Share
Mange freelance konsulenter har en ganske hit-eller-miss-tilnærming til å markedsføre sine tjenester. I sannhet lærer ganske få konsulenter seg ikke å markedsføre seg selv i de tidlige dagene av deres virksomhet fordi de er heldige nok til å starte med forretninger i hånden.
Det vil si at de forlater et bedriftsmiljø, bare for å gjøre sine første få prosjekter for sin tidligere arbeidsgiver. De måneskinn til et solidt langsiktig prosjekt kommer sammen, slik at når de gir opp sin dagjobb, trenger de ikke å selge.
Til slutt løper de selvfølgelig så langt de kan på deres eksisterende nettverk og henvisninger og de ha å begynne å få ordet ut om hva de kan gjøre for nye kunder. De leser mange bøker og blogger, og selv tar noen seminarer om hvordan de skal markedsføre seg selv. De samler mange gode ideer, kanskje til og med planlegger noen gode skritt mot å bygge synlighet og tjene tillit blant deres målmuligheter.
Men jeg ser ofte noen uuttalte forutsetninger underliggende detaljene i disse handlingsplanene for markedsføring, myter om hvordan markedsføring fungerer som alvorlig undergraver resultatene konsulenter oppnår. I arbeidet mitt hjelper hjelpekonsulenter med å markedsføre og selge sine tjenester mer effektivt, jeg har sett flere av disse myter om og om igjen, kanskje fordi freelance-konsulenter på en eller annen måte er spesielt utsatt for disse antagelsene.
Før vi ser på fem av de vanligste markedsføringsmytene som trodde (hvis ikke innrømmet) av konsulenter, la meg bare nevne at jeg bruker "markedsføring" bredt for å dekke hele salgsprosessen.
Noen mennesker liker å gjøre et sterkt skille mellom markedsføring og salg, og de er ofte forskjellige funksjoner i større organisasjoner. Men når du er en enhetsbutikk, som håndterer hele prosessen, bør det være enkelt for deg å se mine referanser til "markedsføring" i en bredere sammenheng.
Mesteparten av tiden når jeg hører en konsulent sier, "Jeg må gjøre mer markedsføring," den personen egentlig betyr "Jeg trenger å tjene mer penger." De sier dette når deres virksomhet slår seg, eller når de gjør en slags årsskifte, og de begynner å tenke på å forbedre inntektene sine.
God markedsføring gjør at du kontinuerlig kan flytte din portefølje av klienter nærmere og nærmere ditt ideal.
Formålet med markedsføring er å gi deg valg, nærmere bestemt, valg mellom klienter. Det tillater deg å ta ett prosjekt i stedet for en annen, og - noe for få konsulenter noensinne tenker på - å erstatte eksisterende kunder med nye.
Kanskje det eneste valget du noen gang har gjort er å velge det større prosjektet, den høyere betalende klienten, over det mindre prosjektet. Det er greit, men noen konsulenter som har fulgt en "penger er alt som betyr noe", har funnet seg å jobbe med prosjekter som bore dem med klienter som irriterer dem. Dessuten finner de at de jobber så hardt, så lange timer, for å tjene de gode inntektene at de ikke har tid til å nyte den friheten som skal komme med å drive egen virksomhet!
Konsulenter aksepterer denne myten lett, delvis fordi, som sagt, begynner de ofte med en vellykket løp, og når den første tørrstavingen treffer, er alt de kan tenke på, penger. Det er normalt, men for få av dem stopper aldri for å tenke på situasjonen, for å innse at de ikke startet sine egne bedrifter bare for å tjene penger.
God markedsføring gjør det mulig å kontinuerlig flytte din portefølje av kunder nærmere og nærmere ditt ideal. Det betyr definitivt å slippe eksisterende kunder, uansett kriterier, for bedre. Men det er mange måter å sammenligne alternativene på.
Hva om du kunne tjene like mye penger fra to lignende prosjekter, men en av dem ville ta mye mindre tid? Eller hva om du kunne se at et prosjekt som produserte litt mer inntekt ville generere mye mer stress fra en urimelig kunde?
Uten potensielle kunder som venter i vingene, har du ingen mulighet til å gå ut av dine minst tilfredsstillende kundeforhold, og du har liten kontroll over fritiden og stresset ditt. I stedet for å likestille «mer markedsføring» med «mer penger», sett markedsføring for å jobbe for deg å generere valg som vil føre til større total tilfredshet med konsulentvirksomheten din.
Få konsulenter selger en "ting". De selger tjenester, det vil si råd og handling på vegne av klienten. Og fremfor alt selger de dem selv. Uten noen personlig grad av tillit og tillit til konsulenten, bøker kunden aldri virksomheten.
På grunn av den intangible karakteren som konsulentene tilbyr, har mange problemer med å forklare sine tjenester, hvorfor de er det beste valget for kunden, hva de gjør. Det fører til en syklus av mer og mer omfattende beskrivelser -- selvbeskrivelser -- av konsulentens handlinger, tilnærming, prinsipper, erfaring og så videre.
De fleste konsulenter kan ikke motstå å snakke om seg selv, hva de gjør, og hvordan de gjør det. Dessverre, konsulenter som snakker om seg selv hele tiden, er omtrent like tiltalende som datoer som snakker om seg selv hele tiden.
Hva kundene dine og potensielle kunder trenger å høre om er deres verden. De trenger å høre deres problemer og utfordringer nevnt. De vil oppdage tegn som du har behandlet deres industri eller deres situasjon, at du forstår ting fra deres perspektiv. De må ha tillit, ikke bare at du tilbyr løsninger, men at du realistisk tar hensyn til de begrensningene de står overfor - personlige, økonomiske, juridiske og andre - i implementering av løsninger.
Kunder elsker det når de kommer til et nettsted, eller leser et hvitt papir, eller skummer en blogg og ser seg selv som i et speil. Når de finner tydelige bevis på at personen bak den informasjonen virkelig forstår sin verden, vil de jobbe med den personen.
Når du er dating, bruker mye tid på å snakke om datoen din i stedet for deg selv, en god strategi for å bli invitert igjen.
Det samme gjelder for markedsføringsmeldingene dine for potensielle kunder: Jo mer de viser prospektets verden, i stedet for din, desto bedre er sjansene dine for å holde samtalen.
"Passion" er et ord som kastes mye av forretningsguruer, spesielt når de snakker med uavhengige fagfolk som frilanskonsulenter. Og du kan faktisk føle en viss lidenskap for konsulentarbeidet ditt, for å hjelpe kundene til å bli mer vellykkede i sine virksomheter og i deres liv. Din stasjon for å tilfredsstille dine kunders behov er et av grunnlaget for din suksess, og du vet at din "lidenskap" skiller deg fra mange (ikke alle) arbeidstakere i bedriftshytter.
På en eller annen måte tviler jeg på at du elsker å gjøre dine skatter, eller noen av utallige andre verdslige forretningsoppgaver, men disse oppgavene - noen av dem kan være ganske krevende - få gjort.
Det er lett å anta at samme entusiasme bør gjelde for alle aspekter av en bedrift som du eier og driver selv. Og mer enn noen få gurus antyder at hvis du bare lærer å elske markedsføring, blir du god til det. De finner ut om du lærer noen grunnleggende markedsføringsferdigheter, og har viss suksess, vil all din motvilje rundt markedsføring og salg fordampe.
Og da, når det ikke gjør det, føler du deg skuffet, selv skyldig. Du kommer til å tro at du "bør" markedsføre tjenestene dine, at det er noe galt med deg når du ikke ... noe som hindrer deg i å oppnå suksessen du ønsker.
poppycock!
Folk er ofte veldig vellykket på oppgaver de motvilje. Mange trener regelmessig uten å elske å jogge eller svømme, bare fordi de har stor nytte av fordelene som trening gir.
På en eller annen måte tviler jeg på at du elsker å gjøre dine skatter, eller noen av utallige andre verdslige forretningsoppgaver, men disse oppgavene - noen av dem kan være ganske krevende - gjøres ferdig. Ikke å gjøre dem ville være så vondt for din bedrift at du finner en måte å få disse tingene på, selv om du ville være glad hvis du aldri måtte gjøre dem igjen.
Det er sant at når du lærer mer om markedsføring, og blir bedre på det, kan du lære å like det.
Men det spiller ingen rolle. Som å gjøre dine skatter, er et effektivt markedsføringsprogram grunnleggende for en vellykket konsulentselskap. Du kan lære å gjøre markedsføringen du trenger uten å la dine følelser om det holde deg tilbake i det minste.
Vi lever alle sammen online i disse dager, og det er en sjelden freelance konsulent som ikke lager et nettsted der potensielle kunder kan gå for å validere at konsulenten driver en ekte virksomhet. I mellomtiden gjør du sannsynligvis mye forskning på nettet, ettersom du ser etter markedsføringsstrategier. Det betyr at du hele tiden leser om blogger og podcaster og sosiale medier. Som konsulenter forsøker å utdanne seg om markedsføringsstrategier, får de en diett som er altfor rik på online smaker.
Du vil ikke lese nesten like mye om å ringe en klient på telefonen! Og du vil sikkert ikke se mye diskusjon av direktemeldinger, ja, ved hjelp av de opprinnelige fysiske posttjenestene for å få kontakt med potensielle kunder.
Men de nærmer seg kanskje jobbe for deg. Feilen her er å akseptere en one-size-fits-all tilnærming til å tro på guruer som sier at alle trenger en blogg eller at hver bedrift trenger en side på Facebook.
Se nøye på målmarkedet. Vurder hvordan de får sin informasjon. Og vær åpen for en blanding av strategier.
For eksempel, nylig mottok en ny klient av meg et forslag fra en "online markedsføring ekspert" for å hjelpe ham å introdusere sin programvare til målgruppen. Nå er beslutningstakerne i målmarkedet 55 + årige ledere av bankinstitusjoner. Sjansene for at de følger et programvareselskaps Twitter-feed, som foreslått av eksperten, er forsvindende små.
Selv om du er sterkt engasjert i blogging og opprettholder et tiltalende og oppdatert nettsted, kan den gammeldags personlige berøringen få deg til å skille seg ut. En av mine klienter bruker et par hundre dollar hver annen måned til å sende ut flere hundre postkort til tidligere og potensielle kunder. I motsetning til e-post-plassene som blir slettet før prospektet er ferdig med å lese emnelinjen, viser det seg at de fleste som mottar et postkort, tar et øyeblikk å se på det. Og kanskje det er grunnen til at et par hundre dollar har konsekvent generert flere tusen dollar arbeid, hver postering.
Noen konsulenter skjuler seg etter markedsføring på nettet. Når du setter opp et nettsted eller en blogg, har du liten sjanse for eksplisitt avslag, måten du gjør når du ringer til noen eller sender dem et personlig brev eller notat.
Men den personlige berøring kan virkelig få deg til å skille seg ut ... hvis, igjen, det er det passende for ditt marked. Gjør det harde arbeidet for å finne ut hva slags meldinger og hvilke leveringsformater som passer deg, din bedrift og målmarkedet ditt. Og så skape det nivået av online tilstedeværelse, litt eller mye, som gir mest mening for din unike konsulentvirksomhet.
Konsulenter er vanligvis gode til å lære, gode til å gjøre forskning, gode til å ta problemer og finne dem med løsninger. Det er derfor de elsker å gjøre.
Og de elsker å gjøre det enda mer når det hjelper dem å unngå noe de ikke liker å gjøre!
Jeg har sett mange konsulenter på jakt etter den perfekte markedsføringsstrategien. Noen ganger betyr det at de forsker, og forsker, og forsker, og ... aldri griper til handling. Å perfeksjonere deres plan er en fin måte å holde seg fra å sette dem i handling og står overfor resultatene.
Noen ganger betyr det at de starter med en tilnærming, så se noe nytt og hoppe til det, slik at de aldri fortsetter en strategi lenge nok til å ha en sjanse til anstendig resultater. Som konsulent til konsulenter er en av mine viktigste tjenester å vise kundene mine når de oppfører seg på disse måtene, slik at søket etter den perfekte planen undergraver effektiv handling.
En av mine mest sterke markedsføringsprinsipper, spesielt når du gjør alt på egen hånd, er følgende:
En god markedsplan som er godt utført vil alltid overgå en stor plan som er dårlig utført.
Få en plan, og utfør den så pålitelig og konsekvent som mulig. Hold fast i det i flere måneder, eller i flere sykluser, til du har noen virkelige data for å indikere hvor godt det fungerer, og om noen få tweaks vil gjøre en stor forskjell.
Ikke bli suckered i å lete etter perfekt løsning før du tar tiltak. Hvis du ikke har gjort mye markedsføring ennå, er den beste markedsføringsplanen den som du mest sannsynlig vil implementere godt. Etter at du har vært på en stund, er den beste markedsføringsplanen sannsynligvis et inkrementelt skritt fremover der du er i dag. Ikke et mirakuløst sprang, et skritt!
Dine konsulentløsninger gir sjelden kunden din til fullkommenhet. Men de gjør en stor forskjell for kundens suksess.
Det samme gjelder for deg når du er din egen klient, og utformer markedsføringsløsninger for din egen konsulentselskap.
Har du fallet byttedyr til noen "markedsføringsmyter" som har holdt deg tilbake i konsulentvirksomheten din?
Hvis det er andre myter som har fanget deg på en eller annen gang, ta et øyeblikk til Del opplevelsen din -- og spesielt hvordan du overcame din tro på myten - gjennom dine kommentarer på dette innlegget.
Fotokreditt: Noen rettigheter reservert av outsiderzone.
Accentsconagua