Share
Å tilby en tjeneste er en av de raskeste måtene å få en ny bedrift av bakken. Så lenge du har et ferdighetssett som er nyttig for potensielle kunder, kan du starte freelancing eller konsultere med minimal oppstartskostnader. Likevel kommer salgstjenester med sitt eget spesielle sett med utfordringer.
Hvis du pris din innsats per time, kan prospekter bli redd fordi de ikke aner hvor lenge et gitt prosjekt kan ta. Hvis du tilbyr prosjektestimater, kan du finne ut at du har undervurdert hvor lang tid det tar deg å fullføre et prosjekt, spesielt hvis du må gå frem og tilbake med klienten din over beslutninger.
I stedet ta en titt på tjenestene du tilbyr, og vurder om du kan adoptere dem til produkter. Dette gir en mulighet til å jevne ut pris- og salgsstrategier.
Enda bedre kan å skape servicebaserte produkter gjøre det lettere for bedriften å vokse fordi inntektene dine vil være mindre knyttet til antall timer du faktisk kan jobbe. I denne artikkelen ser vi på hvorfor du bør slå tjenestene dine inn i produkter, og vi tar en nærmere titt på de som gjør dette med hell.
Det finnes et uendelig antall måter å kombinere ulike tjenester til fordel for kundene dine. På det mest grunnleggende nivå er produktene bare en tilnærming til å selge de endelige resultatene av et bunt av tjenester, enten det er fysiske tjenester eller et system av prosesser for å nærme seg en gitt situasjon.
Det er flere enn noen få eksempler på hvordan en dyktig tjenesteleverandør kan skape et program for å håndtere minst en del av arbeidet som er nødvendig for å utføre en gitt tjeneste for en klient, men det er også mulig å tilby ikke-programvarebaserte produkter . Noen få andre alternativer inkluderer:
Mridu Parikh, en profesjonell arrangør og trener, pleide å bare levere hjemme-organiseringstjenester. Hun var i stand til å skape en onlineverksted som lærer forenkling og organisering. Hun tok sin tjenesteopplevelse og forvandlet den til dette informasjonsproduktet.
Onlineprogrammet er svært forskjellig fra å jobbe med en arrangør i hjemmet ditt: Studentene kan følge programmet i sitt eget tempo, samtidig som de får mulighet til å stille spørsmål gjennom et interaktivt diskusjonsforum.
For Parikh var ideen om å tilby en online-klasse en naturlig forlengelse av hvordan hun lærte seg: "Etter å ha tatt mange nettkurs (på markedsføring og forretningsutvikling) skjønte jeg at jeg også kunne nå og påvirke et større marked og skala virksomheten min med et produkt på nettet. "
Myscha Theriault flyttet sin veiledning og lærte klienter til en abonnementsmodell som preserte et skifte i markedet hun jobbet i: "Markedet har nylig flyttet seg til mer av en a la carte-situasjon med hensyn til studieveiledninger og læreplan versus en fullstendig omfattende abonnement preferanse, "Theriault notater.
Mens både Parikh og Theriault ga sine kunder verktøy for å gjøre prosjekter med mindre veiledning, effektivt å flytte forretningsmodellen vekk fra å tilby tjenester mot å levere informasjonsprodukter, gikk de om denne prosessen veldig annerledes.
Å bygge et nytt produkt - selv om du ompakker kunnskap eller tjenester du allerede tilbyr - krever å gjøre minst noen undersøkelser av konkurransen du står overfor. Hvis det er mulig, er det også utrolig verdifull å teste ut hva du planlegger å tilby. Det er en enkel sannhet å gjøre forretninger: du trenger å vite hva du får deg inn i.
Parikh gjorde begge:
Jeg begynte å undersøke andre nettverksorganisasjoner og treningsprogrammer for å se hva som var tilgjengelig i dette rommet. Jeg kjøpte også et nettverksverksted for å se kvalitet, format og leveranseopplevelse. Før jeg opprettet mitt program, løp jeg noen lokale workshops (personlig) for å bekrefte interesse og [samle] tilbakemelding på informasjonen min. Denne undersøkelsen var uvurderlig da den satte retningen for mitt elektroniske materiale.
Theriault har et spesielt talent for å anerkjenne underserved markeder. Hun var i stand til å benytte seg av sine erfaringer, i stedet for å utføre for mye ny forskning. Hun hadde allerede skåret ut en nisje som spesialiserer seg på internasjonal undervisning, og hun anerkjente et behov for noen spesialiserte undervisningsmaterialer, basert på sin tid på feltet. "Jeg visste fra erfaring hvor vanskelig det var å finne barnelitteratur basert på underrepresenterte land, og jeg visste at det var vanskeligere å finne noe undervisningsmateriale for hvilke få bøker det var," forklarer hun.
Theriault hadde behov for å lage undervisningsmaterialer til sine egne studenter, som hun fulgte med, så hun hadde effektivt et ferdig produkt allerede. Hun så muligheten og gikk for det. "Jeg la merke til at andre lærere alltid ønsket å låne filene mine. Det var stort sett alt produkttesting jeg trengte. "
Men Theriault måtte vurdere noen nye forretningsmodeller, inkludert salg gjennom tredjeparts bedriftsplattformer; den innsatsen lønnet seg. Å gjøre flyttingen til en ny forretningsmodell for å selge gjennom en tredjepartsplattform økte Theriaults salg dramatisk. Hun legger et konservativt estimat med en økning på 200 prosent på månedsalget.
En annen fordel er at tilnærmingen reduserer kostnadene. Theriault påpeker: "Det har også redusert overheadkostnadene for produkt hosting helt, siden jeg har innholdet lagt ut på en rekke salgsplattformer."
En del av den dramatiske økningen i salget var Theriaults evne til å få tilgang til nye markeder. "Å ha læreplanen som tilbys elektronisk gir meg mulighet til å nå flere lærere og klienter enn jeg noensinne kunne, hvis jeg fortsatt jobbet i klasserommet, og jeg har også hatt tilgang til hjemmekursmarkedet."
En ny tilnærming har også gitt Theriault en mulighet til å få tilgang til nye muligheter, selv da hun avviklet noen av sine mer tradisjonelle undervisnings- og veiledningstjenester:
Dette har skjedd organisk. Jeg snakket med en internasjonal forretningsforbindelse i Midtøsten for et par uker siden, og han spurte hvilke nye ting jeg hadde prøvd det siste året. Jeg nevnte at jeg hadde tatt alle disse materialene jeg hadde utviklet år siden og pakket dem som a la carte lærebøker. Han sa at han hadde glemt at jeg var lærer siden jeg hadde gjort reiser og økonomisk skriving så lenge. Da sa han at han ønsket å åpne en internasjonal skole og ville jeg vurdere å hjelpe ham å sette opp det og gi rekrutteringen til ham. Det var nok til å få meg til å tenke på å legge til konsulenttjenester på listen over "produkter" i nær fremtid.
Hvilke muligheter kan emballasje dine tjenester åpne opp? Ta en titt på nettsteder du kan selge dine pakkede tjenester som produkter på. Analyser markedet og kartlegge muligheter, og gjør så som Theriault gjorde.
Pakking av tjenestene dine er en annen tilnærming enn du tidligere tilbød, og det har potensial til å åpne opp nye markeder for bedriften din.
Ditt nye produkttilbud kan tiltrekke seg nye målgrupper som er interessert i dine tjenester, men som leter etter en annen opplevelse enn din tidligere kundekunde, noe som kan kreve at noen markedsføringseksperimenter avslører.
Mens Parikh fortsatt har tilgang til sine opprinnelige kunder, appellerer hennes nettkurs til kjøpere som kanskje ikke er villige til å bringe en profesjonell arrangør til sine hjem: "... Jeg tror jeg nåer mer arbeidende moms som ikke har fleksibilitet til å ha en profesjonell kommer til deres hjem i løpet av uken. De leter etter løsninger som passer deres tidsplan. "
Du kan bygge alle slags konfigurasjoner som inneholder både serviceelementer og produktelementer i pakkene du gjør tilgjengelig for kundene dine: ta hensyn til deres behov og dine preferanser for å finne den beste passformen.
Parikh tilbyr faktisk tre forskjellige pakker basert på sin onlineverksted: verkstedet, verkstedet parret med to personlige konsultasjoner og verkstedet med fire personlige konsultasjoner. Tilnærmingen lar henne sette opp forskjellige prispunkter, samt ulike servicenivåer for kunder som kanskje vil gå alene og for de som ønsker mer grundig veiledning.
Vurder hva din tiered-tilnærming kan se ut, som med følgende eksempelmodell:
Ta en titt på tjenestene dine og vurder hvordan du kan pakke dem inn i et informasjonsprodukt. Hvilket marked kan du få til? Tenk på hvilken pakke du kan sette sammen for kjernetilbudet ditt? Derefter skal du skala det tilbudet med hvert tiered-alternativ.
Som tjenesteleverandør er du ekspert på ditt felt. Akkurat som Parikh kjenner hjemmeorganisasjonen utrolig bra, og Theriault har funnet en nisje i internasjonal utdanning, har du sannsynligvis hatt noen ideer om hvordan du kan bygge verktøy for å gjøre arbeidet enklere, om ikke andre produkter som kan være til nytte for kundene du jobber allerede med.
Vanskeligheten er nesten alltid å skære ut tiden og ressursene for å bygge opp produktene du har i tankene: å skrive et infoprodukt, ta i bruk en apputvikler eller lage fysiske widgets, tar alle ressurser som du kanskje ikke allerede har på plass.
Bygg deg selv en brukbar veikart; Det er den eneste måten å komme videre med å produktisere tjenestene dine.
Planlegg prosjektet i en brukbar rekkefølge. Sett til side en gang hver uke dedikert til dette prosjektet. Takle ditt minimalt levedyktige produkt først når du kjører tester som viser at du er på rett spor. Bygg det med kritisk tilbakemelding fra målgruppen din.
Sett din erfaring til å fungere for deg.
Accentsconagua