Share
Tilpasset fra Freelance Designer's Self-Marketing Handbook av Shaun Crowley
For mange mennesker kan telefonprospektering være en smertefull prosess. Du vet at det er en nødvendig aktivitet - uten det, vil arbeidet ditt før eller senere tørke opp.
Og hvis du venter til lange perioder med nedetid før du henter telefonen, blir oppgaven gjort enda vanskeligere - desperasjon er veldig lett å se i stemmen til en kaldt ringer.
Denne artikkelen viser hvordan du samler motet og drivkraften til å ringe for arbeid, og hvordan du kan forbedre telefonteknikken for maksimal effekt.
Spør deg selv hvorfor du finner kaldt å kalle en utfordring, og du vil nok komme opp med ett av tre svar:
Interessant er disse bekymringene basert på oppfatningen av samtalen, og ikke nødvendigvis på mottakerens opplevelse i den andre enden av telefonen. For dem kan et anrop fra en prospekterende frilansdesigner være et lykkeslag, en velkommen avbrudd, ikke en irritasjon.
Nøkkelen til å overvinne frykten for kaldt kall er å endre måten du tenker på oppgaven.
Hvis du føler deg som et skadedyr, er du mest sannsynlig å presentere deg som et skadedyr. Hvis du føler at du prøver å "selge" deg selv, vil mottakerne dine føle seg vanskelig og kutte deg av så snart de kan. Og hvis du føler deg avvist når en oppringer gjør sine unnskyldninger, vil det være vanskelig å hente telefonen igjen.
Husk til enhver tid: Du er ikke plager eller selger til folk, du tilbyr en verdifull tjeneste. Når du ringer til potensielle kunder, presenterer du dem med en mulighet - for å forbedre deres nettsidekommunikasjon, og dermed øke salget av sine produkter.
Selv om du målretter mot personer som ikke har en interessert interesse i selskapets bunnlinje, kan de fortsatt ha nytte av telefonsamtalen din. Kvalitetsdesign gjenspeiler også de som pålegger det som det gjør på de som produserte det.
Sikker, noen mennesker du ringer bruker ikke designere, og en liten andel av disse menneskene kan finne deg en plage. Ikke noe problem, bare gå videre til neste person. De som bruker designere, vil sannsynligvis ønske deg velkommen.
Telefon for å komme til neste fase i prospekteringsprosessen
Din ultimate destinasjon er å ordne møte tid med en potensiell klient. På den måten kan du slå opp et personlig forhold som vil øke sjansene for å få jobb. Det er vanskeligere for en potensiell klient å slå deg ned hvis de er kjent med deg.
Hvis du er heldig, arrangerer du et møte med en kontakt i ditt innledende anrop. Men i de fleste tilfeller vil mottakerne være opptatt og uvillige til å møte deg på et innfall. De vil se at arbeidet ditt er opp til skrape før du godtar å møte.
Så heller enn å prøve å "selge" deg selv på telefonen, få deres tillatelse til å sende en link til din portefølje. Hvis du er hyggelig og høflig, vil de sannsynligvis si ja. Deretter kan du omhyggelig bli ditt salgsbudskap og velge de mest relevante porteføljeleddene. Tross alt er det arbeidet ditt som burde gjøre det meste av snakkene.
Faktisk, jo mindre vekt du legger på din første telefonsamtale, desto mindre presset vil det føles for deg og dine mottakere. Du kan skrive i ditt eget tempo; og mottakerne dine kan vurdere din portefølje på egen hånd.
Gi deg selv en grunn til å ringe
Når folk mottar en telefonsamtale fra en ukjent kontakt, er deres første reaksjon å tenke "hvem er du?" Og "hvorfor ringer du meg?"
I tankene dine er det grunnen til at du ringer, klart å tromme opp for ny virksomhet for deg selv. Men det vil ikke overtale kontaktene dine til å interessere deg. Du må skreddersy din grunn til å ringe, så det ser ut til å være mer målrettet mot behovene til personen du ringer til.
Før du ringer, gjør litt rask forskning i mottakerens selskap. Er det noe du kan lede på? For eksempel, hvis du ringer en markedsføringsdirektør på et utdanningsforlag, kan du starte samtalen din slik:
«Hei, jeg heter Jon Woo-jeg spesialiserer meg på å designe for utgivere. Så som den største utdanningsutgiveren i Boston bestemte jeg meg for å ringe deg ... "
Eller:
«Hei, kanskje navnet er Jon Woo-jeg er frilansdesigner. Jeg legger merke til fra din nettside at husstilen din ligner på noe av arbeidet i porteføljen min, så jeg trodde jeg skulle ringe deg for å introdusere meg selv ... "
Fortell folk om "USP"
I kapittel 1 av boken diskuterer jeg behovet for å få et klart forretningsmessig tilbud - en unik salgsposisjon som skiller deg fra konkurransen din.
Din USP kan fungere som morderen i telefonsamtalen - "Wow" -oppgaven som overbeviser potensielle kunder om at du er verdt å undersøke.
Før du ringer, skriv en kort liste over poeng knyttet til USP som du kan henvise til når muligheten oppstår. Når en potensiell klient reagerer positivt på din tonehøyde ("Sikkert, jeg vil være interessert i å sjekke ut porteføljen din, send meg en link ..."), du kan gjette appetittene videre ved å avsløre trumfkortet ditt ("Great, I'll Send det til deg nå - oh, og forresten, jeg tilbyr også gratis design konsultasjon - vil det være interessant for deg? ")
Demonstrer din unikhet, og du vil la et varig inntrykk på mottakere når de blar gjennom din onlineportefølje.
Finn ut mottakers designbehov
Bruk telefonsamtalen din for å finne ut om kontaktoppgavens forretningsoppsett ved å stille åpne, utforskende spørsmål som: '' Hvor ofte bruker du freelance webdesignere? ', "Hva slags situasjoner krever freelance webdesignere?" , og "Hva slags design fungerer best for deg?". Det er flere grunner til at du bør gjøre dette.
Først vil informasjonen du fremkaller fra innledningsanropet hjelpe deg med å velge riktig porteføljesider som skal presenteres i din oppfølgings-e-post, og å velge de mest overbevisende funksjonene og fordelene å markere (vi fokuserer på dette senere).
For det andre, hvis mottakeren ikke er interessert i tilbudet, er deres tilbakemelding om hvorfor de ikke er interessert verdifull. Noter alle innvendinger. Senere, ettersom du inspiserer kontaktene i ditt område, kan du finne mønstre som dukker opp - kanskje et tegn på at du må justere tilbudet ditt.
Men den viktigste grunnen til å stille spørsmål i åpningsanropet er fordi det er en effektiv kaldtelefonteknikk. Eksplorative spørsmål åpner ganske ofte et behov for din tjeneste. Noen ganger kan mottakere snakke seg positivt. Du finner ofte at folk starter på defensiv, men når de slapper av i samtalen, oppdager de åpenbare behov for å bruke en freelance designer som deg.
I mange tilfeller kan du fremkalle en positiv respons med en liten, mild sondring. Eksempel:
Kontakt: "... Nei, jeg er redd for at vi allerede har et team av designere. Men takk for ditt anrop. ”
Designer: "Høres ut som en flott oppsett ... hva slags design spesialiserer teamet ditt på?"
Kontakt: "Brosjyre og katalogdesign, for det meste."
Designer: "Jeg ser - så du jobber bare med trykksikkerhet, gjør du?"
Kontakt: "Nei, vi handler også online. Det er når vi kaller freelance designere - gjør du nettsteder? "
Designer: "Jo! Jeg kan sende deg noen nettsteder jeg har jobbet med ... "
En av nøklene til kaldt kall er ikke å gi opp for enkelt. Hold kontakten din snakkes, og du vil øke sjansene dine for å bli ansatt.
Si at du kommer til å være i området
Selv om en potensiell klient ser ut til å være virkelig interessert i designtilbudet, kan han / hun fortsatt være sjenert fra å arrangere møte fra ansikt til ansikt med deg i ditt innledende anrop.
En grunn til denne motviljen kunne føle følsomhet for tiden og innsatsen du tar for å besøke. Dette gir en underbevisst følelse av forpliktelse til gjensidig gjerning.
Du kan myke dette ved å gjøre besøket ditt uformelt og spontant. Velg en tilfeldig dag for å "besøke området". Si at du møter en klient over veien. Mens du er i nabolaget, spør om kontakten kan spare fem minutter for en kaffe og en prat om hans / hennes designbehov.
Dette fungerer best hvis du allerede har laget et møte med noen på målfirmaet. Ring andre personer som jobber i ulike divisjoner: "Hei, jeg ser Paul Boodell i europeisk produktmarkedsføring på fire ... Mens jeg er der, er du velkommen til å møtes like før?"
Ring så mange mennesker som mulig
Gjennomsnittlig lov sier at selv om telefonens måte er mindre enn perfekt, vil du slå heldig før eller senere - så lenge du kaller mange mennesker.
Sett deg selv et mål: Fortell deg at du skal ringe hundre personer denne uken. Hvis du føler deg veldig proaktiv, gi deg selv et mål på hundre om dagen!
Jo flere samtaler du lager, desto lettere blir det. Du finner rytmen din - etter ti samtaler vil tonehøyde din virke trygg og naturlig.
Nøyaktig hvordan du nærmer deg oppfølging avhenger av hva slags svar du får i ditt innledende anrop. Statusen til kontakten, sannsynligheten for å bli ansatt, og nivået av entusiasme de har for å se arbeidet ditt, er alle ting som vil påvirke innholdet i e-posten din og hvordan du følger opp på den e-postadressen.
Som en generell regel, opprettholde telefonkontakt med dine mest håpløse kontakter til du får et møte. For alle andre er vanlig e-post et passende kontaktnivå, så lenge kontakten har gitt deg tillatelse til å sende e-post til dem.
Tilpass oppfølgings-e-posten din.
Et par timer etter samtalen, send over en epost. E-postadressen skal tilpasses for å oppnå maksimal effekt:
Fra: Jon Woo Freelance Designer
Emne: Oppfølging på vår telefonsamtaleKjære Graham,
Det var flott å snakke med deg i går! Takk for at du tok deg tid til å forklare dine forretningsoppsett og designbehov.Det er klart at du jobber med svært strenge frister på daglig basis. For å hjelpe deg med å nå dine mål, tilbyr jeg rask tilbakemelding og en gratis korrekturlesingstjeneste som standard.
Du bedt om å se eksempler på mitt webdesign, spesielt i utdanningssektoren:
www.callmewoo.com/promotion/education/abbeycollege
(Et nettsted for en engelsk språkundervisningskollege)og
www.callmewoo.com/promotion/education/guardianeducationalsupplement
(En bannerannonse for et avisopplæringstillegg)Du er velkommen til å bla gjennom resten av porteføljen min.
Jeg ringer deg fredag for å få reaksjonene dine (kanskje vi kan arrangere et raskt møte om gangen som er praktisk for deg? Jeg vil gjerne diskutere hvordan jeg kan hjelpe deg og teamet ditt.)
Takk på forhånd for å ta deg tid til å evaluere arbeidet mitt.
hilsen,
Jon Woo
Trenger du en rask frilansdesigner? callmewoo.com
Telefon igjen for å be om et møte
Få dager etter å ha sendt oppfølgnings-eposten din, ring kontakten igjen og be om reaksjoner på arbeidet i din nettportefølje. Be om et møte.
Hvis personen liker jobben din, er sjansene at han / hun vil møte deg. Selv om det ikke er noe arbeid akkurat nå, kan kontakten din kanskje holde deg i boken til senere.
Hvorfor møtes?
Noen klienter krever ikke møte tid med en designer før de ansetter dem. Faktisk, hvis du tilbyr en "internasjonal" tjeneste, er det ganske enkelt ikke mulig å møte de fleste av dine potensielle kunder. Men hvis du målretter mot selskaper i lokalområdet, fungerer ingen selvfremmende arbeid bedre enn å introdusere deg selv og ditt arbeid i person.
Så hvorfor bør en potensiell klient ta deg tid til å møte deg? Det er mange grunner du kan gi, her er bare noen få av dem:
Ta kontakt hver sjette uke
Noen kontakter vil fortsatt være motvillige til å møte - kanskje fordi de ikke har noen umiddelbare designbehov, eller de er for opptatt. Hvis dette er tilfelle, er det en god tid å ringe senere. Som grov regel er seks uker et passende gap mellom påminnelser.
Ikke spark katten når den går
Dessverre vil et lite antall mennesker være uhøflig når du ringer. Så mye som du vil fortelle kontakten hva du virkelig tenker på dem, er det viktig å forbli høflig. Den personen kan ha kontakt med andre potensielle kunder. Anerkjennelser kan holde fast.
Hold regnearket oppdatert
Hver gang du ringer, e-post eller sender en kontakt, noter du aktivitetene dine i et regneark. Du kan referere til regnearket ditt for å finne ut når du skal følge opp neste, og hvilke spesifikke aspekter av tjenesten du bør markere når du gjør det.
Shaun Crowley har jobbet som frilans tekstforfatter, markedsføringskonsulent og kommunikasjonsleder for en stor britisk forlagsvirksomhet. Han er forfatter av Freelance Designer's Self-Marketing Handbook og 100 Copywriting Tips for designere og andre freelance artister.
Accentsconagua