mest innflytelse i å håndtere denne samtalen.
Det er det som gir deg den utvidede "ansiktstid" med prospekter som blir til et tillitsforhold. Det er det som får potensielle kunder til å gjøre dette hoppet for å bestille dine tjenester for første gang.
Dine potensielle kunder må bli kjent med deg før de vil investere i deg. Gi dem informasjon om reell verdi, ikke bare en salgsstrek, og deretter utnytte den gaven til en pågående salgssamtale er en kraftig markedsføringsstrategi for frilanskonsulenten.
Det er ikke en lett en. Opprette markedsføringsinnhold tar tid, krefter, tanke og noen ganger penger. Utplassering av "give-aways" eller "samples" effektivt tar planlegging, tålmodighet, realistiske forventninger og disiplinert oppfølging.
Det er verdt det. Det fungerer.
Accentsconagua