Share
Hvor mange salgsjobber har du hatt hvor firmaets eier eller salgsansvarlig kaster en lokal telefonbok hos deg og forteller deg at du skal selge?
Selv om et selskap skal investere i sin egen suksess ved å tilby varme ledere for sine salgspersoner, vil du fortsatt stå overfor telefonboksscenariet minst en gang i din karriere.
Salgspersonell kan trekke ut ledere fra nesten hvilken som helst kilde og gjøre dem til å kjøpe kunder. Det største våpenet som noen profesjonelle har, er tillit, og din selvtillit er styrket når du lærer effektive måter å gjøre uformelle samtaler til inntektskilder..
Prosessen med å konvertere kalde kundeemner til kjøpskunder blir enklere etter hvert som du blir bedre på det. For å utvikle denne ferdigheten må du følge en velprøvd metode for å slå kalde fører til kjøp av kunder, som du vil lære å gjøre i denne artikkelen.
Salgsprosessen er spennende. Hver dag er aldri det samme. Du kan være trygg på at hver bedrift er en mulighet til å gjøre deg til en bedre salgs profesjonell. Åpne opp for leksjonene som hver kald samtale venter på å lære deg.
Før vi kommer for dypt inn i denne diskusjonen, la oss skissere ressursene du trenger for å skape din vei til suksess.
Din bedrift gir deg produkter og markedsføringsmateriell som kan brukes til å selge til kunder. Du må bruke din egen kreativitet for å finne så mye informasjon som mulig om de selskapene du har tenkt å ringe på.
Internett er en enkel ressurs å bruke for å finne informasjon om hvert kaldt anrop du planlegger. Informasjonen du trenger å vite er:
Hvis du er seriøs om din karriere, kan du investere i Dun og Bradstreet-virksomhetsrapporteringstjenesten, eller en som den. Du vil raskt finne all informasjon du trenger for å kvalifisere kalde anrop, inkludert riktig kontaktinformasjon. Alternativt, hvis du vil investere tid i stedet for penger, så bruk søkemotorer for å finne informasjonen du trenger for hver ledelse. Uansett fungerer, så lenge du får den informasjonen du trenger.
Kvalifiserende salgsledelse er prosessen med å avgjøre hvorvidt ledelsen er verdt innsatsen. Du bør utvikle en kriterium for å bestemme hva en ideell bly ser ut, og deretter bruke disse spesifikasjonene til hver kaldledning på listen din.
Hvis du er i stand til å sette dine kalde fører inn i et regneark, kan du kvalifisere tusenvis av kundeemner raskt. Det er verdt å sette opp et ark i Excel eller Google Disk. Vurder dine standarder for å kvalifisere disse mulighetene. Er du bare interessert i å snakke med kunder som har mer enn 50 ansatte? Eller begrenser du lederen din til selskaper innenfor et bestemt geografisk område? Still inn dine kvalifiserende kriterier og utryd de selskapene som ikke oppfyller dette referansen.
Din salgsansvarlig eller markedsføringsavdeling kan gi deg den ideelle kundeprofilen for at du skal målrette. Hvis din bedrift ikke har den informasjonen lett tilgjengelig, så er det noe du trenger å lage på egen hånd. Du kan ikke kvalifisere kundeemner uten å ha en ideell kundeprofil. Dette er kundene som vil ha mest nytte av produktet ditt og være mest interessert i å snakke med deg om hva du har til salgs.
Ditt forarbeid er ikke gjort etter at du har kvalifisert dine potensielle kunder.
Ikke hent telefonen umiddelbart og ring en ledelse fordi den passer til din ideelle kundeprofil. Du vet ikke noe om selskapet ennå. Du trenger mer informasjon før du ringer.
Den beste måten å gjøre din forundersøkelse på er å svare på disse fem spørsmålene:
Et av de viktigste spørsmålene i denne listen er spørsmålet om å løse prospektets problem. Når du lager ditt første salgssamtal, vil du kanskje ha fem til åtte sekunder for å spørre prospektet et spørsmål om et problem han har, som får oppmerksomheten. Når du har oppmerksomhet, må du umiddelbart tilby produktet som løsningen.
Jeg har aldri gjort et kaldt anrop i hele min salgskarriere. Hvordan er det mulig? Det er mulig fordi jeg alltid tok deg tid til å sende ut tilpassede introduksjonsbrev til hver kvalifisert leder. Disse brevene inneholdt akkurat nok informasjon for å interessere mitt prospekt i mitt produkt, men ikke så mye informasjon at jeg prøvde å lukke et salg i brevet.
Når jeg ringte fører, ville jeg alltid nevne at jeg fulgte opp med informasjon som jeg hadde sendt i posten. Noen leser brevet; noen gjorde det ikke. Men flertallet fant at uttalelsen var overbevisende nok til å la meg foreslå min første tonehøyde.
Når jeg trente salgspersonell, ble jeg ofte motet til hvor mange ville avvise introduksjonsbrevet som bortkastet tid. Likevel vil jeg konsekvent få brev fra de fagfolkene som brukte introduksjonsbrev og funnet å lukke salget mye lettere. De fant salgsbrev til å være et effektivt verktøy.
Det var noen isolerte øyeblikk der innledningsbrevet mitt ledet til muligheten til å ringe meg. Jeg husker å sende ut introduksjonsbrev til prospekter da jeg solgte avanserte datalagringsløsninger og ha en kunde ringe meg tilbake innen en uke etter at jeg mottok brevet mitt. Tre dager senere lukket jeg salget.
Det er ikke vanlig å få kunder til å ringe deg basert på introduksjonsbrevet ditt, men et godt utformet introduksjonsbrev kan bidra til å sette foten i døren, og åpne muligheten for å lage din første tonehøyde.
Når du legger sammen introduksjonsbrevet, trenger du bare å inkludere:
Det er det. Når du ringer, kan du referere til introduksjonsbrevet, og du vil bli sjokkert over hvor mange som leser brevet og er villige til å gi deg de 10 sekundene du trenger for å gjøre banen din.
Verden av en salgs profesjonell er fylt med et sett med dynamiske skript. Det er heis tale, avsluttende tonehøyde, og kaldt anrop skript. Disse skriptene er internalisert av salgspersonell. De trenger å bli husket, praktisert og testet på virkelige kunder.
Ditt kaldt anropsskript og heis taleskript er svært like, men med en skarp forskjell. Ditt kaldt anropsskript må inkludere et passasje for å komme forbi portvakt. Gateskeieren er administrativ assistent som tar jobben sin seriøst og bare tillater relevante samtaler for å komme seg til beslutningstakere.
Bruken av et introduksjonsbrev er en effektiv måte å komme forbi gatekeepers. Jeg legger den til bruk i min kalde prosess. Jeg vil fortelle gatekeepers at jeg lager oppfølging til informasjon som ble sendt til beslutningstaker for en uke siden. Hvis jeg ble spurt om beslutningstakeren ba om informasjonen, ville jeg ærlig si nei. Oftere enn ikke, ble jeg tillatt gjennom og i stand til å gjøre banen min.
Du må hele tiden jobbe med skriptet ditt og sørge for at det dekker alle dine viktige punkter så raskt som mulig. Skriptet ditt trenger å høres naturlig når du leverer det. En del av kallenavnet kalles ytelsen, og ingenting er viktigere for en god ytelse enn et godt skript.
Tillat meg å gi et raskt notat om kaldt kalleskript og innholdet deres. Du har ærlig talt bare fem til åtte sekunder for å få en beslutningstakers oppmerksomhet når du kommer forbi portvakt. Skriptet ditt må påpeke problemet prospektet har og vise hvordan produktet tilbyr en løsning. Men det er bare en del av prosessen:
Dine potensielle kunder er opptatt av folk som ikke har tid til å snakke i dybden om løsningen på første samtale. Hvis din bedrift ikke bruker personlige møter for å kommunisere med kunder, må du lukke over telefonen. One-call stenger er sjeldne og vanskelig å gjøre. Kunder føler seg rushed i en samtale lukker. Men det er hvordan du håndterer slutten av samtalen som bestemmer om du slår dette prospektet inn i en kjøperkunde.
Hvis jobben din er å lukke et prospekt i en samtale, har du gjort alt forarbeidet du må gjøre for å oppnå det målet. Når den stillheten skjer på den andre enden av linjen etter den første tonehøyde, går du så nært. Bruk skriptet ditt, men juster det etter behov for å få det salg.
Hvis du er en innvendig salgs profesjonell som prøver å etablere et langsiktig forhold med potensialet ditt, har du lagt grunnlaget for å skape interesse med klienten. Din bedrift tilbyr en rekke løsninger, men din første tonehøyde fokuserer på bare ett produkt. Du kan velge å lukke salget med klienten på dette tidspunktet, eller du kan tilby å sende ut omfattende informasjon som gir kunden mer en ide om hvordan bedriften din kan bli partner med firmaet.
Ikke la kunden gå av kroken hvis han gir deg kjøpssignaler. For all del, lukk salget dersom kunden lyder klar til å kjøpe. Hvis kunden indikerer at han er interessert, men ikke har tid til å fullføre noe akkurat nå, så sett opp en tid til å ringe tilbake og sende ut den informasjonen. Du har nå opprettet en direkte kanal til en beslutningstaker som vil gi inntekt.
Hvis du er en ekstern salgs profesjonell, så er målet ditt å bli en del av kundens virksomhet. Arbeidet du har gjort til dette punktet har vist potensialet verdien du tilbyr. Nå er det på tide å sette opp salgsmøtet der du vil lukke salget.
Grunnen til at noen salgsfagfolk ikke liker kaldt anrop er fordi de ikke vet hvordan de skal gjøre det. Nå som du har en forståelse for hvordan du får et kaldt anrop til en kjøpekunde, kan du gå ut og øke salget ditt og møte alle dine profesjonelle mål.
Betaling designet av Ivan Colic fra Noun-prosjektet.
Accentsconagua