Share
Spørsmål fra kunder under salgspresentasjoner er en viktig del av sluttprosessen. Et spørsmål fra en kunde indikerer at kunden har interesse for produktet ditt og åpner døren for å begynne å lukke salget. En sperre av spørsmål gjennom hele salgspresentasjonen din kan imidlertid være en oppskrift på katastrofe hvis du ikke vet hvordan du skal reagere.
Måten kundene stiller spørsmål på gjennom presentasjonen din, vil gi deg beskjed om hvorvidt presentasjonen din er interessant og om du har strukturert det riktig. Hvis publikum er nittet til hvert eneste ord, så vil det bare stille spørsmål når det blir bedt om det. Hvis publikum kjeder seg og uinteressert, så vil det stille spørsmål når som helst.
En presentasjon som flyter ordentlig, åpnes naturlig for å stille spørsmål og svare perioder gjennom presentasjonen. Det tar mange år å perfeksjonere den typen riktig flyt, men det er vel verdt å investere tid til å forbedre salgspresentasjoner.
Du kan øke trinnvis ved hjelp av kundespørsmål for å gjøre kritiske endringer i informasjonen du presenterer. Spørsmål er god tilbakemelding for å forbedre din neste presentasjon, men du bør også vite hvordan du behandler spørsmål på stedet, og gjør kundenes interesse til en salgsordre.
Evnen til å behandle og svare på kundespørsmål i en presentasjon er noe som vil bli en annen natur for deg etter en stund. Øv felt spørsmål under presentasjonene dine. Ved å ha en kollega eller en venn avbryter deg med spørsmål, kan du lære å evaluere hvert spørsmål og deretter svare på det, mens du fremdeles holder fremdriftens fremdrift fremover.
Behandling av spørsmål under salgspresentasjonen er ikke en enkel ferdighet å utvikle, men det er en kritisk del av avsluttende salg.
Før du starter presentasjonen, bør du kunngjøre for hele publikum at det vil være øyeblikk i presentasjonen der spørsmål kan stilles. Du vil sette pris på det hvis alle spørsmål ble holdt til de øyeblikkene. Hvis du bruker en lysbildefremvisning av noe slag, så er et lysbilde som indikerer at gulvet er åpent for spørsmål, alltid nyttig.
Hvert salgspersonell bør streve etter en presentasjon som har naturlige spørsmål og svarperioder innebygd. Presentasjonen skal vise til publikum når det er hensiktsmessig å stille spørsmål og når det ikke er det. Noen av de vanligste årsakene til at publikum stiller spørsmål når de ikke burde være:
En del av å øve og presentere presentasjonen din, er å utvikle en flyt til informasjonen som gjør spørsmål og svarperioder, bare føle at de tilhører bestemte steder. Når du føler det og publikum føler det, vil presentasjonen din gå mye bedre og publikum vil bli mer interessert i det du må si.
Du kan ikke svare på kundens spørsmål hvis du ikke har noen anelse om hva kunden snakker om. Før du begynner med presentasjonen, bør du oppfordre kundene til å ta notater og deretter stille spørsmål på de aktuelle tidspunktene. Dette hjelper også publikummedlemmer til å ha nøyaktig informasjon når de stiller spørsmål, noe som gir deg mulighet til å gi et komplett svar.
Dette er en utmerket tid til å distribuere salgsfremmende penner og pads av papir som kundene dine kan ta med dem etter at presentasjonen er over. Jo mer informasjon du kan gi kundene dine om ditt produkt og din bedrift, desto mer interessert vil de være i det du har å tilby.
Jeg hadde en gang en serie presentasjoner jeg ga til kunder i et ganske stramt geografisk område. Det var en tidsplan med seks presentasjoner over åtte dager, og jeg følte at jeg var klar for dem. Ved den aller første presentasjonen blåste et publikum ut et spørsmål om noe jeg nettopp hadde sagt med hensyn til produktfunksjonalitet. Jeg påminnet publikumsmedlemmene om at det vil være tid til spørsmål gjennom presentasjonen og deretter bedt om at de venter på spørsmålet.
I de neste to presentasjonene fikk publikum blurt ut nesten det samme spørsmålet på samme sted i presentasjonen. Da den fjerde presentasjonen kom rundt, hadde jeg justert min levering for å svare på spørsmålet før det ble spurt. Det fungerte og jeg avsluttet å lukke fire av de seks presentasjonene.
Spørsmål under presentasjoner er avgjørende for å hjelpe deg med å utvikle tilnærmingen til noe vellykket. Du bør vurdere spørsmål under presentasjonen for å være umiddelbar tilbakemelding, og du bør bruke tilbakemeldingen for å lage en presentasjon som flyter jevnere og flytter publikum nærmere til å kjøpe.
Det er vanskelig å velge et bestemt sted i hver presentasjon der spørsmål skal stilles fordi hver presentasjon og salgsprosess er annerledes. Når du er blitt dyktig på salgspresentasjoner, bør du kunne takle presentasjonene dine på en slik måte at publikum vil vite når det er på tide å stille spørsmål. Men du kan ikke alltid stole på det, så du bør ha en plan på plass.
Det beste stedet å tillate spørsmål er etter å introdusere hver ny funksjon eller fakta om produktet eller tjenesten din. Det kan virke som mye å stoppe under presentasjonen, men det er ekstremt effektivt når det gjøres riktig. Innfør informasjonen på en jevn måte, og spør deretter om det er noen spørsmål. Etter en stund vil publikum begynne å forstå når spørsmålene er aktuelle, og du vil være i stand til å opprettholde tempoet mens du fremdeles fyller alle spørsmål.
I hver eneste salgsrepresentasjon jeg noensinne har gitt, er det alltid den ene personen som må stille spørsmål hver gang jeg sier noe. I noen tilfeller ønsker dette publikumet virkelig å lære mer om produktet ditt. Men det er de publikummedlemmene som liker å høre lyden av sine egne stemmer og vedvarende spørger uansett spørsmål.
Så hva gjør du? Min tilnærming varierer avhengig av hensikten med spørsmålene og hvor ofte jeg ble avbrutt. Hvis jeg føler at målgruppen virkelig prøver å lære mer om mitt produkt, svarer jeg raskt på spørsmålene sine og fortsetter. Hvis publikummedlemmet faktisk er interessert i å lære, vil han svare på spørsmålet hans stille ham ned og faktisk flytte publikum nærmere til å kjøpe produktet mitt.
Men du vil komme over publikumets medlemmer som ønsker å krangle om hver liten ting og ta presentasjonsmåten selvfølgelig. Du kan ikke tillate det å skje. jeg har funnet - i alle tilfeller - at disse problematikerne generelt blir rolige av publikum. Det jeg pleide å gjøre med å argumentere publikum, var å stoppe presentasjonen min, sett deg ved siden av konferansetabellen, og la publikummedlemmet vite at jeg ville fortsette når han er klar.
Når du skinner spotlighten på troublemakers, har de en tendens til å stille seg ned. Men jeg vil ikke anbefale den taktikken til alle. I noen tilfeller brøt jeg flytningen av presentasjonen min og sannsynligvis mistet salget på grunn av det. Ofte er den beste måten å ta på, å indikere at du ønsker å fullføre det du sier før du tar noen spørsmål, og la publikum stille ropemakeren ned.
Jeg har hatt problematikere fjernet fra mine presentasjoner, men ikke på min forespørsel. Hvis du har en solid presentasjon som publikum ønsker å høre, vil de fjerne eventuelle hindringer for en jevn presentasjon for deg.
Jeg ville stadig få spørsmål som kunne ha styrt hele presentasjonen min helt klart og mistet meg et salg. Den enkle måten å unngå å gå av temaet er å bruke denne setningen hver gang et publikum spør et spørsmål som ikke er relevant for presentasjonen din: "Det er et flott spørsmål, og jeg kan få svar på deg. Hvis du nærmer deg meg etter presentasjonen, vil jeg gjerne diskutere dette spørsmålet med deg. "
Det virker enkelt å si, men det virket alltid. Hvis de insisterte, ville jeg bare gjenta at jeg ville være mer enn glad for å diskutere det med dem etter presentasjonen. Igjen, vil publikum selv politisere denne situasjonen hvis presentasjonen er overbevisende.
Hvis du ikke kjenner produktet ditt innvendig og utvendig, er du ikke klar til å gi en effektiv salgspresentasjon. Når kundene stiller et spørsmål, forventer de et raskt og nøyaktig svar. Den beste måten å svare på spørsmål raskt og effektivt, er å få øyekontakt med publikumet som spurte spørsmålet, svar på spørsmålet, spør om svaret er akseptabelt, og fortsett deretter.
Hvis svaret ikke er akseptabelt, spør da hvorfor. Jeg har, oftere enn ikke, funnet det som spør hvorfor et svar er uakseptabelt, utløser svaret at svaret faktisk er akseptabelt. Igjen, noen mennesker liker bare å høre lyden av sin egen stemme.
Hvis du ikke vet svaret på et spørsmål, innrøm at du ikke er sikker, og spør publikum om å snakke med deg etter presentasjonen. Når presentasjonen er over, skriv ned publikumets spørsmål og hans kontaktinformasjon. Du må da få svar til ham med 24 timer hvis du vil beholde din troverdighet.
Etter at du har presentert om et tema ofte nok, vil publikum løpe ut av spørsmål som du ikke vet svaret på, fordi du vil ha brukt hvert spørsmål som en læringserfaring for å forbedre hver leveranse. Hvis du har to sammenhengende presentasjoner der du må innrømme at du ikke vet svaret på det samme spørsmålet, svikter du som salgsprosessør.
Salgspresentasjonene dine utvikler seg kontinuerlig og utvikler seg basert på dine virkelige verdenerfaringer. Når du kommer til fjerde eller femte levering av samme presentasjon, vet du ganske mye alle spørsmålene du blir spurt om. Skal du endre presentasjonen din for å svare på disse spørsmålene? Ja det burde du. Men du bør også endre utdelingsmaterialene dine også.
En av de mest effektive måtene jeg fant til å svare på spørsmål før de blir spurt, er å ha en Vanlige spørsmål i min presentasjonshåndbøker. Jeg fant ut at, selv om jeg sa informasjonen i presentasjonen, vil det fortsatt være publikum som vil stille spørsmålet. Den beste måten å lede dem på er å påpeke FAQ-delen i håndbøkene før du starter presentasjonen, og håper at de ser det ut før de hevder seg.
Hvis en kunde stiller et spørsmål som er i Vanlige spørsmål, skal du ikke skremme kunden. I stedet svar på spørsmålet og henvis publikum til vanlige spørsmål igjen. Etter en stund stopper spørsmålene.
Spørsmålene som publikums medlemmer spør under presentasjonen er kritiske for å utvikle effektive salgsmaterialer. Hvis presentasjonen din ikke får sin poeng over, så vil du kunne fortelle basert på spørsmålene du får.
Jeg pleide å skrive ned hvert spørsmål jeg ville få under en presentasjon, og deretter revidere presentasjonen min basert på spørsmålene. Ikke bare ble mine presentasjoner jevnere og mer vellykkede, men jeg lærte også mye om mitt produkt også. Dette gjorde det lettere for meg å svare på de mer detaljerte spørsmålene jeg ville få, og unngå "Jeg vet ikke"Svar som dreper en salgs profesjonell troverdighet.
Se aldri på publikumsspørsmål som avbrudd eller invitasjoner til et argument. I de fleste tilfeller har målgruppemedlemmer dine legitime spørsmål som du må svare før du kan lukke salget. Men hvis du vet hvordan du behandler og bruker spørsmål som kommer opp under salgspresentasjonen, kan du eliminere mange av disse spørsmålene i fremtidige presentasjoner og bane vei for å få en signert innkjøpsordre.
Grafisk kreditt: Presentasjon designet av Alexander Bickov fra Noun-prosjektet. Spørsmål designet av Martin Delin fra Noun Project.
Accentsconagua