Slik kvalifiserer du virksomheten din som en topp agentur

Har du noen gang sagt ja til en henvisning uten å kvalifisere lederen?

Jeg gjorde det for mange år siden, og hva burde ha vært et 2-3 ukers prosjekt slått på i 6 stressfulle måneder.

Jeg visste da ikke at jeg kunne skru ned noen klient, enda en henvisning. Hvis jeg hadde kvalifisert lederen, ville jeg ha visst at det var klientens første gang å gjøre noen form for webprosjekt.

Han visste ikke at når en kode er skrevet, er det vanskeligere å endre. Han var ikke lydhør, noe som reduserte fremgangen til en gjennomgang. Han forsto heller ikke de avtalte referansene, så han ville ikke betale.

Til slutt betalte han, og jeg husker at jeg var så glad for å bli ferdig med ham.

Bortsett fra at jeg ikke var ferdig.

Da vi startet sitt prosjekt, forklarte jeg at han trengte å finne noen til å være vert for sitt nettsted, men han gjorde det ikke. Så jeg gjorde det for ham, frivillig ekstra tid for å sørge for at han ble tatt vare på.

Denne ledelsen resulterte i seks måneder med hodepine, ubetalte timer utenfor prosjektets omfang, og selvfølgelig null henvisninger.

Så hva gjorde jeg feil?

Problemet er at du ikke kvalifiserer leder for å finne gode kunder

Du vil ikke bare ha noen klient. De fleste bedrifter fungerer som de er desperate, slik at alle klienter kan kjøpe fra dem. For dem betyr "kvalifiserende kundeemner" å sikre at prospekter har budsjetter og sannsynligvis vil kjøpe.

Når du ikke kvalifiserer kundeemner, slår du opp med dårlige kunder, og service av dårlige kunder kommer til en høy pris.

Men du vil ha gode kunder. Når du ikke kvalifiserer kundeemner, slår du opp med dårlige kunder, og service av dårlige kunder kommer til en høy pris.

Zack Linford sier at kvalifiserte ledere gjør en stor forskjell til bunnlinjen. Zack er grunnleggeren av Conversion Voodoo, som tilbyr destinasjonstjenester for destinasjonssider og konverteringsfrekvens.

Problemet, sier Zack, er at "hvis en kundes tekniske miljø er en katastrofe, kan det ta måneder i stedet for uker å få sprekker, og vi må vite det på forhånd for å planlegge ressurser."

Det andre problemet med å få dårlige kunder? De refererer ikke til andre klienter. Gode ​​kunder gir deg henvisninger.

"Vi elsker henvisninger," sier Bryan Zmijewski, grunnlegger av ZURB. ZURB er et produktdesignfirma hvis kunder inkluderer Facebook, eBay, Netflix, Zazzle og Yahoo. "En god del av vår virksomhet kommer fra anbefalinger," sier Bryan. "Gode kunder refererer til andre gode kunder."

De to grunnene du ikke kvalifiserer leder

Det er to grunner de fleste ikke kvalifiserer prospekter.

For det første kan det være skummelt å slå bort noen bly, spesielt hvis du er sulten etter mer virksomhet. Carl Smith, grunnlegger av digital kreativt firma nGen Works, kaller dette "fôring av monsteret":

I den tradisjonelle forretningsmodellen søker en nettbutikk etter gode kundeemner. Mange ganger har de kontantstrømproblemer, rørledningsspørsmål og uregulert vekst som fører til å ta på seg alt de kan. Jeg liker å tenke på dette som å mate monsteret. Monsteret er ikke kresen, det trenger bare mer. Så butikker på denne glatte skråningen prøver å ta alt. Ikke bare gjør dette det vanskelig å ha kontroll over kvaliteten på arbeidet eller typen klient du får, det fører til utbrenthet og frustrasjon.

Den andre grunnen til at folk ikke kvalifiserer leder er at de ikke kan fortelle forskjellen mellom det gode, det dårlige og det stygge. Vet du hvordan du skal fortelle om et prospekt vil være en god kunde for ditt firma?

For å finne ut det, må du analysere dine gode kunder og finne sine fellesforhold.

Konverteringsvoodoo lærte for eksempel at deres gode kunder har to egenskaper. Først må de være villige til å gi opp litt kontroll. "Hvis en klient ikke er villig til å engasjere seg i dette første samarbeidstrinnet, er det en god indikator at vi kan ha en tøff tid på å flytte med maksimal effektivitet i fremtiden," sier Zack. For det andre må deres tekniske miljø være i orden.

ZURB fant at commonality blant sine gode kunder er den mentale fleksibiliteten til å gjøre det som er best. Deres beste klienter er ikke begrenset av selvpålagte mentale straitjackets.

"Vi liker kunder som stadig søker etter bedre måter å løse problemer på," sier Bryan. "Det gjør oss i stand til å forstå om klienter er villige til å samarbeide." ZURB fant at evnen til å jobbe godt med klienter dikterer om et prosjekt skal lykkes.

Du må kvalifisere leder for å få gode kunder

Når du har identifisert fellesnevneren blant dine gode kunder, kan du utvikle et kvalifiserende spørsmål eller en rekke kvalifiserende spørsmål for å avgjøre om et prospekt gjør karakteren.

Slik gjør proffene det:

• Be prospekter å fullføre en oppgave. Konverterings Voodoo kvalifiserer kundeemner ved å spørre potensielle kunder om å legge til sporingsverktøyet på nettstedet deres. "Det absolutt, positivt viktigste skrittet vi tar for å kvalifisere kundeemner, er å be om tillatelse til å installere vårt proprietære sporingsverktøy på deres hjemmeside, slik at vi kan analysere trakten deres, sier Zack.

  Denne forespørselen treffer begge sine nøkkelferdigheter blant gode kunder - villig til å gi opp kontroll og et godt teknisk miljø.

• Spør en rekke spørsmål for å vurdere om et prospekt er en god form. ZURB spør en rekke spørsmål for å avgjøre om et prospekt er fleksibelt. "Vi fremhever områder for forbedring i salgsprosessen," sier Bryan. "Vi prøver å utdanne klienter [å få] en følelse av hvor fleksibel de er ..." Det som er viktig er ikke et enkelt svar, men den mentale fleksibiliteten som følger med svarene deres.
• Gjør potensielle kunder til å vinne deg over. nGen presenterer prospekter til selskapet, og hvis nok lagmedlemmer viser interesse og et lag danner organisk, tar de klienten. Hvis ikke, da var det ikke den rette muligheten. "Utsikter vet at de kan bli avvist, og dette er en flott ting," sier Carl. "Vanskelige, kontrollfreakprospekter vil ikke spille dette spillet og gå bort. Baksiden er at lagspesifiserte prospekter elsker det og jobber for å vinne et lag. "

Klar til å komme i gang?

Fire-trinns prosessen for å kvalifisere ledere

Trinn 1. Analyser dine beste nåværende klienter for å finne fellesheter.

Først, se på demografien, holdninger, interesser og kjøpsmønstre av de siste 10 gode kundene dine.

Deretter kontakter du dem og spør hva gjorde dem til å kjøpe og hvorfor de liker din bedrift. Hva med dem liker du?

Bruk denne informasjonen til å finne ut hva dine beste kunder har til felles.

Trinn 2. Tenk på et kvalifiserende spørsmål som treffer på det felles.

Deretter skriver du et spørsmål som forteller deg om et prospekt har commonality.

Hva er det ene spørsmålet alle dine gode kunder sier ja til?

Trinn 3. Spør alle dine nye prospekter som kvalifiserende spørsmål.

Nå som du har et kvalifiserende spørsmål, trenger du potensielle kunder til å svare på det!

Hvis et prospekt ringer eller hvis du får en e-postreferanse, spør kvalifiseringsspørsmålet for å finne ut om de passer bra.

Hvis nettstedet ditt er din hovedkilde for kundeemner, kan du spørre ditt kvalifiserende spørsmål på din e-postopplysningsside ved å legge til et ekstra skjemafelt.

Husk at hvert skjemafelt du legger til resultater i færre kundeemner. En 4-spørreskjema kan øke konverteringsfrekvensen 120% over en 11-spørreskjema.

Å få færre kundeemner er en god ting hvis du spør et kvalifiserende spørsmål som vil utrydde dårlige kunder, men sørg for å bare spørre hva som er absolutt nødvendig.

Trinn 4. Fokus på prospekter som gir riktig svar på ditt kvalifiserende spørsmål.

Når de kvalifiserte lederne ruller inn, er det på tide å sette på den hvite kappen og diagnostisere problemene sine. Spør om deres smertepoeng, mål og forventninger for å få et klart bilde av deres behov og prosjektets omfang.

Til slutt foreslå en god løsning. Hvis det er et lite prosjekt, opprett et estimat. For store prosjekter, skriv et forslag.

Hva blir det neste?

Nå som du har lest denne artikkelen, følg fire-trinns planen for å starte kvalifiserende kundeemner og reeling i flere gode kunder. Husk, ikke "mate monsteret"! Vær villig til å gå bort fra dårlige kundeemner.

Nå vil jeg gjerne høre fra deg. Hvordan kvalifiserer du leder, eller hvis du ikke, hva har holdt deg tilbake? Gi meg beskjed i kommentarene!