Share
Plassering og salg til klienter kan være en slik rolle for frilansere, fordi vi som regel bare vil fokusere på det arbeidet vi gjør best, enten det er design, webutvikling, programmering, fotografering eller skriving. Salg og markedsføring krever en annen måte å tenke på enn å jobbe med våre respektive håndverk, at vi pleier å sette det av eller gjøre det tilfeldig.
Den gode nyheten er at det er en måte å gjøre det meste av "tunge løft" på forhånd, slik at salg, markedsføring og pitching blir så enkle at det bare blir naturlig for deg. Måten å gjøre det på er gjennom markedsundersøkelser. Det kan virke skremmende, men det er en måte å gjøre markedsundersøkelser på uten å måtte knase tall, gjennomføre undersøkelser eller få ekstra hjelp. Det er enkelt hvis du bare tenker på det som "å forstå dine målklienter bedre".
Uten markedsundersøkelse gis en freelancer bare hva målkunderne ønsker. Hun kan til og med tilby de tjenestene de ikke er interessert i. Ved å se på deres behov, i stedet for meldingen eller tjenestene du prøver å presse, blir det lettere for en frilanser som deg å posisjonere deg selv og skille seg ut fra konkurrenter som ikke gjør det samme slagverket. Du vil ende opp med å bruke mindre tid og krefter på forslagene dine, og du vil vite nøyaktig hvilken type kopi som skal legges på nettstedet ditt.
Slik kommer du i gang:
I en tidligere opplæring viste vi deg hvordan du identifiserer målkunder som passer best for din arbeidsstil og forretningsmål. Det er bedre å starte denne øvelsen med et bestemt målmarked i tankene, slik at innsatsen din er fokusert og resultatene dine er nøyaktige for dine målkunder.
Når du har et bestemt målmarked, er det på tide å komme med de rette spørsmålene for å spørre dem. Du trenger bare virkelig to typer spørsmål: Problemspørsmålet og målspørsmålet.
Problemspørsmålet spør målmarkedet om deres problemer, smerter, frustrasjoner, eller eventuelle barrierer eller hindringer de står overfor, eller eventuelle forbehold eller hesitasjoner de måtte føle. Målspørsmålet på den annen side spør dem om deres ambisjoner, deres ønsker eller det ideelle scenariet de vil ha i sine liv eller forretninger.
Å stille problemspørsmålet kan være så enkelt som å spørre "Hva er det største problemet du har i din bedrift akkurat nå?". Men du kan også prøve følgende tilnærminger og skreddersy dem til ditt bestemte marked og tjenester:
Målspørsmålet er bare en versjon av "Hva er dine viktigste mål?" Her er mer spesifikke spørsmål utledet av det:
Vi har dekket disse spørsmålene litt i et tidligere innlegg ved å forberede klientforhandlinger, som du kan henvise til hvis du trenger flere eksempler.
Å vite svarene på disse to spørsmålene kan hjelpe deg med å lære mye mer om dine potensielle kunder enn hva de fleste jobbannonser vil fortelle deg. Mens jobbannonser kan vise oppgavebeskrivelsen og kvalifikasjonene kundene trenger, vil de ikke fortelle deg hva målene for virksomheten er, hva deres problemer er, og hva de er villige til å betale for.
Nå som du vet spørsmålene å spørre, hvor spør du dem? Her er noen forslag:
Hovedfordelen ved å bruke Quora er at det er enkelt å stille spørsmål til bestemte målgrupper - det er plattformen bygget for. Du kan søke etter emner som målmarkedet ditt kunne se og legge inn spørsmålet ditt under et emne som målmarkedet ditt vil trolig følge. Hvis du målretter mot små bedrifter, legger du inn under Small Businesses-emnet. Hvis du bygger verktøy og nettsteder for regnskapsførere, kan du legge inn under Regnskapsfører eller Sertifisert Revisor-emner.
Du kan også søke Quora for eksisterende spørsmål som allerede var besvart av målmarkedet. Hvis du for eksempel lager nettsteder for eiendomsmeglere, kan du søke på "problem eiendomsmegler", og resultatene vil vise en rekke spørsmål og svar der eiendomsmeglere snakker om sine problemer.
Du kan også legge inn spørsmål i LinkedIn-grupper som målmarkedet ditt er knyttet til eller følger med. Dette alternativet fungerer best hvis dine målmarkeder er fagfolk og bedrifter, i stedet for individuelle forbrukere. Vanligvis kan du til og med finne regionale og lokale grupper hvis du målretter klienter i et bestemt område.
For de som ikke er kjent med reddit, er det mange samfunn kjent som "subreddits". Hvis målmarkedet er teknisk kunnskapsrikt, er det sannsynlig at de vil ha en subreddit for deres felt, yrke eller type virksomhet, men mengden aktivitet varierer. Du kan legge inn dine spørsmål i underreddits som er relevante for publikum, eller søk etter eksisterende diskusjoner. For eksempel, alt en bryllupsfotograf må gjøre er å søke "fotograf" i weddingplanning subreddit og mange tråder om raves, rants, og spørsmål om bryllupsfotografer vil dukke opp.
Reddit weddingplanning subreddit, fotograf søk.Bare vær oppmerksom på at før du legger inn spørsmålet ditt, se gjennom retningslinjer for fellesskapets retningslinjer for å sikre at du ikke bryr dem.
Husk online meldinger? Noen næringer og fagfolk bruker dem fortsatt til nettverk og shoptalk.
For eksempel, hvis du er en designer som ønsker å lage nettsteder for restauranter, kan du lete etter ulike meldingsbrett for næringsmiddelindustrien, som for eksempel Food Service-fora. Ved å skrive inn "nettside" i søkefeltet ser du diskusjonene og spørsmålene som restaurantens eiere har når det gjelder å ha sin egen nettside. Når du søker etter "mål", finner du denne tråden av restaurantseiere som noterer sine mål for det nye året.
FoodService Forums: "nettsted" søk.Gjør slike utførlige søk i meldingsbrett, og du vil sannsynligvis finne mål og problemer verdt å merke seg. Selv om du finner et styre som for det meste er inaktivt, kan du søke gjennom arkivene for å se om du kan finne noen problemer eller mål der.
Når du finner eller starter flere diskusjoner med dine målklienter, ser du gjentatte ord og uttrykk som de bruker til å beskrive deres mål og problemer. Vær oppmerksom på disse setningene fordi du kan gjenta dem på nettstedet ditt kopi, dekselbrev eller salgssteder (mer om det senere).
Når du samler ulike nettsamfunn hvor målmarkedet ditt er ute, må du merke og telle målene og problemene du ser i svarene deres eller i de eksisterende diskusjonene du finner. For å spore det effektivt, bruk regnearket som er vedlagt denne leksjonen, eller lagre det i et dokument. Du trenger dette senere når du lager markedsundersøkelsesrapporten.
Når du har notert flere problemer og mål, er fem til syv av hver nok - det er på tide å lage en veiledning som du enkelt kan henvise til når du pitcher, skriver kopi eller prøver å bestille en ny klient. Denne veiledningen kan være så enkel eller så detaljert som du vil. Den viktigste delen av guiden er å liste de tre beste målene og de tre øverste problemene i henhold til tally. Her er en link til en prøve markedsføringsforskningsrapport om småbedriftseiere:
Personlig liker jeg å gjøre markedsundersøkelsesguider litt mer detaljert ved å legge til noen nøkkelopplysninger jeg fant under undersøkelsen. Disse sitatene er vanligvis mest følelsesladet eller kraftige, siden jo mer følelser noen setter i å uttrykke sine problemer eller mål, desto viktigere er det. Disse kan komme til nytte når du sitter fast, skriver kopi eller er usikker på hvordan du uttrykker problemene og målene når du refererer til dem.
Nå som du vet målmarkeds toppmåter og problemer, er det på tide å konvertere disse målene og problemene til en del av markedsføringsstrategien din - enten det er nettstedets kopi eller e-post.
Ved hjelp av prøverapporten som er vedlagt denne opplæringen, kan vi se at et stort mål blant småbedriftseiere øker salget, og et stort problem er deres begrensede ressurser og deres bekymring for avkastning. En typisk designer kan bare si noe som "Vi designer vakre nettsteder for din bedrift" på deres hjemmeside. Men en designer som gjorde leksene sine kan i stedet si: "Vi hjelper små bedrifter med å bygge nettsteder som øker salget" eller "Rimelig nettsteder for små bedrifter".
Her er eksempler på fotografer, designere og forfattere som har gjort en god jobb med å takle målgruppens mål og problemer via deres nettstedskopi:
ZeroZen over folden.Design og markedsføringsstudio ZeroZen er rettet mot små bedrifter. Deres kopi over mappen nevner setninger som "nå nye kunder og tjene mer penger", "på 10 minutter eller mindre" og "rimelig", og slår de fleste problemene og målene som er oppført i utvalgsrapporten.
Shoot2sell fotografering salg kopi.I stedet for å la kopien si at fotograferingen er "nydelig", understreker shoot2sell at egenskapene de fotograferer, selger raskere enn andre.
DesignSpectacle testimonial høydepunkter.De vitnesbyrdene som fremheves av DesignSpectacle, adresserer deres evne til å lytte til klienter, deres troverdighet, oppmerksomhet på detaljer, og at deres designarbeid gir gode resultater for sine kunder. Disse vitnesbyrdene nevner spesielt vanlige forretningsproblemer og -mål, i stedet for bare generisk ros.
Du trenger ikke å ansette et forskningsfirma eller utføre statistisk signifikante undersøkelser bare for å svare på spørsmålet "Hva vil kundene ønske?" Ved å utføre oppgaven ovenfor vet du svaret sikkert fordi du har gjort det harde arbeidet å finne ut. Når du bruker det til dine plasser, forslag og kopi, demonstrerer du effektivt kundene dine dype forståelse av hva de virkelig vil - og den dypere forbindelsen gjør at du skiller seg ut fra de andre frilanserne som bare fokuserer på å gjøre salget.
Grafisk kreditt: Målikon designet av Chris Kerr fra Noun-prosjektet.
Accentsconagua