Share
Når du går gjennom salgspresentasjonsbeholdningen, er du sikker på at du har alt du trenger for å lukke avtalen. Du selger widgets for industrielle rengjøringsfasiliteter, og du vet at alle industrielle rengjøringsanlegg trenger widgets. Dine produkter er de beste i virksomheten, og du bruker allerede provisjonskontrollen i tankene dine.
Når presentasjonen er over, får du en halvhjertet "kanskje" fra hovedinnkjøpsagenten og fra COO også. Du kan ikke tro det. Du trodde at du hadde hver base dekket. Du hadde en video av widgeten i action, du hadde bilder av det fra alle vinkler, og du hadde til og med rave vurderinger fra ekte kunder som har kjøpt flere av dem. Til tross for all den overbevisende informasjonen, kunne du ikke få kunden til å forplikte seg.
Plutselig, din ånd sveve og din oppførsel endres når sjefs innkjøpssjef begynner å nærme deg med et forvirret utseende på ansiktet hans. Vil han ha bulkpriser? Du har aldri solgt mer enn to widgets om gangen, men du vil gjerne gi pris på bulknumre. Kanskje han og COO vil diskutere en tilpasset widget for å passe sine applikasjoner utenlands. Du kan sikkert imøtekomme den forespørselen uten problem. Det ville til og med bety en større provisjonskontroll for deg.
Du er sjokkert når sjefs innkjøpssjef nærmer deg deg og spør deg hvordan produktet egentlig fungerer. Du har ikke noe svar for ham. Du vil spørre om han var i stand til å følge videoen din, men du er redd for at det ville være for fornærmende. Det er da det skjer for deg at en praktisk demonstrasjon virkelig ville ha bidratt til å lukke denne avtalen og gi deg det salget du leter etter.
Uansett hvor stor produktvideoen din er, eller hvor imponerende kundene har vært, kunde kunden bare ikke forstå hvordan produktet fungerer uten praktisk demonstrasjon. Det er da du innser at en hands-on demonstrasjon må inkluderes i alle dine fremtidige presentasjoner.
En praktisk demonstrasjon under salgspresentasjonen kan være et verdifullt salgsverktøy, men bare hvis det brukes riktig og bare hvis det passer for banen din.
De beste salgsminner er alltid de som involverer stort salg og gode kunder. Da jeg bare etablerte meg selv i min profesjonelle karriere, ble jeg bedt om å selge skanningsutstyr til et av de største kjemiske selskapene i landet. Jeg bestemte meg for at en praktisk demonstrasjon ville gjøre kunsten, så jeg jobbet med teknikingeniører for å sette opp en.
Tilbake da dette skjedde, var dokumentskannere ikke de $ 30-enhetene du ser i dag. Deretter var skannere størrelsen på ovner og lagringsenhetene vi brukte var like store som kjøleskap. Jeg har aldri jobbet med dette utstyret før, så jeg brukte noen uker til å bli vant til det.
Da min presentasjon kom rundt til demonstrasjonen, hadde beslutningstakerne de pyntede brynene av interesse jeg hadde håpet på. Da jeg lagde en stabel med dokumenter gjennom skanneren, og resultatene dukket opp tydelig på dataskjermen, var jeg i stand til å lukke salget. Det er slik en god demonstrasjon kan forbedre presentasjonen din.
De beste typene på hands-on demonstrasjoner er de som enkelt kan settes opp, presenteres enkelt og enkelt legges bort. Din hands-on presentasjon må være rask, effektiv og trygg. Behovet for en trygg presentasjon kan ikke overvurderes. Eventuelle skader som kommer fra demonstrasjonen, vil ikke bare miste deg avtale, men de kan også få til rette for en søksmål.
Min vane med å praktisere og memorere presentasjoner og praktiske demonstrasjoner har tjent meg godt gjennom årene. Men jeg lærte leksjonen min om å bruke produkter som var for store til et anlegg da jeg solgte servere og serverlagringsutstyr.
På lageret mitt gikk demonstrasjonen bra. Men jeg tok egentlig ikke tid til å overføre demonstrasjonen til et konferanserom, som ville vise seg å være min åndedrag. Jeg hadde produktet pakket opp og sendt til kundens plassering. Da jeg kom til kundenes plassering to timer før presentasjonen, var produktet fortsatt på deres fraktdokk. Hvorfor? Det var for stort å flytte inn i et konferanserom.
Hvis du vil at din hands-on demonstrasjon skal være effektiv, må du unngå disse situasjonene:
Hvis du trenger hjelp til å sette på demonstrasjonen din, så ta ekstra hjelp med deg. Stol aldri på et publikum for å hjelpe deg med å demonstrere produktet ditt. Det kan være en søt idé å prøve å engasjere konsernsjef for kunden din i en demonstrasjon av produktet ditt, men det kan også være den verste ideen du noen gang har hatt hvis noe går galt.
Bare fordi demonstrasjonsproduktet ditt fungerte bra i presentasjonen for to uker siden, betyr ikke at det vil fungere nå. Din demonstrasjonsdel har blitt sendt, håndtert og muligens falt noen ganger i mellom den siste presentasjonen og denne. Gi aldri demonstrasjon med et produkt som ikke har blitt fullstendig testet først.
Når du setter opp presentasjonen din, må du kontrollere demonstrasjonsproduktet og sørge for at alt fungerer som det skal. Det hjelper alltid å ha en slags backup plan hvis demonstrasjonsproduktet ikke virker. Ikke pek på det feilfungerende demonstrasjonsstykket under presentasjonen, og kunngjør at du ønsket å vise det til alle, men det virker ikke. Ingenting tviler på dine kunders sinn raskere enn et demonstrasjonsprodukt som ikke fungerer.
Sikkerhetsplanen bør være et annet demonstrasjonsstykke som du bærer med deg i tilfelle bare en slik nødsituasjon. Dette er en full enhet, akkurat som originalen, og har all den samme funksjonaliteten som det opprinnelige stykket har. Hvis du ikke har en sikkerhetskopi med deg og du har en demonstrasjon som en del av presentasjonen din, setter du deg på feil måte.
Enten din demonstrasjon er for et nytt produkt eller et produkt som har vært på markedet i noen tid, vil du fortsatt få publikum til å signere en ikke-avslørende avtale. Presentasjonen din kan inneholde klassifisert bedriftsinformasjon om produktet du bruker til å gjøre salg, men du vil ikke ha konkurransen din å vite.
En ikke-avsløringsavtale lar deg gjøre din hands-on demonstrasjon uten frykt for at du slår på YouTube for konkurransen din til å se. I næringslivet er en liten bit av mysterium alltid viktig når det gjelder å avverge konkurransen. En god NDA vil sørge for at hemmelighetene dine er trygge mens du selger produktene dine.
Prototyper for produkter som kommer til å bli utgitt er viktige deler av presentasjoner til potensielle investorer og til og med nøkkelpersoner som vurderer å bringe sine talenter til organisasjonen. Men du bør aldri bruke en prototype som et demonstrasjonsstykke til salgspresentasjonen din.
Det mest pinlige øyeblikket av karrieren min oppstod da min arroganse bestemte meg for at jeg kunne demonstrere en prototype og gjøre et salg. Det var et øyeblikk som var lik den tiden da Bill Gates gikk for å demonstrere Microsoft Windows, og han fikk den blå skjermen til døden.
Prototypen fungerte bra, men jeg var ikke klar over at det var visse tekniske prosesser som måtte gjøres for å sikre at produktet var holdbart nok til å brukes i anbefalte situasjoner. Med andre ord venter jeg ikke på at prototypen skal være ferdig ferdig før jeg demonstrerte det.
Jeg sendte prototypen til kundens plassering og boksen satt på gulvet i konferanserommet da jeg kom dit. Dette var en av kun to prototyper i hele firmaet og salgsforvalteren min, og jeg brydde meg ikke om å få godkjenning fra maskiningeniør for å bruke det som en demonstrasjon.
Hele presentasjonen min var rettet mot demonstrasjonen på slutten, og jeg kjente denne prototypen innvendig og utvendig. Men da jeg trakk den ut av boksen, kunne jeg fortell at noe var feil. Det ville ikke strømme opp og deler av det så ut. Da jeg ringte ingeniør og spurte hva jeg kunne gjøre for å fikse det, ble jeg overført til maskiningeniør som ga meg noen valgord om hvorfor prototyper ikke skal gå bygningen til ryddet av engineering.
Jeg gjorde det beste jeg kunne med presentasjonen, men jeg gjorde den kardinale feilen med å peke på prototypen og annonserte at jeg ville ha demonstrert det om det hadde fungert. Presentasjonen ga ikke noe salg, og lederen min og jeg ble utestengt fra ingeniøravdelingen for resten av vår tid med selskapet.
Hvis kunden virkelig liker produktet, så kommer han til å ønske å kjøpe den. Hvis det fortsatt er i prototypefasen, kan du kanskje ikke selge den til ham i flere måneder. Alt du virkelig har gjort er piqued en kundes interesse, og deretter dashed hans håp om å ha ditt produkt mot steinene. Det er raskere måter å miste klienter på, men ingen er mer frustrerende for en klient enn å bli gitt feil sett av forventninger.
Prototyper, av deres natur, er ufullkomne produkter som fortsatt trenger litt raffinering og finjustering. Det siste du vil gjøre er å presentere noe for din klient som kanskje eller kanskje ikke fungerer. Hvis du gjorde det, kan det godt være din siste salgspresentasjon for den klienten.
Legg alltid produktdemonstrasjonen din på slutten av presentasjonen. Hele presentasjonen din skal føre opp til demonstrasjonen, og det skal være det som lukker avtalen. Du bør få demonstrasjonsstykket på skjermen i hele presentasjonen for å få publikum mer og mer interessert i hva det gjør og hvordan det fungerer.
Når du gjør demonstrasjonen din på slutten av presentasjonen, kan du ta deg tid til å vise produktet og la kundene få en ekte følelse for det. Hvis du setter demonstrasjonen din midt i presentasjonen din, må du kutte demonstrasjonen din kort for å komme tilbake til presentasjonen, og det vil frustrere publikum.
Demonstrasjonen skal gå så lenge publikum vil at det skal gå. Hvis publikum er svært interessert i produktet ditt, vil publikum gjøre tid til å se en full demonstrasjon.
Du kan bruke demonstrasjonen din som en indikasjon på hvor godt presentasjonen gikk. Hvis demonstrasjonen får klienten til å sette hånden ut for å riste på en innkjøpsordre, så demonstrerte demonstrasjonen sin hensikt. Men hvis klienten kutter demonstrasjonen kort og det ikke fører til salg, så har du enten gjort demonstrasjonen for komplisert, eller du angir feil forventninger under presentasjonen.
Din hands-on demonstrasjon er stjernen på showet når det gjelder salgspresentasjon, og den bør behandles på den måten. Det er alltid best å referere til demonstrasjonsstykket gjennom presentasjonen ved å peke ut funksjoner og referere til brikken mens du diskuterer dens evner. Dette vil bidra til å bygge opp publikums forventning om å faktisk se brikken i aksjon.
Det er absolutt ingenting galt med å bruke den gamle "og nå for øyeblikket du har ventet på"Tilnærming når det gjelder å introdusere demonstrasjonen. Spør publikum om de er klare til å se produktet i akt og ta nøye oppmerksomhet på svaret du får. Hvis du får en entusiastisk respons, vet du at du setter demonstrasjonen ordentlig. Hvis svaret er sløv, må presentasjonen din fungere.
Husk at den praktiske demonstrasjonen ikke kommer til å lukke salget for deg selv. Hvis presentasjonen din var dårlig, vil demonstrasjonen ikke redde den.
Det er vanlig for salgspersonell å gruppere alle sine presentasjonsdeler sammen og bare gi dem til publikum før du begynner den faktiske tonehøyde. Men du kan ha litt moro med presentasjonen din hvis du har en praktisk demonstrasjon som du skal bruke.
Du kan gi ut det meste av presentasjonsmaterialene dine før du begynner, men hold deg til demonstrasjonshåndbøkene til det er på tide å faktisk vise produktet. Håndbøkene kan inkludere produktbrosjyren, de tekniske spesifikasjonene og bildene av produktet i bruk. Pass på at demonstrasjonen din følger disse bildene fordi det vil bidra til å forbedre effektiviteten av demonstrasjonen med publikum.
Du bør inkludere et ark med sikkerhetsinstruksjoner for demonstrasjonen din om at du bør gå grundig med publikum. Sikkerhet bør alltid være ditt primære problem med produktdemonstrasjon.
En produktdemonstrasjon kan være en fin måte å styrke poengene du har gjort i presentasjonen, og få kunden følelsesmessig involvert i å ønske å kjøpe produktet. Planlegg alltid din hands-on demonstrasjoner helt ut og aldri stole på demonstrasjonen for å lagre en dårlig presentasjon.
En god hands-on demonstrasjon bør være utropstegnet på slutten av en flott presentasjon.
Grafisk kreditt: Presentasjon designet av Alexander Bickov fra Noun-prosjektet. Hender designet av Michele Zamparo fra Noun-prosjektet.
Accentsconagua