Slik overvinne du frykten for salg og avvisning

Suksessen til virksomheten din avhenger av dine salgsferdigheter. Alt fra fortjenesten til effektiviteten av markedsføringen er avhengig av evnen til å selge. Men bare fordi du er en gründer eller en frilanser, betyr det ikke at du ser frem til å selge.

Selv de fleste profesjonelle selgere er ikke trygge i sine salgsfunksjoner. Forskning fra Krauthammer, et konsulent- og treningsfirma, bekrefter at bare 27 prosent av selgere føler at de har mestet mestring av grunnlaget for salg. 

Det er ingen overraskelse da folk som ikke er profesjonelle selgere, er nervøse, redde eller nølende med å gjøre noe relevant for salg - om det selger ansikt til ansikt, ringer eller skriver salgskopi. 

Hvordan håndterer du frykt for avvisning i salg? (grafisk kilde)

Å bekjempe denne typen frykt for å selge, være spesifikk om hva du er redd for, og deretter arbeid på trinn for å overvinne hvert problem en om gangen. Bruk følgende veiledning og gratis PDF-regneark for å identifisere salgshindringene dine, og hva du kan gjøre for å få dem ut av veien. Lær hvordan å overvinne frykt for feil og avvisning, og bli bedre til salgs.

1. Frykt for avvisning i salg

En av de vanligste utfordringene hos folk som prøver å selge, er frykten for avvisning. Her er når du vet at potensialet for avvisning er forkrøllende for deg:

• Fokus er på mulig avvisning - Du har et stort spørsmål i bakhodet: "Hva om de sier nei?" Du tenker ikke på mer kritiske bekymringer, for eksempel: Er klienten en god kamp for målmarkedet ditt? Hva kan du hjelpe dem med? Hvorfor bør de velge din bedrift over andre virksomheter som kan ha billigere tilbud? Det er disse andre spørsmålene som kan hjelpe deg med å lande salget eller håndtere avslaget.
• Hver avvisning føles som et tegn på svikt - Du føler vanligvis at avslag er et tegn på at du ikke er god i din bedrift, eller at produktet eller tjenesten din ikke er god nok. Du føler deg også slik, selv når kundene bare ikke svarer eller utsetter seg for å kjøpe.
• Du tar dager for å gjenopprette fra avvisning - Når en leder ikke ønsker å ta tilbudet ditt, er det på baksiden av tankene dine i mer enn en dag. Det er mulig at du selv spiller på samspillet for å se hva du kunne ha sagt eller gjort for å lukke salget. Du kan til og med føle litt bitterhet mot personen eller salget generelt.

Hvordan håndterer du avslag i salg? Hvis noen av disse tegnene virker kjente, spiller frykt for avslag en viktig rolle i å hindre at du blir bedre og mer trygg på salget. Her er hva du kan gjøre for å redusere eller eliminere denne frykten:

Trinn 1. Oppgi frykten for å selge

Bli kjent med frykten for å selge. Oppfør alt du tror vil gå galt under salgsforsøkene, uansett hvor dumt eller usannsynlig det er.

Deretter spør du for hvert element: Hvor sannsynlig er det å skje? Hva er virkelighetene hvis dette skulle skje? Hvis jeg var typen person som ikke var redd for dette, hvordan skulle jeg handle? Vær oppmerksom på svaret ditt på det andre spørsmålet. Dette vil gi deg ledetråder om hva du trenger å gjøre for å komme forbi hver frykt.

Du kan jobbe med hvordan du håndterer avslaget i salget bedre, hvis du har et klart perspektiv på frykten din og hva du bør sikte på i stedet. For eksempel kan du være redd for at du aldri vil kunne gjøre noe salg i det hele tatt. Gå gjennom hvert av de foreslåtte spørsmålene:

• Hvor sannsynlig er det å skje? - Hvis du har gjort salg før, uansett om det er i denne virksomheten eller et tidligere venture, er det lite sannsynlig at du aldri vil gjøre et nytt salg igjen. Lukkende salg er også mer enn bare å få betalt, det handler også om å hjelpe folk å ta en beslutning. Har du noen gang forandret andres sinn? Har du noen gang fått andre mennesker til å bry seg om ting de ikke bryr seg om? Hvis du har vært i stand til å gjøre disse tingene, er du i stand til å gjøre minst noen få salg, uavhengig av hvor mange avslag du får.
• Hva er virkeligheten konsekvenser hvis dette skulle skje? - Tenk på hva det ville bety hvis du aldri lager et salg igjen. Noen værste situasjoner kan omfatte å få en jobb som ikke involverer salg i det hele tatt, ansette en selger for virksomheten din, eller hjelpe deg med å forbedre salgsteknikken din. Når du følger med på frykten din og forestiller deg de verste konsekvensene, ser du at de ikke er nesten like katastrofale som du forestiller deg.
• Hvis jeg var den typen person som ikke var redd for dette, hvordan ville jeg handle? - Tenk på hvilken type person du ville være hvis du ikke hadde denne frykten. Inkluder alt fra det du vil føle internt, hvordan du skal bære deg selv, og hva du skal gjøre for å forberede salgsoppdraget. Legg også merke til hvordan kroppen din reagerer på ideen om salg. For eksempel, hvis du blir svett og føler sommerfugler i magen når du prøver å gjøre et salg, tenk på hvordan du reagerer i stedet hvis du ikke var redd. Mens dette ikke vil eliminere dine fryktesponser, vil du i det minste ha en ide om hva din neste handling burde være, og hvordan du burde bære deg selv til tross for din frykt.

Ta gjerne denne øvelsen regelmessig, eller før du skal forsøke en salgsrelatert oppgave, enten det er en samtale, en ansikt til ansikt, eller å skrive salgskopi. 

Trinn 2. Godta at "Nei" er Normal

Husk at bare 25 prosent av kundeemner blir salg. I de mest konkurransedyktige næringene er prosentandelen enda mindre. Uansett hvilken bedrift du kjører, vil du sannsynligvis få flere avslag enn å stenge. Vurder om frykt for avvisning er sterkere enn ditt ønske om å drive din egen virksomhet.

Trinn 3. Oppnå små gevinster

Når frykten er for mye, og du ikke har kapasitet til de ovennevnte oppgavene, liste noen små seier du kan oppnå lettere. Disse små gevinster trenger ikke å være salgsoppgaver, men de burde være relevante for kundeoppkjøp eller føreoppdrag. Her er noen ideer:

1. Last opp noe nytt innhold i bedriftens sosiale medier. Alt kort vil gjøre, så lenge det passer til varemerkets stemme. Dette kan være koblinger til en artikkel, en lenke til en bestemt produktside på nettstedet ditt, et inspirerende sitat eller en morsom GIF.
2. Optimaliser dine sosiale medier, hvis du ikke har gjort det enda.
3. Svar på meldinger fra potensielle kunder som ber om mer informasjon om dine produkter eller tjenester. Gi dem den informasjonen de trenger, trenger ikke å åpenbart selge.
4. Les et kapittel i en bok relatert til entreprenørskap, salg, markedsføring eller din bransje.
5. Finn måter å forbedre produktsidene på en til to produkter eller tjenester på nettstedet ditt. Bruk en eller flere av disse psykologiske triggers for inspirasjon.

Å få gjort med disse små seier kan hjelpe deg å føle deg tryggere, spesielt hvis de til slutt fører til salg. Da ville du være mer i stand til å takle frykten for avvisning på en mer direkte måte.

2. Frykt for å vises "Pushy" i salg

Hvis du føler deg litt av avsky når du tenker på salg, er du ikke alene. De fleste ser på salg som påtrengende eller sleazy. Forfatter Dan Pink gjennomførte en undersøkelse som spurte 7000 personer. "Når du tenker på begrepet salg eller salg, hva er det første ordet som kommer til hjernen?" Nedenfor er et ordklang av de 25 beste adjektiver som kom ut som et resultat.

Er frykten for å selge knyttet til bekymringer for å være påtrengende?

Din frykt s som er knyttet til å være påtrengende, manipulerende og slitsomt, kommer i veien hvis du opplever noen av følgende:

• Du gjør noe, men be om salg - Du er ikke en cheerleader for din bedrift, du er en explainer. Du kan gå lengre som beskriver produktet eller tjenesten din, men du kan ikke direkte si til kundesetninger som "Er du klar til å kjøpe?" Eller "Har vi en avtale?" 
• Du nøler når samtalen blir til penger - Du stikker når det er på tide å lade kunder, samle på sen betaling, eller be om mer penger (via oppsving eller oppgang) - selv om disse aktivitetene er normale forretningspraksis.
  
• Du føler deg disgusted med ideen om å prøve å selge - Disgust er forskjellig fra frykt. Det er følelsen av at salg er feil, uetisk eller under deg. 

Hvis du vet at bedriften din gir verdi og at du ikke vil gjøre noe for å manipulere eller villede kundene dine, er det noen ting du kan gjøre slik at du ikke vil føle at salgsforsøkene dine er påtrengende:

Trinn 1. Husk hva du elsker

Hvordan å overvinne frykt for å være påtrengende krever at du graver dypt. Vi tenker på salg som noe manipulerende eller sleazy fordi vi ofte tror det kommer fra et uærlig sted. Mens det er absolutt skruppelløse folk som prøver å gjøre en rask pengene, betyr det faktum at dette får deg til å føle deg dårlig, at du ikke er sannsynlig å være en av de menneskene.

I stedet for å fokusere på å gjøre salget, se hva som gjør deg lidenskapelig om din virksomhet. Hva liker du best om produktene eller tjenestene du tilbyr? Jo mer lidenskapelig du er om disse tingene, jo bedre.

Trinn 2. Øvelse som forklarer en venn

Se gjennom listen du gjorde i øvelsen ovenfor. Hvordan ville du forklare ovennevnte liste til en venn, spesielt hvis du bare ønsket å uttrykke din lidenskap fremfor å gjøre et salg? Skriv ned hva du vil si til din venn.

Sammenlign dette med dine erfaringer med klienter. Hvordan har du forklart tilbudene dine til potensielle kunder? Ville de ha kunnet se hva du elsket om virksomheten din? Så lenge du vet at du sammenkobler kundene dine med de riktige løsningene, og at du deler med dem produkter og tjenester du elsker, er det ikke noe påtrengende om det.

3. Salgsfrykt for ikke å vite hva du skal si

Noen gründere er allerede villige til å gjøre salget. Hva stopper dem er at de ikke vet hvor de skal begynne. Det er som om de trenger et skript for å begynne å lukke salg, sende forslag eller pitching produkter.

Hvordan overvinne frykt av denne typen krever at du tar litt risiko. Saken er, det er ikke noe som et salgsscript som gjelder for alle eller til og med de fleste situasjoner. Du må lære å "vinge det" mesteparten av tiden. Hvis du tror at du er typen bedriftseier som er klar til å gjøre salg, men bare mangler teknikk, her er symptomene å se opp for:

• Du føler deg ivrig etter å starte, men har ikke tatt noen handling - Du føler deg energisk for å få ballen til å rulle. Til tross for din motivasjon har du egentlig ikke plukket opp telefonen, sendt en salgs-e-post eller startet på salgskopien din.
• Du fumler under salgssamtaler - Du arbeider allerede med salgsoppgaver, men selv med ekte entusiasme for dine produkter og tjenester, kan du ikke tydelig uttrykke dine ideer. Kanskje du plutselig utvikler verbale tics, som stuttere eller sier "uhm" mye. Eller, hvis det er en skriftlig salgsoppgave, kan du skrive typografiske feil eller formulere dine ideer plettfritt.
• Du lider av negativ ettersyn - Å realisere i ettertid at mange ting du kunne ha sagt eller gjort når du gjorde salg er vanskelig. Nesten så snart du har fullført salgssammenhengene dine, innser du alle dine feil og tapte muligheter. Du kan ikke tilpasse seg salgssituasjonen som det skjer.
  

Hvis du vil bli bedre til å si de riktige tingene på riktig måte når du lager salg, kan du prøve følgende rettelser:

Trinn 1. Velg en ressurs for å forbedre i salg

Det kommer til å bli overveldende hvis du begynner å trawle nettet på kurs, bøker og veiledninger om hvordan du selger. For å unngå å overvelde, gå til den en ressurs om gangen. Velg ett kurs, kapittel eller artikkel. Bruk hva du lærer. Deretter ser du etter en annen ressurs å lære av. Eksperimenter med å praktisere en salgsteknikk om gangen og holde oversikt over resultatene dine.

Det er best å starte med ressurser som har lav barriere for oppføring. Velg noe kort, lett tilgjengelig, og vil ikke ta for mye tid til å implementere. Hvis du vil gjøre dette raskt, begynner du med å se etter salgsmaler eller salgskript. Tilpass dem etter din virksomhet. Mens de ikke vil gjelde for alle scenarier, har du i det minste noen formler eller setninger som skal brukes som grunnlag. Følgende opplæringsprogrammer kan også være en god start:

Trinn 2. Endre bare en ting om gangen i salget

Skriv ned en ting du vil endre om salgstilgangen din som følge av det du har lært av denne opplæringen. Angi hva det er du vil endre, en frist for når du forventer at endringen skal skje, og hva du skal gjøre for å endre den. Sørg for at endringen du vil gjøre, er lett verifiserbar. 

La oss si at du vil være mer trygg i løpet av salgssamtaler. Det er vanskelig å se hva som er "selvsikker". Det er best å begrense det du tror en trygg selger høres ut som, og hva det er de sannsynligvis vil si. Du kan gjøre en rekke endringer:

1. Husk det unike salgsargumentet for hvert produkt eller tjeneste du tilbyr,
2. Liste spørsmål du trenger å spørre klienter, slik at du kan ta en informert beslutning om hva du skal pitch og hvordan,
3. Senk stemmen din når du gjør et salg, 
4. Smil når du snakker med kunder (selv på telefonen).

Velg en endring fra listen din. Når du har brukt det i det virkelige livet, bør du vurdere resultatene dine. Deretter velger du et annet forbedringsområde. Dette er en rask og enkel måte å gjøre inkrementelle endringer i salgsteknikken din.

Trinn 3. Gjør en praksis salgssøke

Å vite hva du skal si er en ting, men du må bli komfortabel med å praktisere hvordan du sier det. Selger vil føle seg unaturlig først, men når du får mer praksis, vil det føles som bare en annen oppgave for bedriften din. Gjør et tørr løp av salgssamtaler og e-postmeldinger, skriv inn eller evaluer dine forsøk, og få tilbakemelding på hva du kan gjøre bedre.

Hvis du har ansatte, kan du øve med dem. Du kan også prøve å praktisere med en forretnings coach eller en venn som også er en gründer. 

Få bedre på å selge

På slutten av dagen, salg er en praktisert ferdighet og ikke et født talent. Selv om du er sjenert, nervøs eller ikke vet hvor du skal begynne, kan du øve deg for å bli bedre. Og alle kan bli bedre. Hver entreprenør, kreativ eller konsulent kan finne måter å forbedre sine salgsfunksjoner, selv om virksomheten deres allerede er lønnsom. Du kan overvinne din frykt for å selge, og lære å utmerke seg ved salg.