I næringslivet bør alle forstå de fem elementene i en god salgsteknikk. Hvorfor? Shoddy salg handler om å bruke fancy lukking teknikker og bedrag bare for å tjene penger, mens overlegen salg løser problemer.
Kvalitetssalg er grunnlaget for et sterkt og lukrativt forhold mellom en leverandør og kunden. Utilstrekkelig salgsteknikk er en sikker billett til en leverandør som lukker dørene sine før det får en sjanse til å nyte ett helt år i virksomheten. Når alle kan identifisere en salgs profesjonell med en toppnotert salgsteknikk, er det lettere å luke ut svindel artister og under-utøvere.
Hvis du er en bedriftseier, og du ikke kan identifisere en effektiv salgsstrategi fra en dårlig teknikk, vil du ikke være i virksomhet i svært lang tid. En nestegående salgs profesjonell kan skade selskapets rykte. De er de på frontlinjen som representerer ditt firma og samhandler i viktige avtaler med kundene dine.
Det er viktig å hjelpe salgsfagfolk å forstå hva de gjør feil, slik at de kan fikse det. Når feilene har blitt reparert, kan en salgs profesjonell fokusere på hva som fungerer bra og forsterke det.
Kunder ønsker å jobbe med profesjonelle salgsrepresentanter, de som har besluttsomhet, forståelse, empati, kan løse sine problemer og koble seg til dem følelsesmessig. Dette er elementene i en god salgsteknikk.
Salgspersonell bør ikke forveksle besluttsomhet for å være skadedyr.
Pestering betyr ganske enkelt at du kontinuerlig kontakter en klient uten ny informasjon og uten at kunden ber om å bli kalt tilbake.
Så hvis du stadig ringer en klient for å prøve å få et salg med samme informasjon som har blitt avvist flere ganger før, så plager du klienten. Hvis kunden din er i et kjøpt humør, men ikke har bedt om at du ringer tilbake hver dag til de kutter en innkjøpsordre, så blir du skadedyr.
Hvis du legger sammen en tonehøyde og klienten sier nei, så gjorde du noe galt. Løs hva du gjorde galt med ny informasjon før du ringer klienten tilbake. Når kunden uttrykker interesse for å kjøpe et produkt, spør da når du kan ringe klienten tilbake. Hvis klienten inviterer deg til å ringe dem tilbake, gjør du jobben din og ikke er skadedyr.
Bestemmelse er det uønskede ønske om å forbedre teknikken din. Det er også den sterke følelsen av dedikasjon du har til å levere dine kunder med riktig informasjon. Du bør være fast bestemt på å analysere din egen teknikk hele tiden og gjøre endringer som gjør presentasjonen jevnere. Du bør hele tiden skrive om heisbanen og jobbe med hvordan du håndterer avslag. Det meste av en salgs profesjons sanne besluttsomhet er fokusert på seg selv og ikke kunden.
Fastsettelsen av en salgs profesjonell viser til en klient er et sterkt behov for å forsyne kunden med den informasjonen de trenger for å ta en kjøpsbeslutning. Det kan bety at du må gå tilbake og presentere ny informasjon til en klient som allerede har avvist deg, men det er en del av å være en bestemt salgs profesjonell.
En kvalitetssalgspesialist er også fast bestemt på å holde seg oppdatert på all produktinformasjon og forpliktet til å lære nye salgsmetoder. Du har til hensikt å vite alt som er å vite om produktet og konkurrentene sine også. Informasjon er alltid det beste salgsverktøyet tilgjengelig.
Salgsteknikken din sitter rundt og stiller spørsmål for å finne ut hva kunden din ønsker, eller er du den typen salgspersonell som skyver informasjon ned i kundens hals til kunden kjøper eller løper bort? Det er mange salgsfagfolk som tror at kunden vil lytte til hva banen er og deretter kjøpe produktet basert på banen. Det er salgsfagpersoner som sliter med å få endene til å møtes og beholde salgsjobber.
Hvis du ikke forstår hva kunden din ønsker og trenger, kan du ikke selge til den klienten. Du må stille spørsmål, lytte etter svarene, og deretter bruke den informasjonen til å skape en vinnende tonehøyde. Mens mange elementer av banen din er repetert, oppretter du fremdeles en tilpasset tonehøyde for hver kunde du snakker med.
Vellykket salg er basert på hver enkelt kundes personlige følelser og behov. Hvis du vil selge et produkt til en kunde som vil resultere i henvisninger fra den kunden og glødende vurderinger, må du forstå hva kunden ønsker. For å gjøre det må du inkludere kunden i salgsprosessen ved å stille spørsmål og bruke den informasjonen til å lage den ideelle tonehøyde.
Empati kan hjelpe deg med å gjøre mer salg. Husk fortiden din, legg deg i kundens posisjon, og bruk det synspunktet å selge til klienten foran deg.
Husk å prøve å finansiere ditt første store kjøp. Du husker at du kunne få æren til å kjøpe det, men du var usikker på om du hadde råd til det eller ikke. For mange salgsfagfolk kommer til det punktet å få kunden til å fylle ut kredittapplikasjonen og deretter gi pennen til kunden mens han stirrer på dem. Neste gang du har et ungt par eller en person som bare begynner i deres voksne liv, prøver å kjøpe sin første tv fra deg, bruker du din empati for å gjøre salg.
Spør kunden om det er deres første fjernsyn. Det kan til og med være første gang kunden noen gang har fylt ut et kredittapplikasjon. Tenk tilbake til hvor mye lettere det ville vært for deg dersom salgspersonalet som solgte deg din første fjernsyn, sluttet å forklare alt for deg.
Nå tenk på din følelsesmessige tilstand på den tiden. Ville det ikke vært bra om salgspersonalet hadde satt pennen og bare spurte om det var din første tv? En samtale ville ha utviklet seg som ville ha satt deg rolig og resulterte i et salg du var trygg på.
Ikke bare vil empati hjelpe til med å lukke mer salg, det vil også resultere i flere henvisninger også. Kundens empati er en viktig del av salgsprosessen i enhver form for salg. Du har kanskje ikke noen erfaring som innkjøpsagent, men du vet hvordan det er å prøve å holde en sjef lykkelig. Hold alltid kundens situasjon i tankene når du selger, og du vil utvikle mer lukrative relasjoner og selge mer produkt.
Salgsfolk er problemløsere. Din kunde har et problem, og du bruker produktet til å løse det problemet. Det er kjernen i salgsprosessen. Upselling og alle de andre delene av inntektsgenerering er bare effektive når du har løst kundens problemer.
Husk alltid at kunden skal være tøft med å fortelle deg de virkelige problemene du trenger å løse, og det vil ofte være mer enn ett problem. Din kunde trenger desperat en ny pakke for kommende jobbintervjuer, men har også et begrenset budsjett. Ikke bare må du løse problemet med å ha en god intervju dress, men du må også bekymre deg for pris. Hvis du ignorerer budsjettproblemet, vil du ikke gjøre salget.
Noen ganger problemer som budsjett eller tid er problemer, men bare i den forbindelse at kunden må få en grunn til å bruke mer penger eller vente litt lenger tid for å få et produkt. Du må bruke tid til å snakke med kunden og avgjøre hva de virkelige problemene er før du kan gjøre salget.
Oppdag kundeproblemer, men unngå å gi dem tilbake til kunden din. En vanlig teknikk som brukes av salgspersonell, er å si noe som "Jeg hører at du trenger en drakt, men budsjettet ditt er begrenset." Ikke gjør det. Det siste du vil at kunden skal tenke på er at du har vendt sine problemer til et spill du prøver å vinne. Når du kjenner problemene, sett bare om å løse dem og få kunden det de trenger.
Den ærlige sannheten er at emosjonell innflytelse er ekstremt farlig når den brukes feil. Emosjonell innflytelse er:
Salgspersonell som ikke har empati eller forståelse for kundens situasjon, vil ofte misbruke emosjonell løftestang og la kunden føle seg utro. Men selv salgsfagfolk med gode intensjoner kan noen ganger misbruke emosjonell innflytelse og forårsake problemer.
Hver salgstransaksjon er en følelsesmessig begivenhet for kunden. Når en kunde bruker penger, selv om det er selskapets penger, har det en følelsesmessig innvirkning på kunden. Å bruke emosjonell innflytelse bidrar til å gjøre kjøpsbeslutningen enklere for kunden.
Problemet er at ordet "innflytelse" har en så negativ connotation til det at folk misforstår hvilken emosjonell innflytelse egentlig er. Når du kjøper og bruker følelsesmessig innflytelse, setter du deg i stand til å lukke salget og løse kundens problem uten å sette kunden under unødig økonomisk stress. Hvis du ikke virkelig løser kundens problem eller hvis du forårsaker kunden unødvendig økonomisk stress ved å bruke følelsesmessig innflytelse for å gjøre salg, så bruker du det av feil grunner.
Du får emosjonell løftestang ved å stille de riktige spørsmålene, lytte til svarene du får, og deretter tolke kundens kroppsspråk riktig. Det er en prosess som tar noen år å perfeksjonere, men det er et nødvendig element i salgsteknikken.
Det er ikke noe som det perfekte skriptet eller malen du kan bruke til å skape en ideell salgsmetode. Din teknikk er resultatet av praksis, raffinement og en omfattende forståelse av de fem viktige elementene i et godt salgstilnærming. Ta de fem elementene og bruk dem til å skape en salgsmetode som gjør deg vellykket.
Grafisk Kreditt: High Five designet av Luis Prado fra Noun Project