Share
Bruk av riktig prisstrategi kan være forskjellen mellom suksess og fiasko for virksomheten din. Få det riktig, og du vil tiltrekke deg kunder og slå konkurransen. Gjør det galt, og du kan ende opp med å enten avskrekke kunder med høye priser eller legge penger på bordet ved å lade for lite.
Tro ikke på meg? Tro legendariske investor Warren Buffett, som sa:
"Den enkleste avgjørelsen når det gjelder å vurdere en bedrift, er prisstyrke. Hvis du har muligheten til å heve priser uten å miste forretninger til en konkurrent, har du en veldig god forretning. Og hvis du må ha en bønnssesjon før du øker prisen med 10%, så har du en forferdelig virksomhet. "
Det er imidlertid et problem. Hvis du leser markedsførings lærebøkene, vil du høre om dusinvis av forskjellige prisstrategier, og det kan alle være ganske overveldende. Men den gode nyheten er at de fleste av de forskjellige strategiene kan grupperes i tre hovedkategorier:
I denne opplæringen lærer du grunnleggende for hver tilnærming, fordeler og ulemper, og situasjoner der du kan bruke hver av dem. På slutten vil du være klar til å velge riktig strategi for din bedrift, noe som gir deg et viktig konkurransefortrinn i en tøff markedsplass.
Prissetting strategier: Oppdag den riktige tilnærmingen for virksomheten din. (grafisk kilde)Kostnadsbasert prissetting er den enkleste av de tre viktigste prisstrategiene, så la oss starte der.
Hvis du ønsker å drive en vellykket bedrift, er det første du må gjøre, å dekke kostnadene dine. Så kostnadsbasert prissetting gir mye mening. Du legger til alle de forskjellige kostnadene ved å produsere produktet eller levere tjenesten, og legge til et oppslag på toppen for å gi deg det overskuddet du satser på.
Fordelene ved denne tilnærmingen er at det er logisk, lett å forstå, og det sikrer at du i hvert fall dekker kostnadene dine med hvert produkt du selger. Kunder kan også like det, fordi det gir intuitiv mening og knytter prisen de betaler til noe håndfast.
På den annen side kan det å se på kostnadene alene, noen ganger gjøre deg lite konkurransedyktig, spesielt i bedrifter hvor kostnadene dine tidlig er ganske høye. Og det er også sjansen for at kundene dine faktisk ville være villige til å betale mer enn bare produksjonsprisen pluss et oppslag, slik at du kan ende opp med å legge penger på bordet.
Selv om det høres enkelt nok, er det ikke alltid greit å beregne kostnader. Tross alt må du inkludere ikke bare de direkte kostnadene for hvert produkt, men også de indirekte kostnadene som er involvert i å drive virksomheten din, nå kunder og så videre.
Så la oss se på et eksempel for å gjøre det tydeligere.
La oss si at jeg driver en T-skjorte-virksomhet. Min prosess innebærer å kjøpe vanlige T-skjorter, legge til design, og selge dem på nettet. Jeg skal regne ut mine samlede kostnader ved å bruke noen rent hypotetiske tall.
Hver vanlig T-skjorte koster meg $ 2 å kjøpe, og utskriften legger til en annen $ 3 per skjorte. Så kostnaden for de grunnleggende råmaterialene er $ 5, og i tillegg bruker jeg i gjennomsnitt 10 minutter av min egen tid, som jeg verdsetter på $ 30 i timen, så det er en annen $ 5 i lønnskostnader.
Men på toppen av det har jeg faste kostnader. Jeg bruker $ 45 per måned på designprogramvaren min og $ 55 per måned på å kjøre nettstedet mitt, e-postbrev, etc. Jeg bruker $ 500 i måneden til å leie et kontorlokal og $ 100 i måneden for andre kostnader. Så det er $ 700 samlet i faste kostnader.
I gjennomsnitt selger jeg 350 T-skjorter i måneden, så kostnaden for alle de overheadene er nøyaktig $ 2 per skjorte (700/350). Det er skjønnheten i hypotetiske tall!
Så nå, min pris per skjorte er $ 12. Så $ 12 er det minste jeg kan lade for hver T-skjorte. Hvis jeg har beregnet kostnadene mine riktig, vil alt over det være klart overskudd.
(Merk at dette er et forenklet eksempel. I virkeligheten vil en bedrift trolig ha mye mer kostnader, for eksempel salg og markedsføring, tid brukt på originale design, etc. Sørg for at du lister alt og står for alt. )
Nå bruker jeg bare en merke til hver skjorte, slik at jeg kan generere en fortjeneste. Det er formålet med å være i virksomhet, for ikke å dekke kostnadene dine, men å tjene penger slik at du kan betale deg en god lønn og investere i fremtidig vekst.
Jeg kan for eksempel legge til 25% oppslag, eller $ 3 per skjorte, noe som vil føre til en pris på $ 15. Vel, jeg ville faktisk gjøre det $ 14,99 på grunn av reglene for prispsykologi, men du får ideen. Du kan eksperimentere med forskjellige markeringer, og husk at de varierer mye. Her er noen eksempler.
Som vi så i siste avsnitt, er kostnadsbasert prissetting en enkel og lett å forstå prisstrategi. Men det har også en alvorlig feil: det tar ingen hensyn til etterspørselen.
Hva om kundene ikke vil kjøpe dine produkter eller tjenester til den prisen du har satt? Eller hva om det er så mye etterspørsel etter dine produkter at de faktisk ville være forberedt på å betale mye mer enn din prisbaserte pris?
På grunn av disse begrensningene foretrekker mange bedrifter å sette sine priser basert på ikke på bekostning av produksjonen, men på den oppfattede verdien til kunden.
Men hvordan definerer du den verdien? La oss se på et eksempel.
I dette tilfellet kjører jeg et webdesignstudio. Min virksomhet produserer e-handels nettsteder som er så godt utformet og intuitivt for kundene å bruke at våre tidligere kunder har rapportert en dobling i salget etter implementering av vår nye webdesign.
Basert på dette, bestemmer jeg meg for å belaste $ 10,000 for våre tjenester. Dette kan høres ut som en høy pris, men det vil gi svært klar verdi til ethvert selskap med en anstendig mengde salg på nettet. Et selskap som for tiden lager $ 20 000 i året, for eksempel, kan forvente at tallet skal doble til $ 40 000, noe som betyr at den nye nettsiden betaler seg selv om seks måneder. For et større selskap vil det bli en enda bedre avtale.
Legg merke til at jeg ikke en gang har nevnt kostnadene for virksomheten i dette eksemplet. Det er irrelevant om den faktiske kostnaden ved å levere nettstedet til klienten er $ 5000 eller bare $ 500. Alt som betyr noe, er hva det er verdt for kunden. Hvis de er glade for å betale $ 10.000, og de får klar verdi fra kjøpet, er prisen berettiget.
Så langt har vi sett på å sette prisene basert på kostnadene og basert på kundene dine. Men selvfølgelig driver ikke firmaet ditt i vakuum. Du har konkurrenter, og disse konkurrentene har egne prisstrategier som du må vurdere.
Så enkelte bedrifter bestemmer seg for å sette sine priser basert på konkurranselandskapet.
I Storbritannia, for eksempel, har forhandleren John Lewis brukt suksess for slagteparet "Never Knowingly Undersold" i nesten et århundre. Det forsikrer kjøperne om at prisene de finner i John Lewis vil være best tilgjengelige, og at hvis de finner et element billigere andre steder, kan de få refusjon av forskjellen. Walmart tar en lignende tilnærming i USA.
Men det er viktig å merke seg at selv om konkurrentbasert prissetting ofte betyr underkutting av konkurransen, er det ikke alltid tilfelle.
Har du for eksempel vært i en Apple Store i det siste? I så fall vil du legge merke til at selskapet følger en premium prisstrategi. Enten det er en iPhone, en bærbar datamaskin, eller bare et par hodetelefoner, er prisen ofte høyere enn konkurrentene. Prisen kan avskrekke noen kjøpere, men Apple vet at det vil tiltrekke seg andre som ser Apples produkter som høyere kvalitet.
Andre selskaper gjør det samme. Tenk på Mercedes- eller BMW-biler - eller, på enda mer premium-end, Ferraris eller Lamborghinis. Tenk på Gucci bånd og Tiffany smykker. Premieprisstrategier er overraskende utbredt. Et ølmerke, Stella Artois, hadde et langvarig reklameslogo i Storbritannia som oppsummerer premiepriser perfekt: "Riktig dyrt".
Så hvis du vil implementere denne strategien, gjør litt konkurransedyktig forskning og finn ut hva konkurrentene dine lader for lignende produkter eller tjenester. For en omfattende guide til denne prosessen, se følgende veiledning:
Når du har samlet konkurransedataene, er det bare et spørsmål om å bestemme hvilken tilnærming du vil ta. Oppfordre kundene dine med lavere priser, eller plasser produktene dine som "betryggende dyrt"?
Så hvordan bestemmer du hvilken prisstrategi som er riktig for deg?
Begynn med å tenke på bransjen du er i, og verdien du tilbyr til kundene dine. Selv om det ikke finnes vanskelige og raske regler, er det noen retningslinjer for hvilke strategier som passer best til hvilke typer virksomheter.
Kostnadsbasert prissetting kan være effektiv for tradisjonelle, veletablerte bedrifter som har et klart bilde av hva deres kostnader er og vil sikre at de gir et klart overskudd. Ofte kan prosessen med å beregne en produksjonspris per element være lettere for selskaper som lager fysiske produkter.
Den største ulempen ved denne metoden er at den ikke tar hensyn til etterspørselen, slik at du kan ende opp med konkurransedyktige priser. Det gjelder spesielt oppstart, noe som kan ha høye kostnader å ta hensyn til. Eller i den andre enden av skalaen kan du lade for lite og savne muligheter til å oppnå en høyere fortjenestemargin.
Hvis din bedrift har en klar konkurransefortrinn, kan kundebasert prising være bedre for deg. Det tillater deg å belaste mer, vel vitende om at du gir så mye verdi til kunder at de vil være glade for å betale.
Faren for kundebasert prissetting er at du kan fremmedgjøre kunder som sammenligner prisene på hva de mener produktet eller tjenesten må faktisk koste for å produsere, og konkludere med at de er for høye. Du legger deg også åpen for å bli underskåret av en ny konkurrent som tilbyr en lignende tjeneste til en billigere pris.
Hvis du derimot er i et svært konkurransedyktig marked, med flere forskjellige selskaper som tilbyr svært like produkter, kan konkurrentbasert prissetting være egnet for deg. Det lar deg skille deg fra konkurransen og trekke kunder vekk fra dem basert på hvordan du posisjonerer deg selv.
Faren her er at du lar deg bli trukket inn i priskriger som ødelegger eller ødelegger fortjenestemarginene dine. Det er spesielt sant hvis du står opp mot et stort selskap som har råd til å underkaste deg. Jeg snakket om denne faren i en nylig opplæringsveiledning:
Det er verdt å merke seg at i denne opplæringen har jeg skilt strategiene i veldig forskjellige deler, men i virkeligheten kan du ende opp med å bruke en blanding av forskjellige.
For eksempel kan du bruke den kostnadsbaserte metoden for å sikre at du i det minste dekker de grunnleggende kostnadene dine og tjener fortjeneste. Men da kan du gjøre litt kundeforskning og innse at du kan rettferdiggjøre at du tar en mye større markering enn du hadde planlagt. Du overvåker alltid konkurrenternes priser, og sørg for å underkaste dem ved enhver anledning.
Hva som passer for din bedrift, avhenger av mange ting, inkludert din bransje, din størrelse og din overordnede strategi og forretningsplan. Ta deg tid til å vurdere dine behov og bestemme hvilken prisstrategi eller kombinasjon av prisstrategier som er riktig for deg.
Jeg håper du har hatt glede av denne oversikten over prisstrategier. Prissetting kan være et komplisert forretningsområde, men med den kunnskapen du har fått i denne opplæringen, bør du være klarere om noen av de underliggende prinsippene og være klar til å velge riktig prisstrategi for virksomheten din.
Hvis du vil lære mer, ta en titt på disse andre prisveiledningene på Envato Tuts +. Den første ser på prispsykologien og avslører noen overraskende innsikt fra vitenskapelig forskning om forbrukeradferd. Den andre dekker noen effektive strategier for å øke prisene uten å miste kunder.
Innenfor de tre brede tilnærmingene vi har sett på i dag, finnes det flere forskjellige prisstrukturer du kan velge, for eksempel bundling, produktlinjepriser, freemiummodellen, dynamisk prising, abonnementsprising og mer. Jeg vil dekke alle de i en fremtidig opplæring.
Accentsconagua