Share
Du går inn på kontoret tirsdag morgen og sjefen ringer deg til et møte for å spørre deg om dine kommende salgsmuligheter. Du har alltid prided deg selv på å være en fri ånd-et "sete i buksene dine" slags salgspersonell som går ut og gjør ting skje. Når sjefen din ber deg om en liste over ting du jobber med, har du ingenting å tilby. Sjefen din er ikke glad og nå er hele uken din nok ødelagt.
Dette skjer med mange unge salgsfagfolk som lukker noen store avtaler og tror at de eier verden. I salget yrke, er bryllupsreisen med en representant som lukker en stor avtale, over, så snart provisjonen er utbetalt. Sjefen din (og deres sjef) vil vite nøyaktig hva du jobber med, og hvordan du får det til å skje igjen. Det er vanskelig å oppnå uten å bruke en riktig salgstrakt.
Du kan på en pålitelig måte spore førerene dine og flytte dem mot et salg med en salgstratt. Det er ikke magisk; det er en enkel prosess. Du kan sette opp salgstrakten som et brukervennlig regneark, arbeide med det som referanse og rapportere fremgang fra det.
I denne opplæringen lærer du hvordan du konfigurerer salgstrakten og jobber med mulighetene dine gjennom den.
Du har kanskje hørt salgstrappen referert til som en salgsrørledning, men en rørledning kan være et misvisende navn av to grunner.
I en ideell verden er salgstrakten din en kontinuerlig rapportering av salgsmulighetene du jobber med. Du skiller disse mulighetene ut fra sannsynligheten for at de vil lukke, og så ordner du hver kategori innen den dato de vil lukke.
I den virkelige verden snur seg salgstragten bare til de mulighetene som du føler deg trygg på, vil lukke. De fleste selgere slipper ut de mykere mulighetene fordi de ikke vil måtte forklare de til sjefen hver måned. Dette er en dårlig idé fordi inntil du begynner å jobbe virkelig med en mulighet, har du ingen anelse om sitt sanne potensial. Når du først legger den i salgstrakten, tar du et utdannet gjetning om det vil lukkes eller ikke. Jo flere muligheter du jobber med, jo bredere er sjansen for å lukke mer salg.
La oss ta en titt på en visuell representasjon av en salgstratt:
Når du jobber med muligheter, begynner du å begrense dem til de som vil lukke. Når du kaster bort muligheter som ikke kommer til å lukke, er du igjen med gode sjanser til å generere inntekter. Dette er en salgstratt, og det bør være det absolutte fokuset på salgskarrieren din.
Formålet med denne opplæringen er å vise deg hvor enkelt, men likevel nyttig, en salgstrakt kan være. Det er mange datamaskiner tilgjengelig for å hjelpe deg med å opprettholde salgstragten din, men det kan være vanskelig å bruke dem hvis de ikke er bundet inn i bedriftens kundedatabase. Til slutt må du beholde alle dataene dine sentralt, slik at du får tilgang til det når du vil.
Bedrifter tillater nå salgsfagfolk å få tilgang til bedriftsdatabaser gjennom mobilapper og en rekke andre mobile verktøy. Så det er egentlig ikke et behov for å investere mye penger i et stykke salgstrasjonsprogramvare, du vil sannsynligvis aldri kunne bruke. Et alternativ er å holde det enkelt og bruk et regnearksprogram som Excel eller Google Sheets for å organisere salgstrakten din.
Her er et eksempelsalgsregneark:
Du kan laste ned dette salgstregningskjemaet og tilpasse det for å dekke dine behov.
La oss ta en titt på den første delen av dette salgstregne regnearket:
Det er viktig å forstå de uthevede betingelsene (vist ovenfor) for å jobbe med dette regnearket:
De fleste salgsjobber krever salgstrapperapporter som gjøres minst en gang i måneden. Noen salgsledere kan til og med kreve to månedlige oppdateringer. Når du oppretter et effektivt regneark, kan du bare sende det til sjefen din for å gjøre det enklere å lese rapporten.
Salgetrakten din er et personlig verktøy som du bruker til å utvide kundebase og øke inntektene dine. Med mindre din bedrift har strenge regler for hvordan den vil ha trakten din, så gjør den så enkel å bruke som mulig. Jo mer organisert du er, jo mer effektiv vil du være.
Et godt salgsperspektiv bruker mye tid på å samle inn og kvalifisere fører til å sette dem på riktig sted i salgstrakten. Selvfølgelig starter alle ledninger på toppen av trakten og blir enten kastet, eller går ned til slutten. Men hvordan skal du vite om en leder vil lukke eller ikke?
Når du jobber med en salgstratt, bør alle muligheter settes til null prosent til du snakker med en beslutningstaker. Du vil gjøre et halvt dusin telefonsamtaler og gjøre mye forskning om et selskap til du endelig kommer til en beslutningstaker. Selv etter at du har gjort alt arbeidet, setter muligheten seg fortsatt til null prosent til beslutningstakeren faktisk henter telefonen og gir et øyeblikk av sin tid.
Hver salgstratt er basert på salgsprofessørens personlige preferanse, men du kan bedre sikkerhetskopiere påstandene dine med fakta:
Noen salgspersonell har en forseggjort metode for kvalifiserende kaldoppkallingsledninger. Det er akseptabelt, så lenge du er i stand til å forklare systemet raskt til din leder.
Hvis du vil være effektiv, så gjør systemet enkelt å forklare, enkelt å følge, og bruk det til å skille mulighetene dine inn i kategorier du kan jobbe med.
Kjenner du den gjennomsnittlige salgscyklusen for produktene dine, eller gjetter du bare? Salgs sykluser kan variere fra en time til et år eller mer. Hvert salg profesjonell trenger å vite sin salgssyklus før de kan tildele potensielle lukkedatoer til salgstrekkledninger.
Når du vet salgssyklusen din, er det enkelt å tildele en prospektiv sluttdato til hver ledelse. Hvis salgssyklusen er en måned og sannsynligheten er 50 prosent, sett da en sluttdato som er to uker unna. Hvis din luktsannsynlighet for øyeblikket er null prosent fordi du nettopp begynte å jobbe med ledelsen, vil din forventede sluttdato være en måned unna. Det er så enkelt.
Salgstrakten er salgslisten din, men det blir alltid et estimat. Når du flytter en mulighet til en 75 prosent sannsynlighet, venter du bare på innkjøpsordren. Noen ganger kan ventetiden være uker, eller til og med måneder. Salgs syklusen er et gjennomsnitt, men det er alt du har når du estimerer prospektive sluttdatoer.
Dette er en veiledning om salgstrakten, slik at vi ikke kommer for dypt inn i salgsteknikken. Men hvis du vil flytte en mulighet fra en nullprosent sannsynlighet for 75 prosent sannsynlighet, må du jobbe med disse lederne og være vedvarende.
En salgstratt er effektiv fordi den kartlegger målene dine ganske enkelt. Målet ditt bør være å flytte så mange nullprosent muligheter inn i kolonnen på 75 prosent som mulig. Du bør laste opp kolonnen null prosent og deretter jobbe for å flytte mulighetene dine til de lukkes.
Salgsprognosene dine vil være basert på inntektsnumrene som finnes i kolonnene på 50 og 75 prosent. En god salgstratt gjør det lettere å skape en bane for suksess og rapportere den banen til folkene som signerer lønnene dine.
Den vanskeligste tingen for noe salgsfaglig å gjøre er å innrømme at de er slått. Mange rookie salgspersonell vil fortsette å jobbe med null prosent muligheter i måneder før de endelig gir opp. Det eneste som gjør det er å hindre deg i å gå der ute og finne nye muligheter som kan medføre reelle inntekter.
Hvis salgssyklusen din er en måned, skal hver anledning bli gitt en uke for å flytte fra en kolonne til den neste. Hvis du ikke kan oppgradere muligheten i en uke, kast deretter den bort. Når en mulighet når 75 prosent kolonnen, er du i sluttfasen av å lukke og vente på en innkjøpsordre. Det er vanlig at en salgspersonell forlater slike muligheter i sine salgstunneler i flere måneder. Tross alt er et salg et salg. Men med mindre du blir fortalt direkte at innkjøpsordren ikke kommer, er det akseptabelt å følge opp til innkjøpsordren kommer.
På et tidspunkt må en salgspersonell fjerne mulige muligheter fra trakten. Du kan ikke se på det som et tegn på nederlag fordi det ville innebære at du kan lukke 100 prosent av mulighetene dine. Det er ikke realistisk. Flytt de døde mulighetene ut av veien og gå videre til mer lovende potensielle kunder.
Accentsconagua