Share
Hvis du tilbringer nok tid til å snakke med folk som ikke er salgsfagfolk om yrket, så har du hørt at en stor selger er født og ikke laget. Ingenting kunne vært lenger fra sannheten.
Folk som vet lite om salg, har det stereotype bildet av en bilforhandler som står fast i hodene sine-og det er et begrenset syn på handel.
Salg er et metodisk og engasjerende yrke som tar år å perfeksjonere. Det kan være den mest lukrative jobben, hvis den er gjort riktig. Hver vellykket salgspersonell starter sin karriere og vet lite om salgsprosessen. Det er en ferdighet som er utviklet over tid og gjennom hardt arbeid.
Enten du vurderer en karriere i salg, eller er du for tiden i salg og ønsker å forstå hvordan du skal tjene mer inntekt, bør du vite at alle med den riktige typen tenkemåte kan være en vellykket salgs profesjonell.
Det første som en god salgs profesjonell lærer er at alle ønsker noe. Årsaken til at det er to sider for hvert argument er at ingen argument aldri begynner med begrepet kompromiss. Hvis kompromiss var en innledende del av prosessen, ville det ikke være noe argument i det hele tatt. Det ville bare være forhandlinger.
Problemet med kompromiss er at hver side må gi opp noe med en oppfattet verdi for at den skal eksistere. Folk som er sta er ikke interessert i å gi opp noe når de kommer inn i et argument. Trikset er å få en enstisk person til å gi noe opp uten å innse at de har gjort det. Den andre siden av det er å få det til å virke som om du har gjort ofre når du ikke har det.
Salg handler om kompromiss. Det er et følelsesmessig element til salg og flere andre sinnstilstander går gjennom for å lukke en avtale, men den største hindringen er kompromisset. Ingen salgsavtale nås uten kompromiss. Enten er kunden enig om å gi opp pengene sine i retur for ditt tilbud, eller du godtar å akseptere det beløpet kunden har tilbudt å betale. Men det er et kompromiss.
Etter at du har vært involvert i salg lenge nok, vil du begynne å se kompromiss i alle situasjoner. Din styrke som salgsforhandler er at du kan få det til å virke som at du ofrer noe når du i virkeligheten ikke er det. For eksempel kan en kunde si at de ikke kommer til å kjøpe den bilen fra deg med mindre du kaster inn den oppgraderte lydsystempakken gratis. Den minimale belastningen på oppgraderingen av lydanlegget er noe du har fått tillatelse til å frafalle av din leder for å lukke avtaler. Du frafaller gebyret og lager en lykkelig, betalende kunde. Men kompromisset ditt krever faktisk lite eller intet offer på din side.
Ideen om å gå på kompromiss uten å måtte ofre noe, er det som begge parter i forhandlingen ser ut til å gjøre. Kunden prøver å få noe ut av deg gratis, og du prøver å lukke det mest lukrative salget mulig. Men en erfaren salgspersonell vet alltid hvordan å gjøre et kompromiss ser ut til å svinge til kundens favør, uavhengig av virkeligheten.
Når du trener som salgsekspert, lærer du å plassere dine kompromisser. Noen ganger må du kanskje ofre $ 10 for å få $ 100. Men etter hvert som du får mer erfaring i kompromisset, lærer du å gjøre kunden godt fornøyd med å ofre noe, når du faktisk har ofret litt.
En annen grunn til at noen argumenter synes å gå på for alltid er fordi ingen av sidene er i stand til å se den andens synspunkt. I tankene til en salgs profesjonell er det alltid to sider i hver historie. Ikke vær fast på ditt eget synspunkt. I stedet jobber en vellykket salgsekspert hardt for å forstå kundens side av diskusjonen også.
Lytt til hva en kunde har å si og velg nøkkelordene og setningene som indikerer kundens sanne posisjon i forhandlingene. Når du kan formidle den posisjonen tilbake til kunden din på en nøyaktig og forståelses måte, reduserer det din kundes sinne og bringer forhandlingene ned til et nivå der det kan opprettholdes og veiledet til et lukket salg. På den annen side kan feilfortolkning av kundens synspunkt føre til at du mister avtalen.
Salgspersonell lærer å lytte nøye til hva en kunde sier og deretter nøyaktig avgjøre kundens synspunkt. Du kan lettere selge et produkt eller en tjeneste til en klient som du forstår.
Hvis det er en stereotype som gjelder for salgspersonell, er det den uønskede stasjonen for å lykkes. Men den erfarne salgseksperten vet at grådighet for mer inntekt ikke er et sant ønske om å lykkes. Grådighet vil bare ta deg så langt, og å være motivert bare av grådighet, vil faktisk føre til at karrieren din går inn i en tailspin.
Ønsket om å lykkes er drevet av en forståelse av at du tar vare på kunden din, også ved å bli en mer vellykket salgs profesjonell. Fokus på disse to delene vil føre til de økonomiske målene du har satt for deg selv.
For mange mislykkede salgsforbindelser angir daglig, ukentlig eller månedlig inntektsmål for seg selv og fokuserer bare på å oppnå disse tallene. Det virkelige fokuset bør være å etablere gode vaner som gjør at du kan overskride alle dine økonomiske mål.
For eksempel fokusere mer på å forbedre produktkunnskapen din og lære hvordan du selger produktet ditt til kundene mer effektivt, i motsetning til å håpe du finner neste salg før slutten av dagen. Hvis du jobber med dine grunnleggende og tar skritt for å bli en komplett salgsforening, vil du finne suksess.
Grunnleggende for en salgs profesjonell er:
Det er mange prosesser som går inn i hvert av disse grunnleggende, men tankene til en stor salgs profesjonell hunger for mer informasjon om hver av disse.
Den sene, store salgsguru Zig Ziglar sa en gang at "Noen av oss lærer fra andres feil, og resten av oss må være andre mennesker." Et salgsfaglig ser på en situasjon og ser muligheter der andre ikke gjør det. Sinnet til en salgsekspert søker til den enten finner muligheter, eller kan avvise situasjonen med tillit.
Noen ganger å finne en mulighet betyr å utvide horisonter og utvide fokuset ditt. Det kan være noe så enkelt som en bartender får en drikkeordre for et populært merke øl i løpet av en travel natt og da, etter å ha betjent den opprinnelige kunden, roper bartenderen ut "hvem vil ha en av disse ølene?" I stedet for bare å fokusere på den ene kunden så bartenderen på hele baren og så hundrevis av muligheter til å gjøre mer salg og flere tips. Bartenderen ventet ikke på muligheten til å gå opp til baren og bestille. Den bartenderen gikk ut og grep en mulighet.
Muligheten kan også ligge rett foran deg. For eksempel har du solgt nye datamaskiner til en kunde med steder over hele landet i mange år. Hver gang kunden åpner en ny plassering, bestiller de ny maskinvare for hovedkontoret for å legge til støttepersonell for disse stedene. Vel, hva med disse stedene? Har du noen gang spurt hvor disse stedene kjøper maskinvare fra? Hva med en servicekontrakt på stedet som dekker alle steder i landet? Har du noen gang spurt om å konsolidere all maskinvare, service og programvarebehov for hele firmaet i en enkelt kontrakt med firmaet ditt, eller er du bare fokusert på hovedkvarteret?
Det kan ta tid for en salgs profesjonell å se potensial i vanskelige situasjoner. Du må lære å tenke sideveis, identifisere tilkoblinger og spørre spørrende spørsmål.
Hvis du ønsker å nyte en tilfredsstillende og lukrativ karriere som salgsekspert, må du trene deg for å finne ut muligheter. Jo mer du dyrker denne evnen, jo lengre langs veien til en vellykket salgs profesjonell har du reist.
Accentsconagua