Sunk-Cost Fallacy Hvordan unngå bias basert på tidligere beslutninger

Du tar endelig den mye fortjente ferien i Karibia. Du fant det perfekte feriestedet online - til en god pris - og imponerte vennene dine med din evne til å finne en billig avtale på et så vakkert sted. Du legger ned et innskudd. Deretter ankommer du og oppdager at de fem stjernene var tre år gamle. I dag er hotellet en rottefelle. Ditt innskudd kan ikke refunderes.

Hva vil du gjøre neste? Du har to alternativer.

• Valg 1: Kutte tapene dine, gå bort og finn resortene dine drømmer - et annet sted på øya.
• Alternativ 2: Hold deg til hotellet du bestilte, fordi - etter alt - du har allerede gjort det innskuddet, og du vil ikke miste det. Dessuten, hvis du går bort nå, vil vennene dine vite at du har gjort en nybegynnelsesfeil - du ble lurt av et pent online fotografi.

Overraskende, ifølge noen undersøkelser, er du mer sannsynlig å velge alternativ 2. Utfallet, nesten sikkert, ville være en ubehagelig ferie - akkurat det motsatte av det du ønsket i utgangspunktet. Med andre ord, de fleste har en tendens til å velge alternativet der de allerede har investert tid, penger og / eller personlig stolthet, selv om dette alternativet tydeligvis ikke sannsynligvis gir det beste resultatet. Denne typen beslutning kalles en "nedsatt kostnadssvikt", basert på en "nedsatt kostnadsforskjell".

Hva er en sunk kostnad?

 En "nedsatt kostnad" er en investering som allerede er gjort. Det kan være en investering av penger, tid, energi, kjærlighet, eller til og med personlig stolthet. Forsinket kostbarhet er troen på at alt du allerede har investert i, fortjener større investering - selv om det var en dårlig investering i utgangspunktet, og selv om investeringen ikke sannsynligvis vil føre til det ønskede resultatet.

Sunk cost bias er et vanlig problem for enkeltpersoner, men det kan også bli et alvorlig problem for bedrifter og myndigheter. For eksempel:

• Du er en gründer eller småbedriftseier som allerede har investert tid, penger og personlig stolthet i et produkt som utfører dårlig, og det er sannsynlig at det aldri kommer til å bryte enda mindre, få en fortjeneste. Så du pløyer alle gjenværende eiendeler inn i produktet, i stedet for å innrømme at det var et dårlig valg i utgangspunktet, å trekke støpselet og bevege seg på.
• Du er den militære armen til en nasjonal regjering, og du har allerede sunket millioner eller milliarder til et militærfly som er foreldet før det når en bane. Så du anbefaler flere millioner til å fullføre prosjektet, heller enn å se på bedre alternativer for militær luftkraft.
• Du er en bedriftsledelse som har kampet en reklamekampanje som mislyktes miserably. Så du forteller dine ansatte å bruke mer penger til å kaste opp samme kampanje konsept.

Hva er så dårlig om Sunk Cost Bias?

De fleste er forutinntatt mot investeringer de allerede har gjort. De har lagt så mye i et prosjekt, produkt, forhold eller handlingsplan at de ikke vil "kaste bort" innsatsen.

Under noen omstendigheter er dette fornuftig - spesielt når investeringen er viktig, og klarøyet observasjon indikerer at mer tid eller ressurser kan gjøre forskjellen mellom fiasko og suksess. Ingen vil for eksempel anbefale å gi opp på ekteskap ved første tegn på problemer - eller dumpe et stort nytt forretningsprosjekt på grunn av et lite tilbakeslag. 

Men hva skjer hvis du allerede har gitt det forholdet, produktet eller prosjektet hele tiden og ressurser det burde trenge for å lykkes - og det svikter fortsatt? 

Logikk, sammen med sannsynlighetsloven, forteller deg å gå bort. 

Likevel holder mange mennesker og bedrifter fast ved sine dårlige valg fordi de tror så sterkt at de skal beskytte sin investering til enhver pris. Dette, som Robert Leahy, en psykiater og direktør for det amerikanske instituttet for kognitiv terapi i New York, sier, er en dårlig ide. Som Leahy forklarer i en artikkel i Forbes: "En modell for god beslutningsprosess er alltid basert på fremtidig nytte eller fremtidig utbetaling."

Hvorfor det gjør mening å slutte å kaste gode penger etter dårlig (og hvorfor gjør vi det uansett)

Tenk deg å snu en mynt og satse på at det kommer opp hodet. Det kommer opp haler. Så du dobler din innsats - fordi det er mer sannsynlig å komme opp hodet neste gang, ikke sant? Hva om det kommer opp haler fem ganger i rad? I så fall er det mye mer sannsynlig å komme opp hodet i sjette gang, rett?

Faktisk, i henhold til lovens sannsynlighet, er mynten ikke mer sannsynlig å komme opp hodet bare fordi det kom opp haler forrige gang. Det er alltid en 50% sjanse for at det kommer opp hodet. Men de fleste av oss finner denne matematiske virkeligheten svært vanskelig å godta. Det føles bare feil. Resultatet av å satse på en nedsatt prisfeil i dette tilfellet? Hvis du fortsatte å fordoble innsatsen din hver gang du taper myntkastet, vil du utsette deg for en 50% feilfrekvens - om og om igjen.

Når vi ser på den måten, ser det ut til å være tåpelig å fortsette å kaste gode penger etter at det er dårlig. Hvorfor fortsett å gjøre det samme veddemål med de samme høye oddsene for å miste? Men psykologisk er vi programmert til å gjøre nettopp det. Som et resultat, vi:

• Øk vår investering i sviktende produkter, programmer og mennesker;
• Nekter å kutte våre tap når vi kan se at utfallet vil bli enda større tap;
• Se oss selv som "fast med" konsekvensene av dårlige beslutninger, og velg ikke å ta smartere beslutninger for fremtiden.

Dette kan være ødeleggende for mennesker i voldelige relasjoner, sjeldne numbing jobber, penger pit hjem eller blind livsstil. Det kan også være ødeleggende selvfølgelig for bedrifter.

Hvorfor faller folk inn i fellen av nedsatt kostnadssvikt? Det er mange grunner. 

• Vi forstår ikke at tidligere investeringer trenger ikke å påvirke fremtidige investeringer.
• Vi er "programmert" for å tro at grus og tålmodighet er viktigere enn sunn fornuft.
• Vi tror at hvis vi holder fast i våre forpliktelser, vil vår flaks endre seg.
• Vi er ofte for stolte av å innrømme at vi hadde feil.
• Vi har en innebygd forspenning mot de avgjørelsene vi personlig gjør.
• Vi er som en art ekstremt ubehagelig med ideen om å gi slipp på noe vi allerede har i våre hender - selv når det er et bedre alternativ tilgjengelig.
• Vi pleier å glemme hvorfor vi foretok opprinnelige investeringer - og feilaktig fortelle oss at investeringen selv er poenget.

Hvordan påvirker Sunk Cost Fallacy virksomheten?

Kanskje det mest kjente eksemplet på virkningen av nedsatt kostnadssvikt på virksomheten er passende kallenavnet "Concorde Fallacy." Concorde var et supersonisk (raskere enn lyd) fly designet for elite-reisende, finansiert av britiske og franske myndigheter. 

Selv før flyet ble fullført, var det klart at det ikke ville være en økonomisk suksess. Til tross for denne kunnskapen fortsatte de to regjeringene å skille ut penger for å finansiere prosjektets gjennomføring. Ikke overraskende, prosjektet lanserte, fizzled, og raskt døde-sammen med ethvert håp om å hente den enorme mengden penger investert.

Hvorfor ville vanligvis rasjonelle mennesker bestemme seg for å fortsette å investere i et prosjekt som i det vesentlige mislyktes før det selv startet? Beslutningen om å støtte en investering til enhver pris er i stor grad psykologisk snarere enn rasjonell. Her er hvorfor:

• Vi har en tendens til å tenke positivt på mennesker og prosjekter vi selv har initiert - selv når de ikke trener.
• Vi har en tendens til å knytte vår følelse av selvværd til initiativene vi starter eller støtter, selv når de ikke lykkes.
• Vi er redd for å "miste ansikt" som enkeltpersoner eller organisasjoner ved å innrømme feil.
• Vi verdsetter fasthet og grus i oss selv og våre ansatte, selv når resultatet er fortsatt økonomisk tap.

Hvis vi er hardt kablet (eller i det minste atferdsmessig undervist) for å kaste gode penger etter dårlig, hvordan kan vi unngå nedsatt tapsfeil i virksomheten? Det er noen enkle strategier som kan hjelpe. Nærmere bestemt:

• Anerkjenn en nedsatt kostnad når du ser en. Hver investering du allerede har gjort, er penger brukt. Uansett hvilket valg du gjør i dag, vil du ikke kunne gjenopprette nedsatte kostnader. Så ... hva er det beste trekket du kan gjøre for fremtiden?
• Husk at "Jeg har allerede lagt så mye i dette" er ikke en gyldig grunn til å holde fast i en kostbar bedrift som ikke trener. 
• Skil deg personlig fra dine forretningsbeslutninger. Vil du se dumme å gå bort fra det kjæledyrprosjektet du har lagt så mye på? Muligens. Men du vil se enda verre ut i konkurs!
• Ta med flere beslutningstakere i beslutningsprosessen, slik at personen som tok den første beslutningen om å investere, ikke er den eneste personen som er involvert i å tenke på fremtidig investering.
• Påminn deg om årsaken til at du investerte i utgangspunktet. Oppnår du målet du satte for din bedrift - eller er du bare følelsesmessig knyttet til investeringen din?
• Vurder alternativene som er tilgjengelige for deg hvis du velger å ikke investere igjen. Kan du gjøre bedre bruk av tid og penger?

Sunk-Cost Bias: Leksjoner for entreprenører

Entreprenører, kanskje mer enn mange andre forretningsfolk, er tilbøyelige til å bli offer for nedsatt kostnadsforstyrrelse. Hvorfor? Fordi entreprenører har så mye mer på spill når de gjør sine investeringer.  

Faktisk føler mange gründere som om deres forretningsbeslutninger er utvidelser av sine egne personligheter og egoer. I tillegg har entreprenører ofte investert sine egne penger, tid og lidenskap i sine virksomheter. Som et resultat er det mer sannsynlig at de blir satt eller til og med oppe på investeringene, selv når utfallet aldri vil være ideelt.

Hvordan kan gründere overvinne en naturlig tendens til å holde fast ved et tapende proposisjon?

Et alternativ er å følge eksemplet på uber-vellykkede gründere som har forsøkt og mislyktes flere ganger før de nådde høydepunktet for suksess. En slik person er Sir Richard Branson, skaperen av Virgin-samlingen av over 350 selskaper, inkludert den utrolig hektiske Virgin Galactic-et selskap fokusert på rombasert turisme.

Branson startet i rekordbransjen på bare feil tidspunkt. Så snart han hadde opprettet et nettverk av hundrevis av murstein- og mørtelmusikkbutikker, rammet iPod markedet på å ødelegge markedet for fysiske CDer. Men Branson stakk med det - lenger enn han burde ha - før han tok et trekk. Som han sier i et intervju med GeniusNetwork:

Jeg mistenker at den største feilen jeg laget gjorde, var å bo i musikkhandelen lenger enn jeg burde ha gjort. Når du kunne begynne å laste ned, da iPod-en var tilgjengelig, var skrivingen allerede på veggen for musikkbutikk. Jeg satt fast med det lenger enn jeg burde ha gjort, og det kostet oss mye penger.

Så jeg tror å kutte sitt tap er noe som ofte er vanskelig å gjøre, men det er viktig å gjøre det tidlig. Snarere enn å kaste bort mye penger, kan du faktisk reinvestere pengene i å skape nye jobber andre steder, i stedet for å jage en døende industri.

Hva er du investert i i dag, at du kanskje bør gå videre fra? Er din småbedrift å miste penger på en dårlig planlagt markedsføringskampanje, eller har du brukt mye tid på et nytt initiativ som ikke ser tilbake? 

Nå er det en god tid å ta en hard titt på hvor du er investert i noe som ikke lønner seg - og gjør de vanskelige, men nødvendige tilpasningene for fremtiden. 

Grafisk kreditt

Sinking bil grafisk av Richard Cordero fra Noun Project.