Share
Når små bedrifter ønsker å flytte sine salgstall, er en av de vanligste tilnærmingene de tar, å tilby en rabatt.
Her er et problem, skjønt: Med mindre du gjør prep-arbeidet, kan dine rabatter ende opp med å skade merkevaren din eller kutte inn i fortjenesten din.
Hvordan garanterer du at rabattprisene dine vil være til nytte for bedriften din, i stedet for å skade den?
Denne veiledningen vil vise deg hvordan du kan redusere prisene, sette de riktige målene og de beste måtene å måle din suksess som fører til både ansvarlige rabatter og lønnsomme salgsresultater.
Er du klar til å fastsette rabattprisstrategien for mer salg? (grafisk kilde) Det er mange fordeler og ulemper som kommer med diskontering av dine produkter eller tjenester. Forstå hva de er slik at du vet hva du skal planlegge for.
Innstilling av rabatter på prissetting er en strategi som kan drive mer salgsvolum til din bedrift, ta med nye kunder, og gi deg flere fordeler også, for eksempel:
En fordel er at rabatter gjør at kundene dine har det bra. Forskning viser at når folk mottar et kupong- eller sparingstilbud, blir de lykkeligere og mer avslappet. Det kan være gunstig i det lange løp hvis disse positive følelsene kan knyttes til merkevaren din.
Rabatter gjør det også mindre sannsynlig for folk å sammenligne dine produkter med andre merker, ifølge en studie fra Max Planck Institute for Tax Law og Public Finance. Dette kan hjelpe nye kunder til å velge dine produkter over konkurrentene dine, og gir deg en fot i døren.
Det er noen mulige ulemper å være klar over også. Pass på å vurdere risikoen før du diskonterer prisene.
Likevel er det ulemper å diskontere. En av dem er at når kundene har produktet eller tjenesten, vil de tro at det er av lavere kvalitet. I en dobbeltblind studie var forbrukere som betalte full pris mer fornøyd enn de som betalte rabatterte priser. De forventet en bedre opplevelse, og evalueringen tilpasset denne høyere forventningen.
Det er også mulig å ende opp uten å tjene mye, eller i det hele tatt, når du tilbyr rabatter. Mens noen av dine rabatterte salg kan være fra folk som ikke ville ha kjøpt, kan du også miste noen fortjenestemarginer fra kunder som skulle kjøpe i hvert fall - selv om produktet ikke ble diskontert.
På grunn av disse utfordringene er det viktig å kjenne ditt primære mål når du diskonterer.
Før du velger en rabattstrategi, sørg for at du har et primært mål. Målet ditt vil avgjøre hvilken type rabatt du tilbyr, hvordan du markedsfører den, og hvilke kunder du bør sikte på å nå. Her er noen av målene du kan sikte på:
Når du har valgt et mål for salg eller rabatt, velger du typen prisrabatt som fungerer best med den. Nedenfor er noen vanlige tilnærminger til diskontering. Husk at du ikke alltid trenger å velge bare en type om gangen. Du kan bruke flere typer rabatter for det samme tilbudet.
For denne rabatten, i stedet for å senke salgsprisen på ett produkt eller en tjeneste, senker du prisen på en gruppe varer kjøpt sammen.
I et eksempel selger Beardbrand, som skaper skjeggpleieprodukter, rabatterte bunter av sine produkter. Disse buntene er forskjellige varianter av samme produkttype, for eksempel skjeggolje eller bartvoks - men er billigere kjøpt sammen enn når de kjøpes individuelt. Kunder kan da prøve forskjellige dufter av samme produkt for å finne den de liker best, eller de kan endre opp de duftene de bruker daglig.
Beardbrand kombinert produktsamlinger. Det medfølgende salget kommer med noen fordeler:
Men når du planlegger bundne rabatter, må du nøye studere hvilke produkter som skal sammenlegges. Hvis produktene ikke synes å være relevante for hverandre, kan kundene se bunten som selgerens knep.
For å implementere en kombinert rabatt, se på de produktene dine kunder har en tendens til å kjøpe sammen. Tenk også på problemet som ditt sterkeste selgerbuntede produkt prøver å løse. Hvilke andre elementer i lageret ditt løser lignende problemer?
Du kan også tilby en liten rabatt for folk som kan betale for produktene og tjenestene på forhånd, kanskje måneder eller uker før de sendes eller mottas.
Forhåndsbetaling kan bidra til å bygge kontantstrøm, siden kundene oppfordres til å betale tidligere. Dette betyr at du kan bruke de avanserte betalingene til å kjøpe ekstra lager, kjøpe varer i bulk (sannsynligvis til rabatt) eller foreta andre investeringer. Forhåndsbetaling fungerer imidlertid ikke med alle typer virksomheter. Bare produkter eller tjenester som trenger tilbakevendende betalinger kan ha nytte av dette.
Forhåndsbetalingsrabatter er vanlige blant programvare-som-en-service-bedrifter. En tjeneste som Dropbox, for eksempel, lar kunder velge mellom månedlig og årlig fakturering. De som betaler årlig, får rabatt på deres totale abonnementsbetalinger.
Fysiske produkter kan også dra nytte av forhåndsbetalingsrabatter hvis de gjør regelmessig fakturering. Ipsy, en forhandler som selger abonnementskasser med skjønnhetsprodukter, gir kundene en av sine månedlige boksene gratis hvis de betaler et år på forhånd.
Ipsy forhåndsbetalingsalternativer.Hvis forretningsmodellen din kan fungere med forskuddsbetaling, kan du finne ut om du kan tilby rabatter. Kan dine målkunder ha råd til å betale et større beløp, mest sannsynlig via kredittkort? Gjør de avanserte betalinger for andre lignende produkter eller tjenester? Hvis du oppdager at kundene dine er villige til å betale et nedsatt beløp over gjentatte kostnader, har du en plan for hvordan du skal reinvestere din økte kontantstrøm klokt.
Når du tilbyr en volumrabatt, vil kundene dine ende opp med å betale mindre per vare så lenge de kjøper en større mengde av den aktuelle varen. For eksempel tilbyr Ujido, en online matcha te-leverandør, 10% rabatt hvis du kjøper 8 bokser av produktet.
Ujido volumrabattpriseksempel.Fordi du lokker kunder til å kjøpe flere enheter per ordre, er volumrabatter et godt alternativ hvis du ønsker å fjerne lager eller øke gjennomsnittsverdien per ordre.
Eventbaserte rabatter har en tendens til å skje rundt en bestemt dato eller sesong, og de er ofte tilbakevendende. Dette inkluderer rabatter som foregår i ferier, for eksempel kampanjer for nyttår eller Valentinsdag.
I eksemplet nedenfor har Dan's Chocolates en "Super Snowman Sale" i desember - en måned når folk har en tendens til å sende ut gaver. Disse sjokolade er ment for gavegiving, og derfor er rabattene for store bestillinger sendt til flere adresser.
Dan er sjokoladevintersesongsalg.Du kan også tilby rabatter under allment anerkjente rabatteringsdager, for eksempel Black Friday, Cyber Monday, eller Free Shipping Day. Tilbudet nedenfor er fra en e-postkampanje fra Bitdefender, som gir kunder 70% rabatt hvis de kjøper på Black Friday.
Bitdefender Black Friday rabattpriseksempel.Under helligdager eller spesielle rabattdager, pleier de fleste å være i en "kjøpe tankegang". Din bedrift kan ha en andel av den tilstrømningen av forbrukere hvis du tilbyr rabatter i disse tider. Seasonal rabatter kan også hjelpe bedrifter til å kaste ut utenom sesongbeholdningen (tenk bratte rabatter på vinterklær om sommeren).
Men fordi disse rabatter ofte er opprettet for å gi slipp på beholdningen eller tiltrekke seg nye kunder i større målestokk, er de ikke ment for high-end merker. Du vil sannsynligvis tiltrekke seg bargain-jegere i stedet for lojale kjøpere. Dine marginer kan lide som følge av dette. Faktisk har de fleste kjøpere i løpet av svart fredag en tendens til å flokkes mot varer som er merket minst 76 prosent av. Rabattering av populære eller high end-artikler, så mye, kan til og med koste produkter fra kundenes perspektiv. Kunder kan også utsette seg for å kjøpe produktene dine og vil vente til sesongkortet for å få en bedre avtale.
En annen type rabatt tilbyr gratis frakt. Flere studier viser at tilbudet gratis frakt kan øke salget. Gratis frakt kan også redusere dine karriereoppgivelsespriser. Ifølge en undersøkelse fra Business Insider er høye fraktkostnader den viktigste grunnen til at forbrukerne forlater sine online vogner.
Men faren med gratis frakt er at emballasje og leveranser koster. Ikke lading for frakt kan skade din virksomhet hvis du jobber med lave marginer eller hvis fraktkostnader ikke er innregnet i produktprisene dine.
For å sikre at gratis frakt betaler seg, kan du få gratis frakt tilgjengelig når en bestilling når et visst beløp. Et eksempel på dette er The Tie Bar, som tilbyr gratis standard frakt for bestillinger verdt $ 50 og over. Ordrer verdt mindre eller bestillinger som krever spesiell frakt har ekstra gebyrer.
Eksempel på gratis frakt på bestillinger over $ 50.Du kan også begrense ditt gratis frakttilbud til et bestemt sted eller en periode. I eksemplet nedenfor har online-forhandler Huckberry sporadisk "gratis frakt" -salg som lar deg kjøpe alt fra siden uten å betale for frakt, så lenge du kjøper innen et spesifisert 24-timers vindu.
Huckberry gratis frakt for begrensede tidsrammer.Før du slipper ditt gratis frakttilbud, må du sørge for at du har beregnet hvordan det påvirker fortjenestemarginene per ordre og totalt. Også, hvor mange salg du trenger for å gjøre gratis frakttilbud lønnsomt.
Noen ganger er rabatt ikke nok til å få flere kunder. Men hvis du tilbyr noe gratis, er du sikker på å tiltrekke deg mer interesse. En studie publisert i Journal of Marketing viste at de fleste kjøpere foretrekker å få varer gratis, i stedet for på rabatt, for det meste fordi de har problemer med å forstå fraksjoner, mens "fri" alltid forstås. Dette gjenspeiles i kjøpsatferd også. I en egen undersøkelse avslører 93 prosent av forbrukerne at de har benyttet seg av "kjøp en, få en gratis" kampanjer, mens bare 79 prosent har brukt rabatter.
AMG Strategic Advisors undersøkelser resultater.Du trenger ikke å holde deg til "kjøpe en få en gratis", per vare heller. Du kan tilby et helt annet element gratis, sammenkobling av et populært høymarginalprodukt med en freebie som er billigere å produsere, men har ikke solgt godt. Eller du kan kreve en høyere mengde varer før kunden får en freebie, for eksempel dette "Kjøp 2 Få 1 gratis" -eksempel fra Sally Beauty.
Kjøp 2 Få 1 gratis, rabattpriseksempel.På grunn av hvor enkelt og attraktivt "buy one get one free" er det bra for å tiltrekke seg impuls kjøper, flytte lager eller presse salg av mindre populære produkter. Bare vær sikker på at buntene dine fortsatt har en bred margin for å være lønnsomme, slik at du ikke gir bort inntektene dine gratis.
Nå kommer den harde delen: sørg for at typen rabatt du velger linjer opp med dine forretningsmål. For å sikre at du vokser i stedet for å miste inntekt fra rabattpriser, må du gjøre litt matte. Skriv ut følgende:
Beregn hvis rabatten din fortsatt gir deg mulighet til å tjene på hvert salg, og hvor mye det fortjenesten vil bli. Slik kan du holde margene dine intakte:
Hvis du trenger ekstra hjelp, kan følgende veiledninger hjelpe deg med å beregne dine fortjenestemarginer og maksimere salget ditt under rabatt:
Når du tilbyr produkter i salg, hvor mye du bruker til å skaffe nye kunder endringer. Til dine vanlige kundeoppkjøpskostnader, legg til dine tapte marginer under salget, samt dine ekstra markedsføringsutgifter for salget. Ta en titt på denne detaljerte veiledningen hvis du trenger en trinnvis veiledning for å beregne kundenes oppkjøpskostnader før rabatten, under og etter.
Ideelt sett bør rabatter ikke øke kundenes oppkjøpskostnader med mye. Men for å sikre at du får mer for hver dollar du bruker til å anskaffe kunder, er det noen teknikker du kan bruke:
Siden økende salg er et felles mål for bedrifter som tilbyr rabatt, må du sette salgsmålene dine. Men ikke bare angi et vilkårlig beløp. Pass på at salgsmålene dine er høye nok til at du opprettholder eller øker fortjenesten din, selv om du har mistet litt av dine marginer fra rabatten.
For å beregne målrettet salgsvolum, bruk følgende veiledning og regneark for å beregne for brutto marginprosent og din jevne inntekt. Beregn for disse elementene to ganger: en gang med vanlig prising i tankene, og en annen gang med nedsatte pris. Hvor mye går din pause, selv om inntektene endres?
Enda viktigere, hvor mye ekstra salg trenger du for å gjøre opp for forskjellen? Tabellen på denne siden kan hjelpe deg med å beregne den prosentvise økningen du trenger i salgsvolumet ditt for å tjene penger.
For diskontering for å betale, må du ha en strategisk tilnærming. Ved å kjenne dine mål og samsvare med den riktige typen prisrabatt, kan du unngå de vanlige utfordringene som følger med diskontering og i stedet få mer salg og inntekter.
Accentsconagua