Share
Publikum sitter, lyset er på, og det er visetid!
Du har din Powerpoint-presentasjon klar til å gå. Du husket skriptet ditt, etter å ha resitert det over kaffe - men igjen - på din favoritt lokale restaurant i morges. Du har dette ned og du vet at kunden trenger produktet.
Når presentasjonen er over, synes publikum likegyldig, og mange av dem forlater konferanserommet uten å riste hånden. Hva skjedde?
Dette var ment å være en slam dunk og et enkelt salg. Dette skulle være hjemmet du kunne bruke til å ta familien på ferie til Hawaii i år. I stedet ser det ut som en annen uke på Six Flags for deg, kona og barna.
Den verste delen er at du må komme på flyet, gå tilbake til kontoret, og forklare for sjefen hvorfor salget ikke skjedde. Problemet er at du ikke aner hvorfor det ikke skjedde. Du hadde alt materialet du trengte for å gjøre poenget ditt, og du tok med en prøve for publikum å leke med mens du snakket. Men de syntes ikke bare interessert. Hvorfor?
De fleste salgspersoner er ikke klar over dette, men presentasjoner er faktisk ytelseskunst. Når du er oppe foran et publikum som presenterer produktet ditt, setter du på et show som trenger å imponere publikum, mens du også engasjerer dem for å beholde viktig informasjon du gir dem. Salgspresentasjoner er like mye kunst som de er vitenskap, og salgspresentasjonen var kjedelig.
Det var kjedelig fordi du trakk det ut for mye. Du var så opptatt av å få dine fakta over det du senket presentasjonen ned til en kryp. Etter bare noen få minutter så publikum på sine klokker og pined for utgangene. Du gjorde ikke tempoet din presentasjon riktig og du mistet salget.
La oss unngå denne scenen og holde det fra deg.
I dag undersøker vi de psykologiske utløsere og forretningsteknikker som gir en vellykket salgsstrek. Lær hvordan du leser publikum og tempoet i salgspresentasjonen, slik at kundene får informasjonen de trenger, og du får salg.
Den første regelen for å leke til et publikum er at du ikke kan glede alle sammen. Et rock band som utfører til 18.000 mennesker i en hockey arena, må bare gå der ute og gjøre sitt beste for å underholde alle disse menneskene. Men en salgspresentasjon er en mye mer intim ytelse, og det gir deg mulighet for en viss luksus.
Det er et medlem av publikum å være spesielt oppmerksom på, og det er alfa publikum medlem. Dette er den personen som mange av de ansatte ser på når de ikke er sikre på hvordan de skal reagere på noe. Alfa-publikumet har full oppmerksomhet om:
Når du har oppmerksomheten til alfaen, har du oppmerksomheten til et stort segment av publikum. Med en liten opplevelse, kan du raskt få øye på alfaen og bruke hans eller hennes fysiske indikatorer til å passe på din salgspresentasjon.
Når publikum sitter først og du begynner med presentasjonen, ser alle ut som et alfa-publikum. Men når du kommer inn i presentasjonen din, begynner hvert publikum å vise sine sanne farger.
Alfalbummedlemmet er den som viser den mest vedvarende interessen for det du sier. Hun ber ikke folkene rundt henne hva de synes, og hun tillater ikke å bli distrahert av ting som skjer rundt henne.
Når noen er en distraksjon, vil alfa-målmedlemmet stille stillingen med en lyd eller et enkelt blikk. Når du vet tegnene å lete etter, er alfa publikum medlem lett å finne. Bruk henne til å bestemme hvordan presentasjonen din går og endre presentasjonen din basert på hennes reaksjoner.
Å identifisere alfa-målmedlemmet er et utmerket utgangspunkt for å fokusere på, men det er også tegn på å se på fra ditt bredere publikum..
Når du pacerer salgspresentasjonen din, er øyekontakt kritisk viktig.
For mye øyekontakt vil gi publikum krypene og ikke nok øyekontakt vil få dem til å miste interessen. Når presentasjonen din paceres riktig, vil riktig mengde øyekontakt bare skje naturlig.
Du kan bruke øyekontakt for å få en følelse av om presentasjonen din går for fort eller for sakte. Konvensjonell visdom sier å velge en person i publikum for å få øyekontakt med og presentere til den personen. I dette bestemte tilfellet er konvensjonell visdom utenfor målet.
Du vet at publikum er fortsatt med deg når du ser etter øyekontakt, og du har flere villige deltakere å velge mellom. Hvis du skanner publikum for øyekontakt, og du må søke for å finne noen, så mister du folks interesse. Når du gjør øyekontakt med tilfeldige personer i rommet og øyekontakten er sterk i en kort sekund, så pacerer du presentasjonen riktig.
Når du gjør øyekontakt med tilfeldige personer i publikum, og de ser overrasket eller skremt, så går du for fort. Folk vil ønske å få øyekontakt med deg når du går for fort fordi de er desperate for å prøve og forstå hva du snakker om. De handler overrasket når du gjør øyekontakt med dem fordi du har avbrutt konsentrasjonen og tvunget dem til å reagere på blendingen.
Hvis du ser for å få øyekontakt og folk ser overalt, men på deg, så går du for sakte. Folkets øyne vil vandre over hele rommet når de kjeder seg, noe som skjer når salgspraesentasjonen drar.
Bruk øyekontakt til å bestemme målgruppens engasjement, og juster presentasjonspacingen tilsvarende. Likevel er øyekontakt ikke det eneste kroppsspråkskriteriet å være oppmerksom på i publikum.
Kroppsspråk tolkes av både deg og din målgruppe som du gir salgspresentasjonen din. Forskjellen er at du forsiktig forsøker å lese signalene som sendes av publikum, mens publikum ubevisst plukker opp på bevegelser, ansiktsuttrykk og håndbevegelser.
Når det gjelder å lese kroppsspråket til publikum, har du vanligvis en ulempe fordi publikum vanligvis sitter. Men det er fortsatt mange spor du kan lese som vil gi deg beskjed hvis presentasjonen din er for rask, for sakte eller bare riktig.
Husk at ansiktsuttrykk ikke er like viktig for kroppsspråket som du kanskje tror. Den sene forsker Dr. Albert Mehrabian utviklet en teori om menneskelig kommunikasjon, kalt 55/38/7 teorien, som har vist seg å være ganske nøyaktig i kunsten til salgspresentasjonen.
Han sa at all menneskelig kommunikasjon er 55 prosent kroppsspråk, 38 prosent muntlig presentasjon av ordene som blir snakket, og bare syv prosent ordkontekst. Med andre ord, det du sier er ikke nesten like viktig som hvordan du sier det.
Publikums ansiktsuttrykk kan være resultatet av salgspresentasjonen, en ventende belk fra brusen som publikum bruker, eller en ikke-verbal reaksjon på en tekstmelding som publikumsmedlemmet bare fikk.
Det eneste ufrivillige ansiktsuttrykket du trenger å bekymre deg for er den som er forbundet med forvirring. Når publikumsmedlemmene ser forvirret, går du for fort. Hvis du går for sakte, blir publikum kjedelig og bruker andre signaler enn ansiktsuttrykk som du må se etter.
Hvis du har publikum som lene seg rolig i stolene, går du for sakte. Hvis du har publikum medlemmer som luter seg fremover og har øynene på deg, så går du for fort. Hvis du har publikum medlemmer sittende komfortabelt i sine stoler og fokusert på å følge presentasjonen din, så går presentasjonen din perfekt. Det er så enkelt.
Den vanskelige delen er når du har noen publikum, lente seg tilbake og andre sitter komfortabelt. Når du får blandede signaler fra publikum med sitt kroppsspråk, så se til alfa publikummedlem. Hvis hun lener seg tilbake, så legger du bedre takten.
Når du gir en salgspresentasjon, er det nesten umulig å ikke se på hendene til målgruppemedlemmene dine. Siden du allerede ser på hendene dine, bør du sikkert vite hvordan du leser disse hender for å finne ut om du pacerer presentasjonen din riktig.
Den vanligste håndbevegelsen du får når du går for fort er hendene satt i forvirring. Det er den populære "Jeg vet ikke"Håndbevis for å shrugging skuldrene og sette håndflatene opp mot taket.
Når hendene sviker med penner og stykker papir, går du for sakte. Når publikum har penner i hendene og tar notater, så er du rett på sporet.
Alle disse håndbevegelsene er helt ufrivillige og gode måter å bedømme hvordan du pacerer presentasjonen din. Forretningsfolk som følger en salgspresentasjon, tar notater ut av vane. Det samme kan sies for de andre håndbevisene. De er alle naturlige reaksjoner på presentasjonen din.
Hold øye med disse kroppsbevegelsene og bevegelsene. De er automatisk tilbakemelding fra sanntid fra publikum.
For å forbedre salgspresentasjonsferdighetene ytterligere, kan du supplere denne tilbakemeldingen ved å engasjere publikum med et direkte spørreskjema.
Å få tilbakemelding fra et publikum er en kritisk måte å forbedre tempoet på salgspresentasjonen din.
Utvikle et tilbakemeldingsskjema som du kan gi ut når presentasjonen begynner. Skjemaet vil tillate at målgruppen din anonymt å rangere ytelsen din og gi tilbakemelding på dine presentasjonsferdigheter.
Be hvert medlem av publikum å slå inn sine vurderinger når presentasjonen er over. Noen vil svinge i skjemaet og andre vil ikke. Så lenge du får noen svar, har du kritiske data du trenger for å forbedre banen din.
Problemet som de fleste salgsfagfolk har, er at de ikke tar tilbakemeldingene fra sine klienter til hjerte. Du må tone ned egoet ditt og høre på hva kundene dine har å si fordi de er de som til slutt bestemmer suksess.
En profesjonell assosiert av meg pleide å fortelle meg at han ville øve sin salgspresentasjon foran sin fireårige datter. Da jeg spurte ham hvorfor han ville gjøre det, sa han fordi hun alltid ville fortelle ham når han trengte å øke hastigheten eller avta. Hun hadde ingen anelse om hva han snakket om, men hun kunne fortelle når pacingen hans var av. Noen ganger kan ærligheten av barn være en velsignelse i næringslivet.
Du kan, og bør, øve dine presentasjoner foran et speil som en del av forberedelsene dine. Når du trener foran et speil, kan du se de irriterende håndbevisene og kroppsbevegelsene du gjør som avledes av innholdet ditt. Husk at kroppsspråk er en toveiskanal. Hvis du vil gi den riktige meldingen med kroppsspråket ditt, må du øve.
Når du har dine bevegelser og bevegelser perfekt, må du trene foran et reelt publikum av noe slag. Publikum trenger ikke å forstå innholdet ditt fullt ut. Du trenger bare å vite om tempoet du presenterer på, er behagelig for dem. Hvis det er behagelig for treneren din, så har den en god sjanse til å være komfortabel når det er visetid.
Ta med tilbakemeldingene du mottok fra klientene dine inn i salgspresentasjonen, og øve endringene til de er andre natur. Når det er på tide å gi salgspresentasjonen til bedriftens målgruppe, bør du vite presentasjonen innvendig og utvendig. Hvis du kjenner presentasjonen som baksiden av hånden din, kan du styre tempoet ditt.
Det mest outlandish stykke råd jeg noensinne har gitt om pacing min salgspresentasjon var å ta skuespillerklasser. Jeg er glad jeg gjorde, fordi skuespillerklasser ga meg en merkbar kant over konkurransen min og tillot meg å gi trygge og effektive salgspresentasjoner.
Salgspresentasjonen din er en ytelse, og alt du kan gjøre for å forbedre ytelsen din, vil legge til suksess. Ta skuespillerklasser, bli med Toastmasters, bli involvert i lokalsamfunnet ditt, gjør alt du kan for å forbedre din evne til å komme foran en bedriftens publikum og banke dem død.
Det beste ved å pacere salgspresentasjoner er at du vil vite når du har det riktig fordi du føler det med en lønnsslipp i hånden din.
Grafisk kreditt: Presentasjon designet av Alexander Bickov fra Noun-prosjektet. Designet av Zbigniew Flakus fra Noun-prosjektet.
Accentsconagua