Share
Fortjeneste er livsnerven for små bedrifter. Etter hvert som fortjenesten øker og blir mer forutsigbar, har småbedrifterne større sjanse til å overleve - og de fleste bedrifter gjør det ikke. Faktisk har bare rundt halvparten av bedrifter en tendens til å gjøre det forbi femårsmerket, ifølge data fra Bureau of Labor Statistics.
Bedriftsfeilstatistikk fra Bureau of Labor StatisticsPå grunn av denne overlevelsesraten teller hver dag når det gjelder å snu og øke småbedriftsresultatet.
Mesteparten av tiden har småbedriftseiere ikke råd til å vente på resultatene av langsiktige, store endringer i forretningsmodellen. Så mye som mulig, hvis du vil gjøre større fortjeneste som en bedriftseier, jo raskere kan du gjøre det, desto bedre. Følgende enkle endringer kan hjelpe deg med å komme i gang med å maksimere lønnsomheten med en gang.
Det er mange grunner til at konvertering av kunder til gjenta klienter raskt kan forbedre lønnsomheten din. Tilbakevendende kunder pleier å bruke mer og kjøpe oftere enn nye kunder.
En studie utført av Rosetta, et konsulentbureau, viste at "engasjert kunder" - fornøyd gjenta kjøpere som taler for et merke - er de mest verdifulle kundene en bedrift kan ha. Ikke bare bruker de 300% mer enn typiske kunder, de er også to ganger mer sannsynlig å kjøpe upsells og seks ganger mer sannsynlig å prøve nye produkter fra din bedrift.
Gjenta kunder bidrar også til lang levetid i virksomheten din. En undersøkelse av e-handelssider viste at inntektene i det tredje året av virksomheten hovedsakelig er avhengige av returkunder og henvisninger. Med andre ord hjelper tilbakevendende inntekter virksomheter med å opprettholde forutsigbarheten av fortjenesten deres og muligens hjelper dem med å unngå skjebnen til bedrifter som nærmer seg før de når år fem.
Det er mange måter å konvertere kundene dine til mer engasjert, gjenta kjøpere som bidrar til å maksimere profitt. Her er noen av dem:
Ifølge en undersøkelse på over 1000 småbedriftseiere, er henvisninger den første driveren av ny virksomhet. Hvis det er en markedsføringskanal som kan maksimere fortjenesten din, vil henvisninger være det.
Kilde: Konstant Kontakt Small Business Marketing Report.En god henvisning ofte har minimal eller ingen kostnader, pluss potensielle kunder har en tendens til å gi vekt på meningene til folk de allerede kjenner. Faktisk viser forskning fra Nielsen at 84% av forbrukerne stoler på produktanbefalinger fra familie, kolleger og venner.
Et eksempel på en sofistikert henvisningskampanje ble utført av Bomgar, som gir ekstern desktop programvare. De søkte ut sine mest ivrige kunder og opprettet et kundesupportprogram som tillot kundene sine å tjene poeng ved å lage henvisninger og gi testimonials. Disse punktene kan innløses i bytte for fordeler og gaver. Som et resultat av dette programmet så Bomgar en økning på 700% i henvisninger.
Mens du ikke trenger å lage noe så komplisert, er det sannsynligvis enkle ting du kan gjøre for å oppmuntre dine fornøyde kunder til å henvise virksomheten din til sine kontakter. Vurder å teste ut følgende:
For å finne ut hvilken av produktene eller tjenestene du bør avbryte, må du utarbeide en resultatregnskap for hver av dine inntektskilder. Dette vil gi deg beskjed om hvor mye profitt og utgifter hver av dine produkter og tjenester gir inn i virksomheten.
I utgangspunktet vil du for hvert produkt oppgi total brutto mengde salg og trekke alle kostnadene i forbindelse med å opprette og selge det produktet. En enkel formel ville være følgende:
Netto inntekt fra produkt = Totalt antall salg - Totale varekostnader
(Hvis du trenger mer informasjon om hvordan du beregner dette mens du tar hensyn til både faste og variable kostnader, sjekk ut denne grundige veiledningen.)
Når du er ferdig med å beregne nettoinntektene for hver av dine produkter og tjenester, finn ut:
En gründer som har falt med lavpresterende produkter med suksess, er Sarah Gilcher of PerennialPlanner, som selger utskrivbare arrangører. Ifølge et intervju med Brilliant Business Moms, solgte Gilcher opprinnelig babyprodukter og nedlastbare printables. Siden hennes utskrivbare produkter solgte mer, og disse produktene var mindre tidkrevende å lage og selge, droppet hun å selge babyprodukter og fokuserte på printables. Dette førte til minst 3.000 salg i et år.
Å gjennomføre ytelsen til hvert produkt og service på denne måten, kan hjelpe deg med å finne ut hvor mye de bidrar til bunnlinjen din - og om du er bedre i å fokusere på de få som virkelig leverer.
Du kan også fokusere din innsats på å selge kunder andre produkter (kryssalg) eller tilby dem et høyere priset alternativ (upselling) når de handler med deg. Dette øker gjennomsnittlig fortjeneste du får per transaksjon eller per kunde.
En oppsving vil bety at når en kunde kjøper et produkt, tilbyr du dem et høyere priset alternativ fra samme produktlinje. For eksempel tilbyr FreshBooks, et elektronisk faktureringsselskap, et månedlig abonnement verdt 19,95 dollar, men de fremhever en pakke verdt 29,95 dollar som det anbefalte alternativet, som er en prispakke med flere funksjoner.
Upselling eksempelEt eksempel på en enkel kryssalg er tilleggene i produktene til Tumbleweed Houses, et selskap som selger planer for små boliger. I eksemplet nedenfor, når du legger til deres byggeplaner i handlekurven din, har du også et raskt alternativ å legge til en Konstruksjons DVD for $ 59,95. En liten del av det du allerede betaler for planene. Mens det også er lenker til andre tilleggsprogrammer, for eksempel workshops eller tilhengere for ditt lille hus, er det bare DVDen du lett kan legge til i handlekurven din mens du handler for husplaner.
KryssalgseksempelDet er verdt å merke seg at ifølge en undersøkelse fra forskningsfirmaet PredictiveIntent, har oppsigelse en tendens til å utføre 20 ganger bedre enn kryssalg. Så hvis du vurderer hvilken taktikk du skal prøve først, se hva upsells du kan tilby på dine mest populære produkter.
Småbedriftseiere er beryktede for å ta for mye arbeid, siden de ofte dekker alt fra kundesupport til produktutvikling til markedsføring. Hvis du finner deg selv å gjøre for mange administrative oppgaver, bør du vurdere om disse oppgavene er viktige for å holde eller overta kunder.
Du kan delegere noen oppgaver som tar deg tid fra å gjøre mer lønnsomhetsarbeid. For eksempel kan god kundeservice føre til flere kjøp og økt verdi av kjøp, ifølge en rapport fra McKinsey. Hvis kundeservice tar flere timer ut av ukestiden, som kan brukes bedre på oppgaver på høyere nivå, for eksempel markedsføring og forretningsplanlegging, kan det føre til flere muligheter for at bedriften din kan delegere.
Bortsett fra å delegere, ikke glem å eliminere også. For oppgaver som du gjentatte ganger gjør det, ikke synes å påvirke bunnlinjen din, kan det være bedre å ta dem ut av oppgavelisten også. Disse kan inkludere brukstid på markedsføringskanaler som ikke har gitt resultater, eller lange møter i sanntid som adresserer problemer som kunne ha blitt behandlet via e-post.
For å øke fortjenesten, kan du også gjøre det bra for å øke rekkevidden din. Hvilke områder - enten demografisk eller geografisk - kan bedriften din gjøre det bedre? Hvis du for eksempel selger produktene dine godt fra byen, men du ikke har maksimert mulighetene dine i neste by, er det kanskje på tide å utvide markedet og nå deg dit.
Et eksempel på utvidelse er ved å utvide rekkevidden til markedsføringsmeldingen. Groove HQ, som lager helpdesk-programvare for bedrifter, skaper blogginnlegg for å nå et mye bredere publikum enn deres målgruppe. Med andre ord fokuserer de ikke bare på å nå frem til prospekter, men til et mer generelt publikum. Det har gitt dem mulighet til å få henvisninger, bygge partnerskap og få mer media eksponering.
Når du fokuserer på å tiltrekke seg bare et bestemt segment av markedet, mister du alle andre personer som muligens er interessert i produktet ditt, eller hvem kan ha kontakter som kan være potensielle potensielle kunder for deg.
En annen måte å maksimere bedriftens fortjeneste på er å ta et kritisk blikk på salgstrakten din og se hvor den kan forbedres. Oppfør alle trinnene som trengs for at en kunde skal finne ut om virksomheten din og faktisk kjøpe noe. Disse trinnene kan foregå på nettet, hvor de finner nettstedet ditt, blar og kjøper noe fra nettbutikken din. En frakoblet salgstrakt kan inkludere kundeinnganger i butikken din, salgssamtaler eller innkommende kundesamtaler.
Når du har alle trinnene oppført, spør deg selv og alle relevante ansatte følgende:
Ovennevnte metoder viser at du ikke trenger å omstrukturere hele virksomheten eller gjøre drastiske endringer for å øke fortjenesten. Mens du fremdeles kan lage planer for langsiktige endringer, kan disse enkle tweaksene hjelpe deg med å få de hurtige resultatene som trengs for å holde kontantstrømmen på rette spor.
Accentsconagua