Share
Forhandling er en nøkkel til suksess i hvilket bransje du er i.
Forretninger skjer bare gjennom kjøp og salg. Begge disse prosessene innebærer forhandling.
Hver interaksjon der du spør noe om en annen person, er på en eller annen måte en forhandling.
Eksempler på andre ting du kanskje må forhandle i virksomheten inkluderer:
Hva kan du gjøre for å sikre at du kommer ut på toppen av enhver forhandling?
Folk antar ofte at det å være en god forhandler handler om å ha det beste argumentet. Hvis du kan bygge en solid sak, og formidle ditt synspunkt rasjonelt, så vil du vinne forhandlingene.
For bedre eller verre er dette vanligvis ikke hvordan forhandlinger fungerer. Å bygge en solid sak vil sikkert hjelpe din sak. Men hvis det er alt du gjør, så vil du sannsynligvis komme ut av forhandlinger bak. Forutsatt at rasjonalitet er det eneste du trenger å vinne, er en surefire måte å spore forhandlinger.
Hvorfor er det logisk og rasjonelt å feile i forhandlinger? La oss kort se på to grunner til dette:
Gitt det rasjonelle argumentet alene ikke er nok til å vinne en forhandling, hva kan du gjøre for å gi deg selv fordelen i forhandlingssituasjoner?
Den beste veien fremover er å gjøre deg oppmerksom på de ikke-rasjonelle påvirkningen av enhver forhandling. Når du vet hva disse er, legger du deg på et sted hvor du kan bruke dem til din fordel.
I denne artikkelen vil vi se på fem påvirkninger på enhver forhandling og vurdere hvordan du kan bruke disse til å fungere for deg.
Vi kjenner alle uttrykket "aldri dømme en bok ved omslaget". Vi vet at vi ikke skal dømme andre basert på deres utseende eller hva de har på seg. Men sannheten er det vi gjør.
Det betyr at andre mennesker gjør dommer på deg, basert på hvordan du klær og presenterer deg selv. Med det i tankene, la oss se på fire grunner til at personlig presentasjon er viktig.
God personlig presentasjon:
Jobbintervjuer er en nøkkelforhandling som nesten alle går gjennom på et tidspunkt i livet. En studie av professor Frank Bernieri fra University of Toledo fant at intervjuere i interviewsituasjoner dømmer kandidater innen de første 15 sekundene av å møte dem.
I Bernieris egne ord er dressing feil for et intervju tilsvarende til å "plukke nesen din under et intervju". Dårlig personlig presentasjon er så mye av en katastrofe.
Å klare seg riktig for forhandlinger gir deg en bedre sjanse til å gjøre det riktige førsteinntrykket. Det blir ting startet på rett fot, og bygger et solid grunnlag for en vellykket forhandling.
En studie publisert i Evolusjon og menneskelig oppførsel journal fant at bruk av klær som oppfattes som høy status gjør folk mer vellykket i forhandlinger.
Deltakere i studien som hadde på seg designer klær, fant det lettere å:
For eksempel spurte en deltaker som hadde på seg en genser med en designerlogo forbipasserende å fylle ut en undersøkelse. Over halvparten (52%) av folkene reagerte. Dette tilsvarer bare 13% av de som reagerte på en deltaker som hadde på seg en genser uten logo.
Kle seg smart og hensiktsmessig øker din oppfattede status, noe som betyr at andre mennesker vil hjelpe deg så godt de kan.
Dressing å imponere skaper en stor opphevelse til selvtillit. Den selvtillit gir deg kanten i forhandlinger. Som kommunikasjonsekspert Cheryl Conner forklarer:
Det er et velkjent faktum at folk gjør forretninger mest lett med andre mennesker de stoler på og føler seg mest komfortable med. Og få ting krever mer selvtillit enn en person som er komfortabel og lykkelig nok i sin egen vesen til å fokusere energien og substansen i presentasjonen av hva de kan gi deg.
Når du har det bra om deg selv, din selvtillit skinner gjennom. Dette gjør at folk vil gjøre forretninger med deg.
Å kle seg på riktig måte for en forhandling betyr ikke alltid at du donerer profesjonelt antrekk. En studie ved California State University, Northridge, fant at deltakerne var mer sannsynlig å følge anvisninger nøyaktig når instruksjonene ble gitt av noen i tilfeldige klær. Hvorfor? Fordi deltakerne var studenter, ble de selvklart kledd.
Med andre ord, ved å kle på en lignende måte som folkene du forhandler med, oppretter du en speilingseffekt. Når vi speiler andre mennesker, bygger vi rapport med dem. Denne speilingen kan være en bevisst prosess, men det skjer vanligvis ubevisst.
Nå vet du hvordan du skal kle på forhandlinger, la oss se på hva du burde (og burde ikke) si ...
Ord er ikke nøytrale verktøy. Ord har utrolig kraft. Som noen dikter vil fortelle deg, er alle ord rik på mening.
Når det gjelder å velge ordene dine, er det verdt å ha følgende i tankene:
Når vi sier noe, maler vi alltid et større bilde enn de ordene vi bruker. Tenk på forskjellen mellom å referere til noen som "venn", "kollega" eller "sjef". En person kan være alle tre av disse, men hvert ord gir et annet inntrykk. Når du er i forhandling, vær oppmerksom på konnotasjonene til dine ordvalg. Og sørg for at du velger ord som passer til forhandlingene.
Hvis jeg forteller deg, "Ikke tenk på en rosa elefant," hva skjer? Du tenker på en rosa elefant, ikke sant? Det er bare måten sinnet fungerer (hvis du er interessert i å finne ut mer, kalles det ironisk prosessorientering). Ord du tar med i en forhandling, vil være en del av forhandlingene. Dette inkluderer måten du ramme forhandlingene.
La oss si at du ønsker å forhandle en heve, fordi du har hatt det bra på jobben, og du tror at lønnen din bør gjenspeile ytelsen din. Du kan spørre sjefen din hvis du kan diskutere lønnen din - i så fall vil du sette sjefen din på defensiv før diskusjonen selv har startet. Eller du kan be om en ytelsesvurdering. Denne forskjellen i innramming vil ha stor innvirkning på utfallet av forhandlingene.
I det forrige avsnittet om personlig utseende berørte vi emnet for speiling. Når utseendet ditt speiler personen du snakker med, bygger du rapport.
Du kan opprette samme effekt med ord. Velg ord og uttrykk som speiler hva personen du forhandler med sier, og du vil etablere rapport med dem.
Forhandlingsrådgiver Peter Frensdorf setter det slik:
Jo flere ord du resirkulerer (gjenbruk deres ord for å passe dine formål), jo større er sjansen for aksept.
Word valg betyr noe, men det er et kjent faktum at hva du ikke si det betyr enda mer enn hva du sier. Kroppsspråk står for over halvparten av meldingen du kommuniserer.
Du kan justere kroppsspråket ditt for å forbedre sjansene for suksess i forhandlingssituasjoner. Kroppsspråk er en utmerket måte å bygge rapport på, og god rapport gir gode resultater til forhandlingene.
Å gjøre øyekontakt med personen du forhandler med bygger tillit. Det viser at du er engasjert i samtalen, og det skaper en følelsesmessig forbindelse. Når det er sagt, bør du holde mengden av øyekontakt du bruker naturlig. For mye eyeballing vil få det til å føles som en konfrontasjon.
Å åpne hendene, med håndflatene opp, er et tegn på at du godtar personen du snakker med, og du vil inkludere dem. Det er en effektiv gest, enten du forhandler med en person eller en gruppe mennesker.
Som med klær og ordvalg, kan du speile kroppsspråk for å utvikle rapport. Synkroniser kroppsspråket med personen du er i forhandling med, og du vil hjelpe dem til å slappe av og føle seg komfortabel.
Forhandlingen på hjemmets territorium gir deg en stor fordel, fordi du får velge oppsettet av forhandlingsrommet. Gjennom miljøet du lager, kan du påvirke forhandlingene.
Som Peter Frensdorf sier det:
En koffert eller en fruktkurv på forhandlingsbordet gir et inntrykk av hva som skjer der. En indikerer virksomhet; den andre er en innbydende gest.
Miljøpåvirkning er et voksende forskningsområde, og det er verdt å dype inn dersom du er involvert i å sette opp forhandlingsplasser. La oss se på to eksempler for å få deg til å tenke i riktig retning.
I en 2008 studie publisert i Vitenskap journal, Lawrence Williams og John Bargh forklare effekten av å gi folk en varm eller kald drikke. Deltakere gitt en varm kopp kaffe dømte de de møtte som å ha en "varmere" personlighet i forhold til deltakerne gitt en kald kopp kaffe.
Hvis du vil komme over så varm og vennlig, er det en god måte å starte å gi folk varme drikker.
En annen enkel måte å påvirke en forhandling på er gjennom stolene du sitter på under forhandlingene. En annen studie publisert i Vitenskap fant at "harde gjenstander økte stivhet i forhandlinger." I forhandlingssimuleringen opprettet av forskerne, tilbød kjøpere som satt i myke stoler nesten 40% mer enn kjøpere som satt i hardt stoler.
Sitt i en hard stol, og du er mer sannsynlig å spille hardball i forhandlingene. Hvis det er viktig å nå en gjensidig avtale, er myke stoler din beste innsats.
Ordet virksomheten er en korrupsjon av "busyness". I næringslivet er vi alle opptatt, med mange krav til vår tid. Som sådan har nesten alle forhandlinger en tidsbegrensning. Effektive forhandlere vet hvordan de skal bruke dette til deres fordel. Nøkkelen ligger i å sikre at momentet i en forhandling kjører i din favør når det er på tide å pakke opp ting.
I sin bok Hvorfor lærer vi ikke fra historien? B. H. Liddell Hart observerer hvordan historiens hjul ofte snurrer på beslutningstakeres mager:
Jeg har lenge kommet til å innse den avgjørende betydningen av lunsjtid. To timer eller mer kan ha blitt brukt i bevisst diskusjon og forsiktig veiing av et problem, men siste kvart i timen teller ofte for mer enn resten. Klokken 12.45 kan det ikke være noen mulighet for en avtalt løsning, men rundt klokken 13.00 kan viktige beslutninger nås med lite argument, fordi [...] oppmerksomhet [...] har vendt seg til å se hendene på [...] klokker. De bevegelige hender kan ha en bemerkelsesverdig effekt i å akselerere bevegelsene i sinnet til et punkt med en snap-beslutning.
Når du er i forhandlingsrommet, vær oppmerksom på tiden. Det kan fungere for deg eller mot deg.
Hvilke strategier bruker du for å sikre at forhandlingene dine lykkes? Gi oss beskjed i kommentarfeltet nedenfor.
Grafisk kreditt: Jernbane designet av Luis Martins fra Noun-prosjektet.
Accentsconagua