Share
Bare fordi bedriften din er liten, betyr det ikke at klientene dine må være små også.
Faktisk kan landing av store bedriftskunder gi et stort løft til en liten virksomhets inntekter. Små selskaper som var leverandører til store selskaper, rapporterte en gjennomsnittlig omsetningsvekst på 266,4% mellom ett år før og to år etter det første salg til et stort selskap, ifølge en undersøkelse fra Senter for en Urban Future.
Så hvordan får du de store bedriftskunder? Og når du har lukket avtalen, hvordan klarer du et så stort omfang av virksomheten? Det er akkurat det du vil lære om i denne opplæringen.
Vet du hvordan du får store bedriftskunder? (grafisk kilde)Tross alt gir store kunder spesielle utfordringer for en liten bedrift, for eksempel:
Det krever litt planlegging og forberedelse for å løse disse komplekse problemene. Så les videre for å lære hvordan du identifiserer de beste mulighetene, hvordan du nærmer deg en stor klient rett, hvordan du legger sammen et vinnende forslag, og hvordan du skal klare den klienten etter et vellykket salg.
Hvis du vil gå etter en stor klient, må du sannsynligvis tilpasse tilnærmingen. Tenk mindre når det gjelder massetaktikk, og mer i form av en personlig, personlig tilnærming.
Hvis du tradisjonelt har gått etter mindre kunder, kan du gjøre ting som å samle e-postadresser og kontakte folk en masse gjennom et nyhetsbrev, sende dem en blanding av nyttig informasjon og subtile salgssteder. Eller kanskje bruker du sosiale medier markedsføringsverktøy, eller søkeordannonsering eller innholdsmarkedsføring.
Disse tingene er alle nyttige, og de kan til og med få deg en bedriftsklient hvis du er heldig. Men venter på at noen fra Walmart eller Amazon for å sende deg en e-post ut av den blå, er ikke et veldig fristende prospekt. En langt mer effektiv tilnærming er å målrette individuelle bedriftskunder, foreta forsiktig forskning og kontakte dem med et solidt forslag tilpasset deres spesielle behov.
Det er en fordel å forfølge store selskaper. Hvis du lander bare en stor kontrakt, kan det være verdt tusenvis av dollar til din bedrift. Det gjør det verdt å investere mer tid i en personlig, personlig salgsstrek.
Prosessen vi skal gjennomgå i denne opplæringen, ville ganske enkelt ikke være verdt for en enkeltperson eller liten klient som kanskje bare ender med å gi deg ti dollar i salget på slutten av det hele. Men når den potensielle utbetalingen er mye større, har du råd til å gjøre mye mer arbeid foran.
Selv om du må nærme seg flere selskaper før du oppnår et vellykket salg, vil du fortsatt sannsynligvis gjøre mer enn nok inntekt for å rettferdiggjøre investeringen av tid og ressurser..
Så begynn med å undersøke selskaper du ville elske å jobbe for. På dette stadiet trenger du ikke å vite om de aktivt ser etter å kjøpe det du tilbyr - at informasjonen sannsynligvis ikke vil være offentlig tilgjengelig. Du trenger ikke å vite hvem du skal kontakte eller noen andre detaljer, som kommer senere. Bare skriv opp en liste over selskaper du vil samarbeide med, og det vil ha litt bruk for produktet eller tjenesten du gir.
Hvis du tilbyr et nettbasert eller digitalt produkt, kan du teoretisk nærme bedrifter på alle steder. Men det er fornuftig å starte med lokale firmaer hvis det er mulig. Du har allerede mange hindringer for å komme over som et lite selskap nærmer seg en stor, slik at det blir vanskeligere å være på den andre siden av verden..
Også store selskaper ser ofte etter muligheter til å vise at de er knyttet til og bidrar til lokalsamfunnet, så det kan være en god mulighet for å jobbe med en lokal småbedrift. Å være i samme område gjør det også lettere å finne ansikt til ansikt nettverksmuligheter (se neste avsnitt) og å delta på møter hvis du gjør fremskritt når du lander avtalen.
Men hvis du ikke har noen egnede store firmaer i ditt område, eller hvis du kan se en god passform med et selskap som ligger lenger unna, ikke føle deg begrenset av geografi. Å være naboer kan gi deg en fordel, men det er ikke et krav.
Nå er det på tide å undersøke det første selskapet på listen din mer detaljert. Prøv å få en bred oversikt over hva firmaet gjør, dets styrker og svakheter, dets historie og fremtidens planer. Du vil presentere produktet ditt ikke som bare et kjølig produkt, men som noe som kan hjelpe selskapet å nå sine mål. Så jo mer du kan finne ut om det, jo bedre.
Hvis firmaet du undersøker er et offentlig selskap, bør årsrapporten være lett tilgjengelig - det er vanligvis på selskapets nettsted, under Investor Relations eller noe lignende. Årsrapporten er en gullmine av informasjon om selskapets økonomiske detaljer, strategiske mål, struktur, prioriteringer og så videre. Det kan ikke være den mest interessante lese du noen gang har gått på, men det vil være givende. Hvis du klarer å lese den fra dekselet til dekselet, har du en solid ide om firmaet du målretter mot.
Se også etter omtale av selskapet i pressen, som ofte kan gi et annet perspektiv. Se også handelskataloger, der du finner noen av de mer detaljerte bransjinsiderinformasjonene som kanskje ikke har en bred nok appell for å gjøre det til de generelle nyhetene. Og rapporter fra analytikere og konsulenter kan også gi et detaljert innblikk i bransjen og selskapets plass i den.
University of California, Berkeley lister opp noen gode ressurser for å undersøke selskaper på sitt Career Center-nettsted. Informasjonen er rettet mot folk som forsker potensielle arbeidsgivere, men det kan også fungere for dine formål.
Ikke glem det lokale biblioteket ditt heller. De fleste biblioteker har en forretningsseksjon hvor du kan finne noen nyttige referansebøker som ville være dyre å kjøpe deg selv (for eksempel £ 715 tome, Hvem eier hvem). Fortell bibliotekaristen om forskningen du gjør, og du kan bli overrasket over det vell av informasjon du mottar.
Bedrifter kan være store enheter, men de er sammensatt av tusenvis av enkeltpersoner, og det er de individer som tar avgjørelsene.
Så neste trinn i undersøkelsen er å finne ut hvem du skal kontakte i det firmaet du har målrettet. Noen av kildene ovenfor kan hjelpe med dette, og noen selskaper gir også opplysninger om minst de eldre ansatte på deres nettsider.
Men du må kanskje bli kreativ for å finne ut nøyaktig hvem den rette personen er. Ta en titt på noen av selskapets publikasjoner eller trykk på meldinger for å se hvem navnet kommer opp. Arbeid deg gjennom LinkedIn, bryt dine eksisterende forbindelser for å se om du kanskje kjenner noen som kjenner noen hos firmaet. Søk på Twitter og andre sosiale medier. Eller du kan til og med gå på skolen og ringe til sentralbordet.
Deretter ser du etter måter å introdusere deg selv på. Sosiale medier gir enklere muligheter, men personlige møter er mer effektive og minneverdige. Hvis du kan grave opp informasjon om en tale som personen gir eller en konferanse de deltar på, kan det være en fantastisk mulighet til å bryte isen.
For flere nettverkstips, les følgende veiledning:
Når du har fått kontakt, følg opp med enten en telefonsamtale eller en profesjonell e-post som forklarer hva bedriften gjør og hvordan du kan hjelpe. Nevn noen av tingene du har lært om selskapet i din forskning, og vis hvordan produktet ditt vil hjelpe det med å nå sine mål.
Husk at det kan være bedre å vente til du har utviklet flere forhold før du sender salgsstedet. Det er opp til deg å bestemme det basert på hvordan kontakten går. Du finner flere salgstips i følgende veiledninger:
Selv om den første kontakten kan være personlig, må du sette sammen et super-profesjonelt forslag for å faktisk vinne virksomheten. Store selskaper har ofte sett prosedyrer og kan trenge godkjenning fra flere personer i organisasjonen, så du trenger et vinnende forslag som kan deles.
Laura Spencer skrev en utmerket guide til å skrive forretningsforslag:
Du kan også finne noen profesjonelle forslagsmaler på GraphicRiver-her er kuraterte utvalg av de beste:
Noen ekstra poeng å huske på:
Store selskaper kan noen ganger være risikovillige. Og det samme gjelder noen ganger for de som jobber for store bedrifter (jeg vet, jeg pleide å være en av dem!). De er ofte vant til å jobbe med andre store selskaper og dokumenterte leverandører med lange track records.
Så hvis du nærmer deg en stor klient, er noen viktige spørsmål du trenger å svare:
Hvis du har noen historie med å jobbe med store eller mellomstore bedrifter som målklienten din kanskje har hørt om, så få mest mulig ut av det. Men hvis du nærmer deg din første bedriftsklient, har du sannsynligvis ikke mye oversikt over det området.
Så gjør noe navn-sjekker du kan. Hvis du har vært med i media, selv om det bare er et raskt tilbud i en artikkel, nevner du det. Noen av troverdigheten til avisen, nettsiden eller TV-stasjonen vil gni bort på deg og gi kunden litt trøst. (Hvis du ikke har vært med, jobber du med det: se min veiledning om hvordan du får journalister til å skrive om firmaet ditt.)
Også kaste inn noen legitimasjon du har fra anerkjente institusjoner, noen bransjeforeninger du er medlem av, og store hendelser du har vært involvert i.
Troverdighet kan også komme fra din historie med å jobbe med mindre kunder, slik at statistikk du kan gi om ting som lengden på virksomheten, antall klienter som serveres og tilfredshetstall vil være nyttig. Men å nevne noen store, anerkjente navn vil definitivt gi deg et ekstra løft.
Hvis du har satt sammen et fantastisk forslag, send det til riktig person og landet en stor kontrakt, gratulerer! Du har slått ballen ut av parken ved første forsøk. Du kan nå lese neste avsnitt om hvordan du beholder den nye store klienten.
Mer sannsynlig er imidlertid at du må nærme flere selskaper før du lykkes. Du må kanskje også vente i måneder før du får et definitivt svar, fordi store selskaper har en tendens til å ha komplekse prosesser som involverer flere lag av godkjenning.
Så når du er ferdig med prosessen med ett selskap, gå tilbake til listen over muligheter fra Seksjon 1 og start om igjen. Du har sikkert lært noe fra prosessen, og kanskje du har noen nyttig tilbakemelding fra den første klienten du nærmet deg, så du kan legge alt det til å bruke i ditt neste forsøk. Fortsett å prøve, fortsett å forbedre, og du bør være vellykket til slutt.
Nå som du har vunnet virksomheten, hva nå? Det er enkelt for en stor klient å overvelde en liten bedrift. Hvordan håndterer du den enorme volumøkningen? Her er noen raske tips:
Husk hva vi diskuterte tidligere om å bytte fra en masse tilnærming til en individuell tilnærming? Det gjelder særlig sterkt her.
Med mindre kunder kan du håndtere dem en masse, men det vil ikke fungere for en stor klient. De gir deg en stor del av virksomheten, og i retur må du gi dem mye personlig oppmerksomhet.
Det kan være verdt å ansette en ny medarbeider eller omfordele en eksisterende til å fokusere spesielt på å sikre at ting går jevnt med den klienten. En stor klient vil ha en go-to person som de kan kontakte hvis de har et problem - og de forventer at problemet løses raskt.
Store selskaper har visse måter å jobbe på, og de vil generelt ikke være mottakelige for ideen om å opprettholde prosessene sine for en liten ny leverandør. Det betyr at du vil være den som må tilpasse seg.
Det kan bety store endringer i produksjonsprosessene eller måten du leverer produktene på. Eller det kan bety endringer i betalingsprosessen. Tenk på dette eksemplet fra Patrick Weir, eieren av MyDigitalDoorman.com, som fortalt til senteret for en urban fremtid:
I begynnelsen ble vi ikke satt opp for å håndtere de store gutta. Vår hele modellen var å lade små bedrifter månedlig med kredittkort. Store kunder vil betale per faktura en gang i året. Vi måtte lage en mekanisme for det.
Noen ganger tar store bedrifter mye lenger tid til å betale regningene sine enn mindre, som rapportert i denne Wall Street Journal-artikkelen. Det kan føre til kontantstrøm utfordringer, så du må faktorere det. Du kan finne ut mer om hvordan du håndterer kontantstrømmen din her:
Å håndtere et stort selskap kan være ganske krevende, og faren er at du bruker så mye tid på å holde din nye klient glad for at du forsømmer de gamle.
Det kan være veldig farlig, fordi hvis du mister for mange av dine mindre kunder, kan du ende opp med å være avhengig av din nye bedriftskunde for tungt. Hvis de bestemmer seg for å slutte å gjøre forretninger med deg en dag, kan virksomheten din gå under.
Så når du bruker ressurser til den nye klienten, må du sørge for at du ikke tar for mye unna de eksisterende. Og i din nye produktutvikling, ikke gjør det utelukkende rettet mot den store kunden, bygd inn i noe for å hjelpe de små gutta også.
Planlegging nøye og å holde ting segregert er nøkkelen her. Tilbring nok oppmerksomhet til den store klienten, men sørg for å holde litt tid og ressurser fri for resten av kunden din også.
I denne opplæringen har du lært hvordan du får store bedriftskunder og deretter beholder dem. Vi har dekket prosessen fra begynnelse til slutt, begynner med å undersøke mål og etablere kontakt, og deretter gå gjennom salgs- og forslagsfasen, før du ser på hvordan du administrerer en stor klient med suksess.
Som du har sett, nærmer deg en stor klient, kan det ta mye tid og krefter, og å administrere den klienten kan kreve endringer i hvordan du gjør forretninger. Men de økte inntektene vil mer enn gjøre opp for det, og troverdigheten og mulige henvisninger du mottar fra å betjene den store klienten, kan føre til mange flere muligheter i fremtiden..
Accentsconagua