Slik setter du opp din første online salgstrakt

Over hva som helst, hva de fleste småbedriftseiere vil ha er å få flere kunder og øke salget. Hvis du føler at salg og kundebase har noe rom for forbedring, er dette her hvor salgstunnene kommer inn. Ved å opprette en salgstrakt, måle resultatene og oppgradere den over tid, har du et strømlinet system som lar deg enkelt øke salget når det trengs.

I utgangspunktet representerer en salgstratt banen kundene dine går gjennom, fra å finne ut om virksomheten din til å faktisk kjøpe. Virksomheten din kan ha mer enn en trakt, spesielt hvis du har flere markedsføringskanaler. For eksempel kan salgstrappen din for flyger-distribusjonen se dramatisk forskjellig fra salgstrakten din for sosiale medier.

For denne veiledningen fokuserer vi på å skape et online salgstunnel. Suksessen til nettbaserte trakter er målbare. Vi viser deg hvordan de fungerer og inkluderer nyttige eksempler som du kan lære av. Ta det du oppdager her og bruk det til å skape dine egne salgstunneler.

Opprette en online salgstrakt

Når det gjelder å planlegge salgstrakten, jobber du vanligvis med minst fire nivåer:

Online salgsdiagram

Nivå 1: Brandbevissthet

Det første nivået er hvor potensielle kunder først får høre om virksomheten din. I mange tilfeller er dette gjennom en henvisning fra tidligere kunder, men du kan også bruke følgende kanaler:

• Sosiale medier. Sosiale medier er en enkel måte å bidra til å spre bevissthet om virksomheten din. Når noen "liker" eller "deler" et av innleggene dine, vises denne aktiviteten på sosiale medier-feed av deres kontakter. Dette fører til at nye mennesker ser ditt merkenavn for første gang, og gir dem et første inntrykk av hva virksomheten din gjør.
• nettsteder. Nettsteder fungerer også som merkekanalkanaler, spesielt hvis et prospekt søker online for bedrifter som din.
• bloggen. Det er ikke uvanlig lenger for prospekter å lære om bedrifter ved å møte bloggen sin først. Ifølge data fra HubSpot, små bedrifter som blogger minst 11 ganger per måned har 3 ganger mer trafikk enn de som ikke blogger eller bare blogger en gang i måneden. Vurder disse dataene hvis du planlegger å bruke bloggen din som en merkekjennivå.
• Annonser. Disse kan variere fra annonser i din lokale avis eller betal-per-klikk-nettannonser du kjøper gjennom plattformer som Google Adwords eller Facebook-annonser.
  

Lær mer om å starte en blogg, fra å velge en plattform for å angi din første innholdsstrategi: 

Crucial Vacuum, som selger støvsugerens reservedeler, bruker online video for merkevarekjenning. Ved å publisere opplæringsvideoer om hvordan du bruker og installerer de erstatningsdelene de selger, kommer de lett opp på resultatene til søkemotoren når en bruker søker etter informasjon om bestemte deler.

Eksempel på produktvideosøk

Hvis du bestemmer deg for å sjekke ut merket mens du ser på videoen, blir du ledet til deres nettside. Nettstedet har en popup som tillater besøkende å innløse en rabattkupong i bytte for sosiale aksjer. Du vil bare gjøre dette hvis du er en potensiell kjøper i stedet for noen som nettopp landet på siden, men er egentlig ikke der for å kjøpe.

Nettstedet popup eksempel

Dette fører oss til det neste nivået av salgstrakten.

Nivå 2: Lead Gathering

På dette nivået må trakten skille personer som er klar over virksomheten din, men er uinteressert fra de som er potensielle potensielle kunder. Disse utsiktene er også kjent som ledere. Du må ha direkte tilgang til dem, enten ved å ha kontaktinformasjon eller annen form for tilkobling, for eksempel potensielle kunder som følger deg på sosiale medier.

Ta eksemplet nedenfor fra Lawn Doctor. En typisk besøkende på deres nettside kan bare se på siden. Men de med mer umiddelbar innkjøp vil fylle opp skjemaet for å få et raskt tilbud.

Lead capture form eksempel

Du kan også bruke elektroniske skjemaer til å be om kontaktopplysninger for potensielle kunder hvis de vil at du kontakter dem med mer eller for å sende dem tilleggsmaterialer som elektroniske brosjyrer eller whitepapers.

Bortsett fra elektroniske skjemaer, her er andre kanaler du kan bruke til å fange opp ledninger:

• E-postliste abonnement. Du kan slå besøkende på nettsiden, sosiale medier, og til og med gå inn i kunder ved å be dem om å abonnere på e-postlisten din. Denne e-postlisten kan gi dem innhold via e-post nyhetsbrev, en autosvarer-sekvens, eller du kan bruke andre e-postmarkedsføringsteknikker.
  
• Sosiale medier. I utgangspunktet er dine sosiale medier ledere de som velger å like eller følge kontoen din. I motsetning til potensielle kunder som abonnerer via e-post eller som gir deg deres kontaktinformasjon, er sosiale medier-tilhengere ikke så enkle å komme i kontakt med hver enkelt.
• Landingssider. En destinasjonsside er rett og slett en svært fokusert nettside som vanligvis er ment for å fange opp ledere (her er en mer omfattende guide.) Landingssider har vanligvis elektroniske skjemaer eller e-postabonnement. Det er en god ide å ha en dedikert destinasjonsside for hver enkelt trakt. For eksempel, hvis du driver en plen og hageservice, er det best å ha en destinasjonsside for prospekter som er interessert i ukentlig plenvedlikehold og en egen destinasjonsside for landskapsdesign. Disse to tjenestene adresserer helt forskjellige behov som bedre adresseres separat. For å gjøre prosessen raskere, spesielt hvis du planlegger å lage flere sider, bruk eksisterende destinasjonssidemaler eller bla gjennom eller kurert utvalg nedenfor: 
  

Nivå 3: Lederkvalifisering

Nå som du har samlet lederne dine, er det mulig at du kan hoppe til neste nivå og selge dem. Eller du kan kvalifisere dem ytterligere ved å finne ut deres nivå av å kjøpe interesse for dine produkter eller tjenester. Jo høyere deres interesse eller jo større deres behov, jo mer kvalifiserte er de.

Et eksempel er fra Emblem, en lovpraksis som spesialiserer seg på immateriell rettighet, er en onlinequiz som informerer brukerne om hvilken type hjelp de trenger. Mer enn det, hjelper quiz også som en indikator på brukernes behov eller interesse for sine tjenester. Basert på spørsmålene, hvis brukeren ikke har en forretnings- eller produktidee, eller ikke har et selskap, er de ikke like kvalifiserte til å være kunde.

Eksempel på salg på nettet

Når du har fått resultatene dine, har du utgangspunkt for hva du skal diskutere med selskapet, sammen med en link for å kontakte dem direkte.

Du trenger ikke å bruke en quiz som dette for å kvalifisere kunder. Her er dine andre alternativer:

• E-post automatisk svarssekvens. Hvis du samler dine kundeemner på en e-postliste, kan du skrive dem inn i en autosvarer-serie - en serie med e-postmeldinger som er ment å drive leserne mot handling. Jo mer abonnentene dine åpner e-postene dine, klikker på linken i disse e-postene, og til og med svarer på deg, desto mer kvalifiserte er de vanligvis. De er mer sannsynlig å huske merkevaren din og engasjere seg i fremtidig kommunikasjon i stedet for de som aldri åpnet e-postene dine.
• Toveiskommunikasjon. Du kan også invitere dine ledere til å snakke med en salgsrepresentant via telefon eller direktemeldinger. På den måten kan de avklare eventuelle detaljer og stille spørsmål om dine produkter og tjenester i sanntid. Kun interesserte kunder vil sannsynligvis delta i noe som dette. De fleste dekksparkere og vindushoppere er glade for å bla gjennom nettsteder og se etter informasjon på nettet.
  

Nivå 4: Salg

Det siste trinnet i salgstrakten er salg. Dette er den delen der lederne dine blir til faktiske betalende kunder. På dette tidspunktet har du sendt dem til en salgsside, nettbutikken din, eller forespurt om betalingsdetaljer.

Ikke bekymre deg om ikke alle dine kvalifiserte ledere blir salg - det er bare hvordan salgstunneler fungerer. Det er sjelden en ting som en 100% konverteringsfrekvens, og potensielle kunder forandrer seg i siste øyeblikk av en rekke årsaker. Tanken er å måle konverteringene dine og optimalisere dem så godt du kan.

Perfeksjonering av din online salgstrakt

Når du har kartlagt grunnstrukturen til trakten din, må du tenke på de finere punktene for å opprettholde og forbedre salgstrakten din over tid. Vurder følgende:

1. Trekk enkelhet

Hold trakten så enkel som mulig. Hvis du oppdager at mange prospekter faller av på et bestemt trinn, bør du vurdere å ta det trinnet ut av salgsprosessen. 

Jo flere skritt du har, desto mer forsinker du potensielt salg, noe som gir mer tid til kundene å glemme merkevaren eller revurdere et bestemt kjøp. Forsinkelsen skal være lang nok til at du tjener tillit, men ikke for lenge at de slipper av trakten helt.

2. Branding Consistency

Siden potensielle kunder vil gå gjennom en flertrinsprosess, er det viktig å holde merkevaren og meldingen så konsekvent som mulig gjennom hele prosessen. 

Hvis for eksempel din kjæledyrsbedriftsvirksomhet har en nettside som beskriver hvor godt trent du er i dyreadferd, bør dine sosiale mediesider ikke være overveiende om de søte kjæledyrsmakene du gir. Du har gjort et bestemt løfte om dine kundeemner (søte kjæledyrsmykker), men leverer noe annet senere ned i trakten (dyreadferdstrening). 

Fremme de samme fordelene og meldingene over hvert trinn i trakten for å holde det konsistent. Mens du kan legge til nye ideer til meldingene dine ned i trakten, må du ikke endre den dominerende meldingen.

Dette gjelder også enkle designelementer, som fargene til merkevaren din. Hvis du bruker et hovedsakelig blått online kontaktskjema for blyopptak, ikke la markedsføringsemailene dine være designet med en overveiende rød farge.

3. Sporing av nøkkelstatistikker

En salgstrakt er bare nyttig hvis du sporer om det er vellykket eller ikke. Her er noen beregninger du bør være oppmerksom på:

• Samlet konverteringsfrekvens. Hvor mange prospekter som opplever merkebevissthet (nivå 1) ender opp med å kjøpe noe (nivå 4)? Hvis du bruker nettstedet ditt, kan du sammenligne antall besøk du får per dag til antall salg. Hvis du bruker en Facebook-side, kan du sammenligne månedlig rekkevidde eller sidevisninger med ditt månedlige salg.
• Mikro-konverteringsfrekvenser. Mål hvor mange prospekter som går fra ett nivå av salgstrakten til neste. For eksempel, hvor mange av de unike nettstedene du besøker (Nivå 1), abonnerer på e-postlisten din (Nivå 2)? Hvor mange av dine e-postabonnenter har åpnet hver e-post i din autosvarssekvens (nivå 3)? Å vite disse tallene kan fortelle deg hvor stor en lekkasje du har i hvert trinn i trakten. Ikke mer gjetning om hvilket trinn av salgsprosessen kundene dine går av.
• ROI. Når du er kjent med konverteringsfrekvensene i alle traktene dine, kan du fortelle hvilke trakter som fungerer bedre, og som ikke virkelig fungerer også. Du kan sammenligne konverteringsfrekvenser med hvor mye du bruker per trakt, og gir deg et anslag på om en annonse eller andre betalte markedsføringsmuligheter er verdt det. Lær mer om hvordan du beregner avkastningen din:
  

4. Regular testing

En salgstrakt skal ikke være statisk. Selv om du lager en som fungerer veldig bra for deg og bringer inn en god prosentandel av betalende kunder, må du spore resultatene og teste nye tilnærminger. Du kan gjøre dette ved å endre meldingen til trakten din, ved hjelp av forskjellige designelementer, eller legge til og fjerne forskjellige traktnivåer. Ikke alle testene dine gir positive resultater, men med hver ny test vil du lære mer om hva som fungerer og hva som ikke virker for salget ditt.

Hva du kan forvente fra din første trakt

Som småbedriftseier er det noen konkrete utfall du kan forvente fra å opprette din første trakt.

Først vil du ikke starte med den perfekte trakten. Det vil ta litt tid før du samler nok data fra trakten din for å finne ut hvordan du kan forbedre den. På grunn av dette er det best å starte med en enkel trakt. Et eksempel: Send sosiale medier oppdateringer med en lenke til en destinasjonsside med et abonnement på e-post. Dette kan hjelpe deg med å få tak i ting uten å investere for mye tid eller krefter.

Du kan også blande strategier for online og offline, hvis du vil. Du kan bruke en brosjyre med en kupongkode for å få merkevarebevissthet til samlebånd. Hvis bedriften din har hendelser, kan du få et registreringsblad for nyhetsbrev på registreringsbordet. Hvis du har en måte å spore og måle hvor effektive dine offline tilnærminger er, kan du enkelt integrere dem i din online trakt.

Også, siden det er mange bevegelige deler, trenger du hjelp. Hvis det ser ut til at du må forbedre konverteringsfrekvensene i autosvarssekvensen din, blir det enklere å ansette hjelp fra personer med erfaring i e-postmarkedsføring. 

Hvis du vil ha flere besøkende til bloggen din, trenger du en innholdsstrategist som har erfaring med å sette opp en blogg og bygge et publikum. Det kommer til å være ekstremt tidkrevende å forsøke å være ekspert på alle delene av trakten din, så det er best å få andre til å hjelpe til fra tid til annen. Tross alt, hvis du måler avkastningen på trakten din, kan du se om ekstra hjelp er verdt det.

Få salget strømlinjeformet

Ved å følge veiledningen ovenfor, vil du være klar over hvordan en strategisk salgstratt kan gi deg mer innsikt i å forbedre salget. Så lenge du måler innsatsen og foretar justeringer etter behov, vil du være på vei til å skape en strømlinjeformet salgsautomat for din småbedrift..