Share
Er du en bryllupsfotograf som ønsker å få mer virksomhet? Har du tenkt på bryllups- og brudeshows, men vet ikke hvor du skal begynne, eller hvis de er verdt det? I denne opplæringen skal jeg vise deg hva du trenger å vite for å markedsføre deg selv vellykket på et bryllupsshow, og hvordan finne ut om det er det rette trekket for bedriften din.
Ansvarsfraskrivelse: Avhengig av hvor du befinner deg og målmarkedet, vil priser og priser for alt fra show til fotografipakker, til utskriftsmateriale, variere. Eventuelle dollarbeløp brukt i denne artikkelen er ganske enkelt eksempler, hentet fra flere fotografverdier for min plassering. Vennligst finn ut hva tallene dine er for ditt område. Din undersøkelse av dine reelle tall koblet til rammen nedenfor vil gi spesifikke råd skreddersydd for deg.
Dette krever arbeidskunnskap om måldemografisk og litt forskning. Du vil se på så mange serier i ditt område som mulig. Deretter bruker du et sett med filtre for å kaste dem ned til de som passer deg best.
Først, med din nåværende virksomhet, har du råd til messeplassen? Hvis du bare er i gang, kan en $ 2500 messe være utenfor ditt prisklasse. Å gjøre to $ 700 booths kan være en bedre passform.
Deretter retter den seg mot parene du vil ha? Spesialutstillinger kan ofte ha nisje-demografi i nærvær. Pass på at merkevaren passer med publikum.
Hva er billettprisen? Denne siste er viktig av flere grunner. Du vil unngå gratis show som pesten. Du får ingenting annet enn dekksparkere. Noen viser kan være $ 15 per stykke (eller tilby 2 for 1 billetter), andre vil koste så mye som $ 50 per billett. Lavere billettpriser vil tiltrekke seg flere bruder, men høyere priser vil tiltrekke seg bruder som ønsker å bestille på showet.
Avhengig av billettprisen kan du forvente enten høyere volum med lavere prosentvis bestilling, eller lavere volum med høyere prosentandel av bestillinger. Be om showet mediesett. De burde ha informasjon om hvilken type brud som kommer til å være der, og enda viktigere, hvor mange mennesker showet tiltrekker seg.
Generelt sett nei. Mens mediesettet fra showet er en fin måte å få mest mulig ut av informasjonen du trenger, viser mange viser deres attendance-tall. Uansett om det er en feilaktig projeksjon eller ubegrenset håp, kan du ikke alltid tro på markedsføringsmaterialet.
Du bør ikke spørre "hvor mange bruder vil være der?" I stedet spør "hvor mange bruder var der i fjor?" På den måten er det ikke en prognose, og du får et reelt tall basert på fakta. Hvis du ikke kan få svar fra showet, spør en av de forrige leverandørene. En kort, individuell e-post som spør om showet var en god investering, er ofte en enkel måte å sjekke ut om det showet skal være verdt det.
Et annet raskt tips, hvis et show har en oppmøte på 2500, så ser du sannsynligvis på 1000 bruder. Ikke alle kommer til å bli en brud. Det blir brudgom, brudeparter, foreldre, beste venner, og til og med andre leverandører bare sjekker ut showet.
Igjen er dette basert på billettpriser. Et show med $ 10 billetter vil trolig netto du null bestillinger dagen for arrangementet. Hvis du er et mer etablert studio, kan du kanskje få en liten håndfull på et show med dyrere billetter.
Selv om et show gir deg null bestillinger den dagen, ikke skriv den av. Å ansette en bryllupspersonell er mye penger, og folk vil generelt ta seg tid og sørge for at de tar den riktige avgjørelsen. En bestilling er fortsatt en bestilling, det være seg en måned fra arrangementet eller et år.
Mange mennesker gjør et show og rapporterer booking null bryllup. Noen mennesker gjør et show og rapporterer booking 12 eller flere bryllup. Avhengig av prisen, måten du legger sammen markedsføringsmateriale, salgsstrek og oppfølging, vil konverteringsfrekvensen variere (og igjen er dette også basert på viseprisprisen).
Bare for å gi deg et mer konkret eksempel, la oss se på det siste showet jeg deltok i (to uker før denne skrivingen).
Det er en ting å tenke på når det gjelder forventninger til hvor mange par du bør bestille. Hvis pakkeprisen din er $ 6000, er det helt greit å bestille tre til fire bryllup fra et show. Hvis pakkeprisen din er $ 1500, må målet ditt være betydelig høyere. Selv om de ikke booker umiddelbart, ikke bekymre deg. Mer vil følge.
Mindre viser, med priser rundt $ 500 per messe, må kanskje bestilles to til fire måneder fremover. Større show, med priser rundt $ 1500 per booth, vil være mer sannsynlig å bestille seks måneder til et år på forhånd. Det er ett show her i Seattle som faktisk har en sjuårig venteliste. De er sjeldne, men de er også de du vil være i.
Din booth bør være et rom hvor potensielle bruder har en sjanse til å bli kjent med deg og se arbeidet ditt. Alle har sin egen stil og tilnærming til hvordan de gjør det. Mange fotografer som går inn i vintage-trenden, har gamle skriveborde og vintage kofferter stablet med rekvisitter som skrivemaskiner og gamle filmkameraer.
Jeg foretrekker en mer ren og moderne tilnærming, som jeg prøver å reflektere gjennom hele mitt merke. Jeg vil fylle den begrensede eiendommen jeg har med store bilder. Jeg vil at hvert bilde skal være et visningsbilde, og jeg vil kunne fortelle en historie om hvert bilde.
La meg påpeke de viktigste aspektene ved messen her. Legg merke til hvordan bordet skyves tilbake. Det er ingenting mer upersonlig enn å snakke med noen over et bord. La dem snakke med deg som folk, og ikke som kunder på en fastfood-felles. Det er et bistro-stilbord foran. Dette fanger deres oppmerksomhet, holder ditt beste album, og har din krukke for giveaways. Alle vil ha gratis ting! Dessuten er dette din sjanse til å få kontaktinformasjon for de som faktisk er interessert i deg.
Større selskaper, som cateringfirmaer eller arenaer, kan ha noen trent arbeidet sin booth. For den enkelte fotografen, som ikke driver en stor operasjon, er det helt avgjørende at du er på showet. Når det gjelder fotografer, ansetter de deg for din personlighet så mye som de er ditt arbeid.
Hvis du har en stand i, garanterer jeg at du ikke får svaret du håpet på. Jeg vet når jeg bestilte bryllupet mitt, jeg var på et brudeshow og det var en fotoboks vi stoppet for å snakke med personen. Så snart de sa "Åh, min venn gjør alt dette, jeg hjelper bare dem i dag," vi hadde ikke lenger interesse for fotografen. Når det kom ned til de to fotografene, hvis arbeid var så nært vi ikke kunne bestemme, valgte vi den som vi likte å være rundt.
I tillegg til deg, bør du ha en utdannet assistent. Denne assistenten trenger ikke å vite noe om fotografering. De trenger å være en folks person, vet hva du representerer som en merkevare, kjenn din salgsstrek, og kjenn historiene bak kunstvisningen din. Trening og betaling av denne personen er absolutt verdt det hvis du kan få bare ett par til å bestille på grunn av det.
Mye av tiden, det vil ikke flere par på din messe. Men på et nylig show var det noen få minutter etter lunsjeriet hvor jeg viste albumet mitt til seks personer mens assistenten min sto i kabinen bak meg og snakket til fire om forskjellige pakker.
Kan du tenke deg at ti personer trenger rundt et album? Det ville bare ikke skje. Hvis du ikke kan gi personlig oppmerksomhet til flere, vil de bare passere din booth og ansette noen andre. For hele nedetiden vil en assistent sannsynligvis ha, de er verdt enn verdt det når et rush når bruder blitz din booth.
Her er min personlige omfattende bryllupsshow sjekkliste:
Under forestillingen står du hele tiden. Det blir en lang dag, men stående sier at du er tilnærmet og villig til å samhandle. Det vil være en ebb og aktivitetstrøm. Det vil være mye aktivitet rett når showet starter, når folk begynner å våkne midt på morgenen, rett etter lunsj, og igjen etter moteshowet. De fleste viser har en bane for å vise kjoler.
Bruder vil gå nøyaktig midt i gangen, unngå øyekontakt, så langt unna hver side av leverandørene som mulig. Du vil være fremdeles tilstrekkelig til å invitere folk til å stoppe på din messe, men legges tilbake nok til at de ikke ser deg som en kresen selger.
Hvis du aldri har vært på et brudeshow før, foreslår jeg å kjøpe en billett og delta på en før du dykker inn og kjøper en messe.
Klart å planlegge kunstverket ditt må skje før forestillingen, men det er mer planlegging som kreves for et brudeshow enn å laste opp bilder i din nettportefølje. Først av alt, har du ubegrenset fast eiendom på nettet. Du kan vise så mange bilder som du vil. I en messe er du begrenset i fysisk plass til det du kan vise. Ja, du kan bruke en stor skjerm og ha en lysbildefremvisning hvis du velger, men uunngåelig skal du vise fysiske utskrifter.
Når du setter sammen utskriftsvalget, tenk på det som om du kuraterer en museumsutstilling. Hva er mest representativt for deg? Hvilke stykker viser godt sammen i rommet? Hva er ditt fokuspunkt? Er det en balanse mellom farger og toner i hele skjermen? Dine bilder skal vise hele spekteret av bilder som du kan opprette.
Du kan ha et nydelig bilde av et par i et felt, men du kommer ikke til å bestille bruden i sentrum av hotspot-stedet hvis du bare har disse bildene. Vis arbeidet ditt i kontrast: urbane og natur, vinter og sommer, godt vær og dårlig vær. Så uansett hva brudene ber om, kan du peke på en og fortelle historien. Alle bildene dine skal ha en historie.
Å ha noe fysisk at paret kan ta unna med dem, er et must. Mange bruder vil plukke sine leverandører fra materialene i showet. Som fotograf mener jeg at vi alle skal gjøre våre utdelinger i farger med minst ett bilde på den. Det burde være et bilde som var fremtredende på et eller annet sted, slik at de husker hva bildet så stort ut. Utdelinger kan ganske muligens være det største spekteret av kostnader.
En enkel liten flyger kan koste deg bare pennies hver, mens et stort hefte kan koste opp til $ 3 hver. Det er prisklasse som gir billig søppel som gjør at du ser uprofesjonell ut. Hopping opp til neste nivå betyr at handouten din fortsatt er relativt billig, men fin og får poenget og navnet på tvers.
Hvis kostnaden er en stor bekymring, og du vil ha en budsjettmappe, gå så billig som mulig uten å falle inn i kategorien "junk". Hvis du hellere vil være i high end-sonen, så gå stor eller gå hjem. Jeg har et 8,5x11 "8-siders fargebokliste som jeg gir til alle som stopper lenge nok til å snakke med meg.
Hvis bruden dumper ut posen på slutten av natten, og du blandes inn med alle de andre billige flygebladene, hvordan forventer du å bli plukket ut av de andre 20 fotografene på showet ditt?
Oppfølging er viktig. Hvis du ikke følger opp, slipper du bare masse penger på et show som gir ingen avkastning. Når du kommer hjem etter showet, er det siste du vil gjøre mer arbeid. Det er viktig å ha allerede laget e-posten din, følg opp til showet slik at du kan sende dem ut den kvelden. Hvis du kan følge opp med bruder på en profesjonell, gjennomtenkt og ikke-påtrengende måte, vil du bli belønnet med raskere tilbakemeldinger fra ledere og til slutt bestillinger.
Ikke prøv å bare "vinge det" når det gjelder salgsstrek. Pass på at du har praktisert nok at det er andre natur. Pass på å trene hvem andre som skal hjelpe deg på messen i salget ditt.
Det er mange forskjellige tilnærminger til markedsføring som kanskje eller ikke kan fungere, avhengig av merkevare og forretningsmodell. Men hvis du nettopp har startet og ikke er sikker på hvordan du skal lage en salgskonsoll, er det det jeg gjør på showet.
Vanligvis vil dine potensielle kunder stå i gangen og stirre på bildene dine, ikke ønsker å snakke med noen. Hvis de ser interessert, spør dem om de er interessert i din gratis gaveaway. Mens de skriver ned sin informasjon, kan du spørre dem om deres planer. En jevn måte å gjøre dette på er å spørre "hvor langt i planleggingsprosessen er du?" Dette vil omgå det klossete og gi deg mulighet til å hoppe over til de delene som er viktige for dem.
Jeg snakker bare med dem og prøver å få en tilkobling på noe som vil tillate dem å huske deg, og du skal huske dem. Hvis de nevner noe relatert til en av historiene du har laget, som "vårt bryllup er i april, håper jeg det ikke regner." Deretter har du muligheten til å fortelle en av historiene dine. "Det hørte golfballer i dette bildet." Når de ber om priser, er det nå på tide å vise dem din flyger. Ikke bare gi den til dem. Gå dem gjennom det.
"Alle våre samlinger kommer med ..." "Vi har også ..." Dette er muligheten for deg å gi et minutts heis tale og snakke om hvorfor de burde velge deg. En av mine største salgspoeng er at jeg tilbyr et veldig høyt album som ikke er tilbudt av noen andre fotografer på mine forestillinger.
Jeg overlater ikke et hefte før de har sett albumet. Hvis de elsker albumet, så vet jeg at jeg hører fra dem. Hvis de ikke er imponert, så vil jeg sannsynligvis ikke, men det er greit. Det er ikke bruden jeg leter etter.
Når de går, tar jeg papiret de fylte ut for å gi opp og skriver ned notater jeg kan huske om dem. "Farger er blå og hvite. Stedet er på Smith Hall. Vi snakket om hennes to hunder." Alt dette skjer vanligvis innen to minutter. Hvis det går lengre, er de virkelig interessert! Du bør spørre om de har kalenderen på dem og bestille konsultasjonen. Skyll og gjenta.
På et gitt show vil du være en av mange fotografer. La oss si at det er ti fotografer på ditt show. Nå ser det ut til at du har en av ti sjanser til å få brudene du vil ha fra showet. Men la oss se på en annen måte. Av de ti fotografene, noen kommer til å være budsjettfotografer, noen kommer til å være veldig høye, og noen kommer til å være i midten.
En budsjettbrud vil aldri ansette en high end fotograf og vice versa. Nå er det bare tre fotografer som konkurrerer om brudene du vil ha. Nå, hvis jeg skyter moderne og Bob Smith Photography-skudd med en vintage stil, vil en brud enten like meg og hate hans, eller omvendt. Når du har lagt inn den menneskelige personlighetsfaktoren, er det nå nesten ingen andre fotografer som konkurrerer om din bruder. Bruden som elsker deg og ditt arbeid, vil ansette deg.
Hvis du ser dine medfotografer som venn, ikke fiende, så gjør du ikke bare hele opplevelsen mye bedre, men du kan til og med få henvisninger fra de som er overbestilt. Det betaler (i både dollar og god mojo) å være vennlig og hjelpsom for alle på showet, selv om de i utgangspunktet virker som konkurranse.
Bare fordi showet er over betyr ikke at arbeidet er ferdig. Nå er det på tide å sende ut denne oppfølgings-eposten, ring alle som var interessert, og få de konsultene. Hvis du hopper over denne delen, mangler du mye arbeid. Pass på å følge opp. Fjern hele uken etter showet utenom din tidsplan hvis du må. Sørg for at du er i stand til å komme tilbake til alle på en riktig måte.
Hvis du antar at utstillingsprisen bare er kostnaden for messen, mangler du mange faktorer. La oss ta en titt på hva en messe virkelig koster. Jeg skal fylle ut noen eksempler fra min erfaring, men du kan følge med tall som er realistiske for bedriften din. Her er kostnaden for en $ 1200 messe.
Innledende engangs kostnader: $ 420
For årlige kostnader, vil du oppdatere utvalgsalbumene dine og skrive ut hvert år. Du vil ikke at noe av arbeidet ditt blir foreldet på offentlige reklamemateriell. Du vil definitivt ikke fortelle kunder du ikke har noe arbeid vist mindre enn flere år gammel. Du er bare like god som ditt siste skudd.
Årlige kostnader: $ 2600
Per show må du erstatte alle dine forbruksvarer. For handouts, kan du gjøre alt fra billige kvartalssiden svart-hvitt-utskrifter til brosjyrer i fullfarge magasin. Pris per utdeling varierer vilt, så jeg legger ned det jeg bestiller for hvert show. Jeg bestiller i bulk som vesentlig faller prisen, slik at jeg kan ha et produkt av høy kvalitet for en lav per visningspris. Hvis du bare gjør ett show, ville det ha vært $ 500 bare for mine utdelinger. Når det gjelder booth pris, var dette min gjennomsnittlige pris per messe for den siste bestillingssesongen.
Per Vis Kostnad: $ 1880
Dette er spørsmålet vi alle har ventet på, og det er det jeg ikke kan svare på for deg. Men det jeg kan gjøre er å fortelle deg hvordan du skal svare på dette selv. For å svare på det, må du vite hvor mye gjennomsnittlig fortjeneste du lager fra hvert bryllup, og hva din nåværende anskaffelseskost er. Det er, hvor mye penger koster det deg med markedsføring for hvert bryllup du bestiller? For eksempel, hvis du bestiller tre bryllup fra et magasinannons som koster deg $ 2100, så koster du oppkjøpet for de bryllupene $ 700.
Det er mye å jobbe gjennom, så la oss sette sammen et eksempel ved hjelp av info ovenfor. La oss anta at du gjør fire bryllupsforestillinger et år, to i høst, to om vinteren (og vi vil ignorere engangskostnadene).
Kostnaden for det år med show er $ 2600 + (4 x $ 1880) for totalt $ 10 120. Hvis du bestemmer deg for at du får $ 2500 gjennomsnittlig umiddelbar fortjeneste fra hver bryllupspakke du bestiller, og du bestiller 20 bryllup fra de fire showene, så får du $ 50 000 i profitt spesifikt fra de brudeshowene.
Det er viktig at du vet din fortjeneste, slik at du kan bestemme en rimelig anskaffelseskost for virksomheten din. Anskaffelseskost for hvert bryllup er $ 10 120/20 eller $ 506. I dette scenariet reserverer du ikke bare 20 bryllup, men du bestiller dem for $ 194 billigere enn din magasinannons.
I dette tilfellet må vi si det er definitivt verdt det. Det er dyrt? Ja, men når du knuser tallene, er det fortsatt en svært kostnadseffektiv måte å bygge ny virksomhet på.
Jeg sier "umiddelbar fortjeneste" fordi fortjenesten til et bryllup er mye, mye mer enn selve bryllupet. Hvis du markedsfører deg selv riktig og gjør en fantastisk jobb for dine kunder, så får du også jubileumsbilder, babybilder, familiebilder, henvisninger og mer. Siden å finne levetid verdien av en klient kan kreve en PhD i matematikk, vi bare ser på umiddelbar fortjeneste.Nå vet jeg at du ser på tallene mine og sier, "men jeg bruker ikke så mye på noen av disse tingene". Det er ikke tallene i dette blogginnlegget som er viktig. Det er formelen, og du må fylle ut tallene for å se om det passer deg. Slik viser du oppkjøpsprisen fra et brudeshow, men det er viktig å huske at du aldri vet hvor mange du vil bestille før du prøver det!
Så du bruker ikke $ 2000 i året på prøvealbum? Ikke noe problem. Hvis du bare bruker $ 400, så sett det inn. Hvis kabinettet ditt er $ 650, legg det inn. Hvis du velger billigere utdelinger, kan du se på $ 50 et show i stedet for $ 350. Det er for mange faktorer for meg å si med absolutt sikkerhet "ja det er verdt det," men du kan gjøre matematikken for deg selv.
Mange fagfolk gjør det veldig bra på forestillinger. Mange fagfolk sverger på nettverket i stedet. Hvis du har lest gjennom dette blogginnlegget, og tenk brudeshows er for deg, vil jeg gjerne høre hvordan ditt neste show går. Lyde av i kommentarene og gi meg beskjed hvis du har noen tips for å legge til.
Accentsconagua