Slik identifiserer du lønnsomme kunder En trinnvis veiledning

Hvis det er noe som holder frilansere opp om natten, er det penger. Ifølge Frilansebransjens rapport for 2012 er "å finne klienter" og "fest eller hungersnødssyklus av arbeid" de to største utfordringene frilansere står overfor. I en nyere undersøkelse utført av Freelancers Union og Elance-Odesk er "frivillig arbeid og inntektsinstabilitet de største hindringene for å gjøre mer frilansearbeid."

Gitt disse problemene, synes løsningen å være å ha lønnsomme kunder som kan betale deg konsekvent og betale deg godt. Det er lettere sagt enn gjort, men når du kan finne og beholde mer lønnsomme kunder, kan du gjøre mer per prosjekt og til og med bringe en slutt på feast- eller hungersnøkkelen. Her er en strategi du kan bruke for å komme dit:

Ta en lang, hard titt på dine kunder

Begynn med å evaluere de nyeste klientene du har jobbet med. Dette vil hjelpe deg med å identifisere om det er en type klient du pleier å tiltrekke seg, og du kan finne ut hvordan disse typer klienter påvirker din karriere og lønnsomhet. Du kan bruke det medfølgende regnearket til å gjøre denne øvelsen.

1. Liste alle dine kunder for det siste året eller to

Hvis du jobber med mer enn et dusin kunder om året, kan du bare liste ned de siste 10 klientene dine.

2. Hvilken industri eller felt faller de under?  

Hvis du har redesignet et nettsted for en lokal bank, så faller det under "finans", eller hvis du utvikler egne apper for butikker, så kan kundene dine komme under "retail". Hvis kundene dine er enkeltpersoner i stedet for bedrifter, tenk på bransjen eller feltet du oppgir når du jobber med dem. For eksempel, hvis du er en bryllupsfotograf, kan du skrive ned "Bryllup". Hvis du er usikker på hvordan du kategoriserer kundene dine etter bransje, kan denne listen fra Bureau of Labor Statistics hjelpe.

3. Hva er størrelsen på deres firma? 

Er de enkeltpersoner (en eller to personer), mikrovirksomheter (færre enn 10 ansatte), småbedrifter (færre enn 50 ansatte), mellomstore bedrifter (færre enn 250 ansatte) eller store bedrifter?

4. Hvilke tjenester / oppgaver har du utført? 

Hvis du har gitt flere tjenester, kan du bare oppgi de tre beste tjenestene du brukte mest på, eller var mest avgjørende fra kundens perspektiv.

5. Hvor mye er / var du betalt vs markedsprisen for tjenestene dine? 

Finn ut hvordan frekvensen din sammenligner med de fleste frilansere i ditt felt. Her er noen ressurser du kan bruke:

• Det er mange rapporter om gjennomsnittlige freelancerinntekter, inkludert de som er gjort av Payoneer og Ed Gandia.
• Hongkiat har en omfattende lønguide for webutviklere og designere, sortert etter land.
• Forfattere og redaktører kan sjekke ut guider fra Writers Market og Editorial Freelancers Association.
• Fotografer kan bruke denne prisveiledningen fra SmartShoot.
• Du kan også bruke verktøy som PayScale og Faktisk å finne ut hvordan din årlige inntekt sammenligner med ansatte i ditt felt. Bureau of Labor Statistics har også data om timelønn og årslønn fra ulike yrker.
  

6. Hva var betalingsplanen som? 

Hvilken plan var du enig i, og i forhold til denne tidsplanen, er / var betalinger alltid forsinket, tidlig eller til rett tid? Betalte de ikke deg i det hele tatt?

7. Noter om finans

Tenk på de andre finansrelaterte opplevelsene du hadde med klienten som ikke var dekket av de ovennevnte spørsmålene. Vurder både positive og negative.

• Positive spørsmål: Har de gitt deg gjentatt arbeid? Var de mottakelige for flere oppgaver eller prosjekter du foreslo? Har de gitt deg heiser, bonuser eller andre fordeler? Brukte de på flere eller oppgraderte verktøy eller utstyr på forslaget ditt (selv om du ikke var i mottakssiden)?
• Negative spørsmål: Har de noen gang kuttet opp dine oppgaver eller leveranser på grunn av budsjettkutt? Har du noen gang foreslått ytterligere oppgaver som ble slått ned på grunn av budsjettbegrensninger? Har de slått ned forespørselen din om en heve eller jobbet du med dem i mange år uten å se en heve? Trengte de ofte flere påminnelser for å betale fakturaen din?
  

8. Alt i alt, hvor fornøyd jobber du med denne klienten? 

Gi dem ett av følgende poeng: (1) Svært utilfreds, (2) Misfornøyd, (3) fornøyd, (4) veldig fornøyd. Vil du være villig til å jobbe med dem igjen?

Når du har fylt opp regnearket, kan du se kundens historie mye bedre og se hvor relevant det er for din økonomi. Se på klientene som alltid var bak på betalingsplanen, hva har de til felles? Hva med de som betalte deg under gjennomsnittlig markedsrente, hva har de til felles? Enda viktigere, se på dine egne tilfredshetsnivåer. Hvilke typer klienter likte du å jobbe med mest? Hvilke som bare var en drenering på energi og motivasjon?

Ved å se all denne informasjonen på en enkelt side, kan du bedre vurdere hvordan dine valgte målklienter - og demografiske eller markeder de tilhører - påvirker din økonomiske og faglige helse.

Liste dine ideelle målmarkeder

Gitt regnearket du har fylt ut om dine tidligere klientopplevelser, har du allerede en grov ide om hvilke typer klienter du kan betale deg godt og kan betale deg konsekvent. Det neste trinnet er å styrke denne ideen ytterligere ved å være konkret om hvem du vil tjene.

Lag en liste med 2 til 5 målmarkeder som du vil være interessert i å jobbe med fra nå av. Når du kommer opp med denne listen, kan du tegne ideer fra bassenget av klienter du nettopp har evaluert, eller list ned målmarkeder som du alltid har vært interessert i å jobbe med, men aldri hatt muligheten til å gjøre det. Her er noen kriterier å vurdere:

• Industri / Field. Basert på ditt tidligere regneark, hvilke bransjer har du en god opplevelse å jobbe med? Hvilke bransjer var mest lønnsomme for deg? Til slutt vurder også hvilke bransjer du vil være interessert i å jobbe med i fremtiden.
• Forretningsstørrelse. Igjen, ser du på ditt tidligere regneark, hvilken størrelse eller type virksomhet ga deg økonomisk bærekraftige prosjekter? Var de enkeltpersoner (en eller to personer), mikrovirksomheter (færre enn 10 ansatte), småbedrifter (færre enn 50 ansatte), mellomstore bedrifter (færre enn 250 ansatte) eller store bedrifter?
• Legg til andre relevante kriterier til målmarkeder, for eksempel deres plassering, hvor lenge de har vært i virksomhet, størrelse og type sosiale medier, og hvis de har en jevnlig oppdatert blogg. De ekstra kriteriene vil avhenge av tjenestene du tilbyr.
  

Eksempler på målmarkeder du kan komme opp med:

• Tekniske oppstart som har eksistert i minst tre år, med SaaS-produkter rettet mot små og mellomstore bedrifter.
• Nettbutikker som lager håndlagde produkter, fraktes primært til amerikanske kunder.
• Mellomstore advokatfirmaer i Australia.
• Tannleger basert i British Columbia, Canada, som ikke har et nettsted enda.
  

De tre viktigste spørsmålene som måler lønnsomhet

Nå som du har en liste over målmarkeder for å forfølge, vurder disse markeder basert på lønnsomhet. Du kan bruke vedlagte regneark til å gjøre dette. Her er de avgjørende spørsmålene du bør svare på:

1. Har markedet vanligvis betalt ansatte eller frilansentreprenører? 

Se gjennom populære jobbbrett-freelancing og ellers - og se om disse typer bedrifter er ansatt. Det spiller ingen rolle hva jobbene er, eller om du vil søke på dem. Det som er viktig er å finne bevis på at bedriftene under dette målmarkedet er villige til å betale for ekstra hjelp. Noen ressurser du kan bruke til forskning: Monster, Indeed, Craigslist og Upwork.

2. bruker de penger for å tjene penger? 

En bedrift som bruker penger på kundeoppkjøp og merkevarekjenning forstår at de må investere for å vokse. Enda viktigere er at en virksomhet som kontinuerlig gjør dette gjennom årene, sannsynligvis ser litt avkastning på investeringen. Med andre ord: de er lønnsomme.

Her er noen ting å lete etter hvis du vil lære om målmarkedet ditt bruker penger til å tjene penger:

• Oppretter og distribuerer de pressemeldinger? Du kan sjekke ut nettsteder som PR.com og PR Newswire og søke etter utgivelser publisert av bedrifter i målmarkedet.
• Har de bestemte ansatte eller avdelinger med ansvar for salg, merkevarebygging eller markedsføring?
• Ser deres salgs-, markedsførings- og brandingmaterialer profesjonelt utformet? Bruker de materialer av høy kvalitet?
• Bruker de penger på annonser? Ta en titt på Facebook Sider av bedrifter under målmarkedet ditt og se om de har sponset innlegg. Gjør et enkelt Google-søk på målmarkedet og se om det er relevante annonser som dukker opp (se "Tannleger i british columbia" eksempel nedenfor.)

3. Har de en solid forretningsmodell? 

For hvert målmarked på listen din, finn ut hvordan bedriftene under det aktuelle målmarkedet vanligvis tjener penger. Her er noen ting du kan se på:

• Hva er deres prismodell som? Gjør de bare engangssalg, eller har de tilbakevendende salg (for eksempel abonnementer eller månedlige / årlige avgifter)? Bedrifter med tilbakevendende salg, som SaaS-selskaper, treningssentre og teleselskaper pleier å være lønnsomme dersom de har nok kunder. Dette er fordi deres inntekter og utgifter er generelt forutsigbare måned-til-måned. Hvis deres prismodell er basert på engangs-salg, er dette engangs-salg dyrt? For eksempel, å kjøpe et hjem er et engangs salg, men det er veldig dyrt. Derfor har noen i eiendomsmegling muligheten til å tjene mye penger bare fra ett salg.
• Er bedriftene skalerbar? Hvis virksomheten plutselig har tilstrømning av nye kunder eller kunder i morgen, kan de lett imøtekomme etterspørselen? Hvis målmarkedet er solopreneurs som tilbyr konsulenttjenester, er deres forretningsmodell ikke veldig skalerbar. Men hvis målmarkedet er i detaljhandel, eller selger skalerbare produkter som informasjonsprodukter eller programvare, er deres virksomhet mer skalerbar. Det er også virksomheter som er i mellomklasse, som i liten grad kan skaleres, for eksempel tjenesteleverandører med et team av ansatte (for eksempel mellomstore markedsføringsfirmaer, advokatfirmaer, en tannklinikk med minst 10 ansatte .)
  

Se på målmarkedslisten din. Hvis du svarer "ja" til alle de tre hovedspørsmålene for noen av elementene i listen, så er det et lønnsomt målmarked. Du bør da forsøke aktivt å forfølge kunder under dette markedet neste gang du er på jakt etter arbeid, samt gjøre en innsats for å kaste gjentatt arbeid med disse klientene.

Følg pengene tråden

Selv om du allerede er utstyrt med et rammeverk som skal brukes til å vurdere lønnsomheten til målmarkedet, er det fortsatt en øvelse du trenger å mestre: følger "pengetråden". Dette er avgjørende fordi ikke alle klienter under samme målmarked er like lønnsomme. Følgende penger tråden fungerer som en stenografi for å vurdere hvor lønnsomt hver mulighet er. Du vil bare spore tilbake kilden til inntektene dine så langt du kan. Slik gjør du det:

1. En ende av denne tråden er deg, frilanseren. Pengene kommer til deg sist. De fleste av oss forstår vår del av tråden: Du jobber, og kunden betaler deg.
2. Det neste punktet er kundene dine. Av en eller annen grunn har de penger til å betale deg. De fleste frilansere stopper på dette tidspunktet. Så lenge de blir betalt, tenker de ikke på kilden til deres kunders penger.
3. Nå er jobben din å finne ut neste punkt i tråden: Hvor vil kunden få pengene til å betale deg? Har de allerede betalende kunder? Har de høye marginer for salg av sine produkter og tjenester? Er deres inntekt fra VC-finansiering? Er det bootstrapped fra egne lommer? Måtte de låne penger - fra en bank eller deres venner og familie - for å ha råd til forretningskostnader? 

Noen mulige scenarier:

• Produktfotografer må gå utover sine kunder og vurdere sluttkunden som kjøper produktet. Hvor mye er de villige til å betale for disse produktene? Hva er deres yrke og generelle inntekts rekkevidde? Hvis du tar bilder av produkter som vanligvis kjøpes av videregående studenter, kan de ikke ha disponibel inntekt for å gjøre det lønnsomt for kunden å betale deg over gjennomsnittlige priser.
• Nettsteddesignere må typisk vurdere sluttbrukerne når de planlegger og utformer et nettsted, så tenkning om deres økonomiske bakgrunn bør ikke være så mye av strekk. Vurder hvor mye disponibel inntekt sluttbrukeren kan ha, og hvor villig de kan være å bruke den på kundens produkter og tjenester.

Hvis det ikke er eksplisitt hvor kundene dine får pengene til å betale deg, kan du i løpet av ditt første kundeintervju bare be dem om å gå gjennom salgsprosessen eller gi deg en oversikt over hvordan deres virksomhet fungerer. 

Det bidrar også til å evaluere din rolle i pengetråden. Hvor bidrar tjenestene dine? Hvis tjenestene dine ikke eksisterte, eller hvis produksjonen ble gjort dårlig, ville pengene-tråden mellom klienten din og deres inntektskilde bare falle fra hverandre?

Du kan se gjennom listen over tidligere og nåværende kunder og bruke "Money Thread" -øvelsen til dem. Enda viktigere, gjør dette for fremtidige innkommende klienter for raskt å måle hvor lønnsomt deres virksomhet er.

Lønnsomhet er viktig, men det er ikke alt

Selv om det å finne og sikre mer lønnsomme kunder kan hjelpe deg med å overvinne de fleste av de økonomiske utfordringene som følger med freelancing, er lønnsomhet ikke det eneste målet på en klient som passer godt for deg eller ikke. Du må også vurdere dine personlige interesser, hver enkelt kundes individuelle bedriftskultur, og hvor mye du bryr deg om prosjektet.

Men ved å holde lønnsomhet i tankene kan du gjøre et tydeligere skille mellom lidenskapsprosjekter - de oppfylle, interessante prosjektene du liker å jobbe med, uansett din inntekt - og vet at du har økonomisk sikkerhet fra dine mer lønnsomme prosjekter.

ressurser

Grafisk Kreditt: Profittikon designet av Aha-Soft fra Noun-prosjektet.