Share
Forhandlingen handler ikke om å si magiske ord som kan hypnotisere klienter til å betale høyere priser eller gi en høyning. Men mange frilansere nærmer seg klientforhandlinger med enten frykt eller avsky, som det er litt svart kunst.
Dette er hvor denne veiledningen kommer inn. Det vil bidra til å fjerne vanlige misgivelser du måtte ha om å forhandle med klienter, ved å vise deg fem konkrete, skrøpelige skritt du kan ta for å forberede seg på forhandlinger (inkludert et nedlastbart regneark).
Lær hvordan du analyserer kundens virksomhet, bevis på verdien, bygge et sterkt tilfelle for dine priser, og til og med forberede deg på mulige innvendinger. Ved slutten av denne veiledningen bør du føle deg tryggere for å forhandle over gjennomsnittlige priser med innkommende kunder, å be om en høyning med nåværende, eller å være generelt komfortabel når du diskuterer priser. La oss komme i gang.
Før du faktisk kan forhandle, må du vite så mye du kan om kundens virksomhet. For nåværende kunder har du allerede fordelen av å være kjent med kundens virksomhet, det handler bare om å fylle ut noen av de tingene du kanskje ikke vet ennå. Men hvis de er en ny kunde, kan du sette opp et foreløpig møte eller be dem om å fylle opp et klientbrev eller spørreskjema.
La oss ta en minimalistisk tilnærming her fordi det er lett å gå seg vill i å spørre klienter 50 forskjellige spørsmål og likevel savner hvordan all denne informasjonen passer sammen. Det er bare to ting du bør fokusere på: klientens mål og deres problemer. Senere vil denne informasjonen komme til nytte når du posisjonerer deg selv som freelancer som kan hjelpe dem med å nå sine mål eller løse sine problemer.
Her er noen spørsmål å spørre om å identifisere klientens mål:
Her er spørsmålene som kan hjelpe deg med å avdekke problemer, frustrasjoner eller hindringer som klienten din står overfor:
Merk: Jo mer du gjør dette, jo mer finner du universelle problemer og mål på tvers av de fleste bedrifter. Det er ofte viktig for småbedriftseiere å tiltrekke og beholde flere kunder. Du kan se dette gjenspeiles i spørreundersøkelser som denne fra Constant Contact, som fant at "hvordan å tiltrekke seg nye kunder" er det største problemet for både B2B og B2C små bedrifter. En annen undersøkelse fra Inc.com viste at for 91 prosent av småbedrifter, var det å søke nye amerikanske kunder en sentral del av forretningsplanen. Over tid blir du bedre til å gjette mulige problemer og mål før du selv snakker med kunden, da du får mer erfaring med sin type virksomhet og markedet.
Hvis du vil gå utover generelle mål og problemer, kan du prøve å identifisere mer spesifikke områder du kan adressere, spesielt hvis det er relevant for prosjektet du skal jobbe med. For eksempel:
For å oppsummere, invester deg i å finne ut hvor kundene dine vil gå med sin virksomhet og hva som kommer i vei. Ikke bare vil dette gi deg en sterkere forhandlingsposisjon senere, det vil også demonstrere at du ikke forhandler bare for å få mer penger - det er også verdier for kunden.
Øk sjansene for at en forhandling svinger i din favør ved å ha konkret bevis på verdien du gir. Enhver frilanser kan si at de skriver artikler, omarbeider et nettsted eller bygger en app-men disse tingene er bare produktet. De er ikke verdien du gir, og de gjør ikke en god jobb med å kommunisere effekten av ditt bidrag til virksomheten. Og det er denne virkningen du må spore fordi det til slutt er det kundene betaler for.
Hvor viktig er kunden du vil forhandle med? Dette spørsmålet virker enkelt nok til å svare, men når du tenker på det dypt, er det vanskelig å komme opp med et svar som ikke virker som gjetning. Derfor er kvantifiseringen din innflytelse en så viktig del av forhandlingene.
Den gode nyheten er at det er en enkel måte å vise hvor viktig du er (eller kan være) til kundens virksomhet.
Selv om du er en freelancer som bare har jobbet på en håndfull prosjekter, har odds allerede fått positiv tilbakemelding om arbeidet ditt. Denne tilbakemeldingen kan komme til nytte under forhandlingene.
Søk i e-postboksen din for tidligere e-postutvekslinger med kundene dine. Hvis du forhandler med en nåværende klient, ser du spesielt etter e-postene sine. Hvis du forhandler med en ny klient, vil eventuelle tidligere tilbakemeldinger fra kundene dine komme til nytte. Begynn å samle denne positive tilbakemeldingen til en fil.
Hvis du kommuniserer med kundene dine på andre måter, for eksempel direktemeldinger, sosiale medier eller en prosjektledelsesapp, kan du søke på disse kanalene for enhver ros også. Bare husk å legge merke til datoen de ga deg den tilbakemeldingen og hvorfor. På den måten, når du tar opp det igjen, kan du være spesifikk om konteksten.
Dette trinnet fungerer best hvis tilbakemeldingen du mottar, er så konkret som mulig. For eksempel "Utmerket jobb overordnet!" Er ikke så overbevisende som "Takk for å redesigne vår nettside. Våre tilbakevendende kunder elsker det nye utseendet! "
Hvis du finner ut at du mangler konkret klient tilbakemelding, kan det være en god tid å indirekte be om en gjennom en tilbakemeldingsskjema. Her er noen spørsmål du kan spørre:
Vi tenker ofte på tilbakemelding som noe som bare er nyttig når vi ønsker å forbedre eller når vi trenger validering som vi gjorde godt arbeid. Men som du vil se fra denne øvelsen, kan positiv tilbakemelding også vise at du er en trygg investering.
Når det gjelder å bevise verdien, kan takknemlige ord bare gå så langt. For å virkelig forsegle avtalen trenger du å samle konkret bevis på hva du har oppnådd - helst hvis det er kvantifiserbart. Dette er annerledes enn å bare vise en portefølje av arbeidet ditt. Vanligvis presenterer en portefølje bare en liste over dine prosjekter og eller et showcase av det ferdige produktet. For dette trinnet må du grave dypere og finne dataene som viser nøyaktig hva kunden din har oppnådd som et resultat av ditt ferdige produkt. Dataene du trenger, vil avhenge av tjenestene du oppgir.
Det er to forskjellige måter å få disse dataene på: Spor det selv eller bruk allment tilgjengelige data. Her er noen eksempler på dataene du kan bruke:
For å finne ut hvilke data som vil være nyttige for deg, oppgi alle nøkkeltjenestene du har gitt til dine kunder tidligere. Hvilke har hatt størst positiv innvirkning på deres virksomhet? Prøv å måle den effekten kvantitativt. Mange av tingene vi gjør for kunder har en målbar innvirkning, og hvis vi ser hardt ut, kan vi finne en måte å bevise det på.
For dette trinnet bruker du all din forskning så langt til å bygge et sterkt tilfelle for å få prisene du vil ha. (Merk: Hvis du er usikker på din pris, kan du sjekke ut vår veiledning om hvordan du gir anslag. En annen solid ressurs er Freelance Industry Report, som angir timene for internasjonale frilansere i flere bransjer.)
Når du har angitt riktig prisklasse for arbeidet ditt, går du tilbake til listen over mål og problemer for kunden din, og for hvert element spør du deg selv om følgende spørsmål:
På dette stadiet vil du etablere sammenhengen mellom ditt unike sett med ferdigheter og egenskaper til kundens ideelle scenario; hva deres virksomhet ser ut når de har oppnådd sine viktigste mål og løst sine mest smertefulle problemer. Når du har opprettet denne tilkoblingen, vil kunden din bedre forstå hvilken rolle du skal spille i deres suksess.
Her er alt ditt forberedelse til slutt kommer sammen. Du vil oppsummere alt du har samlet så langt inn i et utkast av hva du vil si til klienten, komme forhandlingstid. Her er en måte å skissere på:
For eksempel kan noen som jobber med webdesign, forberede følgende oversikt:
Du trenger ikke å bruke denne oversikten verbatim. Å bruke de perfekte ordene er ikke poenget. Det som er viktig er at du tar opp denne informasjonen i negasjonene dine. Du vil gjøre sterke sammenhenger mellom all informasjon du har så langt: kundens mål og problemer, din track record og dine priser.
Det er best å trekke ut to til fem versjoner av dette for å finne den som vil fungere best for din situasjon og høres så naturlig som mulig. Når du praktiserer å si disse uttalelsene til deg selv, vil du ikke bare huske hvordan du kan bevise verdien din, du vil bli minnet om ditt beste arbeid og få tillit fra det.
Noen ganger, uansett hvor sterkt du presenterer saken din, vil noen kunder fortsatt nøle med å gi deg en heve eller betale din pris, selv om de har råd til det. I noen tilfeller kan dette være et tegn på at du ikke er i god form eller at de ikke passer bra for deg. Men hvis diskusjonen har vært vennlig så langt, må du kanskje bare adressere sine innvendinger. Derfor er det best å forutse sine innvendinger på forhånd, så du vet hvordan du kan forsikre dem.
Hvis du har freelancing i noen år nå, er det sannsynlig at du allerede er kjent med de vanligste tøffene som klienter har når du forhandler. Her er to vanlige, inkludert ideer om hvordan du svarer:
Skriv inn andre mulige innvendinger du kan tenke på, og se deretter alt prep-arbeidet du har gjort så langt for å se hvordan de ville være nyttige for å håndtere disse innvendingene.
Husk: Når klientene dine har noen innvendinger, er det best å håndtere disse innvendingene og berolige klienten din i stedet for å bare gjøre en motsatt setning. Forstå at deres innvendinger virker ekte og gyldige for dem, selv om du allerede har samlet alt beviset du trenger for å vise at du er en god investering.
Ikke alle frilansere er sikre nok til å rettferdiggjøre å få en høyning fra klienter eller lade over gjennomsnittlige priser, og det er helt normalt. Men når du gjør de ovennevnte oppgavene, vil du ikke bare være klar med all den informasjonen din klient må ta en beslutning til din fordel, du vil også minne deg på alt som gjør deg til en verdifull freelancer. Gitt alt dette forberedelsene, kan du gå inn i den diskusjonen, følelsen rolig, trygg og klar.
Grafisk kreditt: Handshake-ikon designet av irene hoffman fra noun-prosjektet.
Accentsconagua