Share
Gjør tanken på å selge deg litt syk eller engstelig? Hvis det gjør det, er du ikke alene.
De fleste frilansere startet sin frilansingsvirksomhet for å gjøre noe de elsker og er godt til. Ofte jobber vi i kreative felt som webdesign, grafisk design, programmering eller skriving. Vi kan ikke engang tenke på salg som en del av vår jobb, men det er.
Hver gang vi lukker en avtale med en klient, har vi solgt våre freelancing-tjenester. Selger er det som holder våre freelancing-bedrifter flytende. Likevel strever mange av oss for å få kunder til å forplikte seg.
Hvis du er som mange frilansere, har du ingen salgsopplæring. Du har sannsynligvis potensielle kunder du er interessert i. De virker som en god passform for dine tjenester. Men prosessen virker stanset. Hva kan du gjøre for å gjøre disse utsiktene til klienter?
Denne opplæringen går nærmere inn på hvordan man skal stenge et salg. Det gir deg effektive lukketeknikker for å forbedre salgseffektiviteten din og hjelpe deg med å få flere kunder.
Før vi snakker om avsluttende teknikker, er det viktig at du har riktig tenkemåte å selge. George N Root III beskriver salgsprosessen i sin opplæring, Har du tenkt på en salgsekspert?
Han legger vekt på å forstå kundens synspunkt. Han nevner også spesielt viktigheten av å lytte. Hvis du justerer din holdning til å fokusere på disse to områdene, reduserer du sjansene for at du vil synes å være påtrengende eller irritere potensialet ditt. Hans poeng er utmerket. Jeg vil gjerne fokusere på to spesielt i forbindelse med denne opplæringen.
La oss nå se på noen avsluttende teknikker.
Du har kvalifisert ditt prospekt. Du vet at de passer godt til dine tjenester. Du vet at de er interessert. Og ingenting skjer.
Det er ikke nok å være interessert i produktet eller tjenestene dine. Du må gi din potensielle klient en overbevisende grunn til å kjøpe dine tjenester. Hvis de ikke har god grunn til å kjøpe tjenestene dine, vil de ikke. Det er så enkelt.
Det er to vanlige metoder som selgere bruker til å gi potensielle kunder en grunn til å kjøpe:
La oss se på hver metode separat.
En god måte å gi potensielle kunder en grunn til å kjøpe er å løse et problem for dem. Selvfølgelig kan du (og bør) begynne å lære om prospektets behov ved å stille spørsmål.
Men husk at mange prospekter ikke vil fortelle deg hva de virkelig trenger. Årsakene til dette varierer, men de inkluderer:
For å oppdage prospektets sanne problem, slik at du kan løse det, må du bli litt av en detektiv. Og du må virkelig høre på hva prospektet ditt sier.
Etter å ha spurt hvilke problemer de opplever, prøv også å spørre flere generelle spørsmål. For eksempel kan en webdesigner spørre:
Hvis du kan endre noe om nettstedet ditt, hvilken endring vil du gjøre og hvorfor?
En forfatter kan spørre:
Hva er den ene meldingen du ønsker å komme over til leserne dine, som for øyeblikket ikke blir formidlet?
Med begge spørsmål inviterer du muligheten til å dele sine problemer med deg. I tillegg gir du deg selv en mulighet til å løse disse problemene.
Mark Suster, skriver på Inc., kaller disse problemene "smertepunkter". Å finne ut klientens smertepunkt er så viktig at Suster sier i sin artikkel,
Smerter er en påminnelse om at med mindre prospektet ditt har behov for å løse et problem, kommer de ikke til å kjøpe et produkt.
Du kan lese mer om Susters tanker om smertepunkter i sin artikkel, Hvordan identifisere klientpinepunkter.
Skulle du opprette haster for å selge dine freelancing-tjenester?
Ok, så du har presentert en løsning på ditt prospekts problem, og prospektet vil fremdeles ikke gå i stykker. Er det noe du kan gjøre?
Kan være.
Hvis den potensielle klienten ikke har det travelt med å signere på den stiplede linjen, kan det hende at skape haster.
På dette punktet gjør mange mennesker feilen i å vende seg til høyt trykksalgstaktikk. Men høytrykkstaktikk kan komme tilbake. Så pass opp. Vær forsiktig med å skape haster på måter som presser kjøperen.
Her er noen bedre måter å skape haster på:
Hvis du har gjort alt du kan, og du fortsatt ikke kan lukke avtalen, kan prospektet ha en innsigelse du ikke er klar over. Skjulte innvendinger er ofte den sanne grunnen til at avtalene ikke lukker.
Hvis din potensielle klient ofte tar opp spørsmål og innvendinger og ikke virker fornøyd med svarene dine, kan det være en dypere innvending at de ikke uttrykker. De kan til og med være tilbakeholdende den motstanden med vilje.
Å oppdage hva den skjulte innvendingen er, kan være vanskelig. Det innebærer mye forsiktig lytting. Du må ta noen av trinnene du opprinnelig gjorde for å oppdage prospektets problem.
Fordi mange frilansere vil lese denne opplæringen, vil jeg takle en felles misforståelse. Mange frilansere hopper umiddelbart til pris som den viktigste skjulte innvendingen. Men prisen er ofte ikke prospektets viktigste bekymring.
Det er flere andre skjulte bekymringer du kan ha:
Hvis du mistenker at en av disse vanlige, skjulte innsigelsene er skyldige, er det måter å finne ut sikkert.
Hvis du for eksempel føler at tillit er et problem, kan du dele testamente og portefølje med utsiktene. Bruk testamente eller porteføljen som utgangspunkt for samtalen. Du kan si noe som om:
Har du spørsmål om min arbeidserfaring?
Hvis du mistenker at du snakker med feil person, er det kanskje ikke lurt å komme ut og si det. I stedet kan du si noe som:
Er det noen andre vi burde ta med i disse diskusjonene?
Med dette spørsmålet din kontakt ikke trenger å innrømme at de ikke har myndighet til å ta den endelige avgjørelsen. De er frie til å nevne den sanne beslutningstakeren uten å skamme seg selv.
Hvis du mistenker at prospektet ikke virkelig trenger dine tjenester, kan du spørre (for en webdesigner):
Hvordan tror du at et oppdatert nettsted vil gjøre en forskjell for virksomheten din?
Hvis de ikke er virkelig ditt potensial, kan de innrømme at de ikke tror at en oppdatert nettside vil gjøre noen forskjell.
Frilansere, spesielt, har en tendens til å nøle med å be om et salg.
Det viser seg at frilansere ikke er alene i tøven for å be om salget. Ifølge en artikkel skrevet av John Treace på Inc., Selv profesjonelle selgere har problemer med å spørre om salget. Traece lister "Frykt for å be om bestillingen"som en av de 4 ting-forhandlere frykter mer enn noe annet.
Så frykt for å spørre om salget er ganske normalt. Hvis du sliter i dette området, er det tre måter å hjelpe deg med å la kunden vite at du vil ha salget:
Av disse tre teknikkene er den direkte tilnærmingen den viktigste.
Det har vært tider da jeg var sikker på at en potensiell klient ikke var klar til å lukke, men jeg har bedt om å gjøre jobben uansett. Og de har overrasket meg ved å si "ja."
Å spørre om salget lønner seg. Bokstavelig.
Hvis du har en sjanse til å møte med potensialet ditt personlig, gjør du det. Grant Cardone tilbyr nyttige råd for ansikt til ansikt salg i sine 12 bud for å stenge et salg på entreprenør. Cardone inkluderer praktiske råd som "Bær alltid en penn"og"bli sittende."
Oppfølging er viktig når du driver en bedrift. Det kan bety forskjellen mellom vanlig arbeid og sliter med å finne din neste klient.
Likevel vet mange frilansere at jeg er kort i dette området. De fullfører et prosjekt og de kontakter aldri denne klienten igjen.
Ikke vær sånn.
Du må følge opp med to typer kontakter:
Når du lukker et salg, er du ikke ferdig med å selge. Du må gi et utmerket produkt eller en tjeneste for å holde denne klienten glad.
Når prosjektet er ferdig, ta tiltak for å holde kontakten.
Å holde kontakten med en klient handler blant annet om å styrke forholdet til dem. Det handler også om å holde navnet ditt foran dem. Her er noen måter å gå på å møte begge målene:
Hurtig Tips: Hvis du planlegger et nyhetsbrev for dine kunder og prospekter, er her et utvalg av noen av de beste epost nyhetsbrev maler på Envato Market.
Selv om du har fulgt alle trinnene ovenfor, kan klienten din fortsatt tøffe. Nå er det kanskje ikke riktig tidspunkt for dem å kjøpe.
Det er ok. Hvis du har et godt forhold til utsiktene, hold kontakten ved hjelp av noen av de teknikkene som er oppført for å holde kontakten med tidligere kunder. Jo flere prospekter du kommuniserer med jevnlig, desto mer sannsynlig skal du ha jevn arbeid.
Når et prospekt ikke klarer å kjøpe, har mange frilansere (selv inkludert) en tendens til å gi opp på dem. Selv om de var nær å kjøpe på et tidspunkt, fortsetter vi og prospektet hører aldri fra oss igjen.
Hvis du gjør dette, kan du miste forretninger.
Et godt eksempel som illustrerer betydningen av å holde kontakten er fra min egen erfaring. For noen år siden skrev jeg om et programvareverktøy for en artikkel. Verktøyet var ikke bra for min egen virksomhet, men en kontakt fra programvareselskapet nådde meg ut. Selv nå, etter flere år, hører jeg fremdeles fra den kontakten fra tid til annen.
Hvis jeg noen gang er i en posisjon der jeg trenger et verktøy som det de selger, gjett hvilken som jeg sikkert vil kjøpe?
Fremfor alt, ikke ta feil i å lukke personlig. Selv erfarne selgere kan noen ganger ikke lukke en avtale. Bare gå videre til neste potensielle prosjekt.
En viktig del av å stenge avtalen uten å synes for pushy, er å vite når du skal slutte å kommunisere med et prospekt.
Her er noen eksempler på når du skal avslutte forholdet ditt med potensielle kunder:
Ved å tilby en løsning på kundens problemer og spørre om salget, kan du lære å lukke flere tilbud og få flere gigs. Gode salgsfunksjoner er avgjørende for en sunn freelancingvirksomhet.
Hvis du sliter med salg, er det en god ide å lære bedre salgsteknikker. Øv og prøv noen av forslagene som finnes i denne opplæringen.
Grafisk kreditt: Handshake-ikon designet av Fission Strategy fra noun-prosjektet.
Accentsconagua