Share
For billionaire investor Warren Buffett, den viktigste tingen han ser etter i en bedrift er prisingskraft.
"Hvis du har makt til å heve priser uten å miste forretninger til en konkurrent, har du en veldig god bedrift," sier han. "Og hvis du må ha en bønnssesjon før du øker prisen med 10%, så har du en forferdelig virksomhet."
Den gode nyheten er at det til en viss grad kan kjøpes pris. Det er strategier du kan bruke for å minimere effekten av prisøkninger på kundene dine, og sørge for at de blir hos deg. Så hvis du er i kampen "bønnssesjon", vær så bekymret: vi vil se på noen av disse strategiene i denne opplæringen.
Prisstigninger er aldri populære, selvfølgelig, og det er alltid en risiko for å miste noen kunder. Men du trenger ikke å fryde å øke prisene. Her er en veiledning for å kommunisere prisendringer til kundene dine på en måte som gjør dem lettere å forstå og akseptere.
Først har vi et kraftfullt tilbud som retter seg mot frilansere og småbedriftseiere som ikke bare trenger tilgang til gode grafiske ressurser, men hjelper også med å gjøre klientfaktureringsprosessen jevn.
Spesialtilbud: Ta tak i en Envato Elements-abonnement på tilgang til tusenvis av ubegrensede malnedlastinger for en enkelt månedlig avgift. Den inkluderer nå gratis tilgang til AND CO gullmedlemskap - for å hjelpe deg med å strømlinjeforme virksomheten din fra forslag til betaling.
Fritt bla Envato Elements + OG COfor å lære mer om dette nye samarbeidsprosjektet.
Nå, la oss komme i gang med denne opplæringen:
Det viktigste er å være åpen om prisøkningen og å gi kundene en grunn til det.
Siden det er "dårlige nyheter", kan du bli fristet til ikke å nevne det i det hele tatt, og å håpe folk ikke vil legge merke til det. Og for visse typer virksomheter kan dette fungere. For en detaljhandel som en kaffebar eller klær butikk, er det ikke nødvendig å sette opp et tegn som sier at prisene har gått opp.
Men for en bedrift hvor du har mange vanlige, gjenta kunder, vil de fleste merke seg, før eller senere, og de vil føle seg utro når de finner ut.
Så kunngjøre økningen, gi grunner til at folk kan forstå. Ikke unnskyld eller klandre omstendigheter. I stedet, vær positiv og vis kunden hvorfor økningen er rettferdig og fornuftig.
For eksempel, kanskje din virksomhet blir tvunget til en prisøkning fordi kostnadene for råvarene dine har gått opp. Det kan føle seg naturlig å skylde på de høyere kostnadene når du kommuniserer med kundene dine, men det er ikke en god strategi, ifølge salgsekspert Grant Cardone.
"Ikke blame for inflasjon," skrev han i en Entrepreneur magazine artikkel. "I stedet øke verdien av tilbudet ditt."
Vi vil dekke problemet med å kommunisere verdien din i de følgende trinnene, men nøkkelpunktet er ikke å be om unnskyldning eller å spille skylden. Du kan nevne kostnadsøkningen, for eksempel, men på en mer positiv måte. Her er et eksempel på hvordan det kan se ut:
"Våre kostnader har økt 20% i løpet av det siste året, så vi må gjøre noen endringer i vår prisstruktur. Vi vil fortsatt tilby deg stor verdi, men vår nye månedlige abonnementspris inkluderer nå [nevne noen ekstra tilbud som får det til å føles som en god avtale]. "
Mens enkelte kunder er svært prisfølsomme, kjøper de fleste ikke bare på pris. Mange vil bli hos deg hvis de verdsetter produktet eller tjenesten din nok. Så benytt muligheten til å minne folk om hva de får.
"Kommuniser kjerneverdiensforslaget til produktet / løsningen i annonseringen og sørg for at kundene husker de unike elementene i løsningen vs. konkurransen," skriver Lisa Singer of SiriusDecisions. "Oppgi for eksempel noen av de viktigste fordelene du har levert gjennom årene (vær spesifikk), og forklar hvordan kostnadsøkningen vil støtte selskapets klare mål å løse enda flere kundeproblemer i årene som kommer."
Kanskje legge til en bonustjeneste, eller oppgrader produktet. Det er vanskelig for folk å svelge å betale et høyere beløp for akkurat det samme, men hvis du kan kaste inn litt ekstra støtte eller tjenester, blir det lettere å godta. Eller med et produkt, kan du legge til ekstra funksjoner, eller tilby en lengre garanti eller noe annet incitament som gjør at kundene føler at de får mer enn de gjorde før.
Prisøkninger er spesielt vanskelige når du driver en abonnementsmodell, og kundene har lagt mye tid på å gjøre forretninger med deg, og forventer at prisene forblir de samme. Å tilby til bestefar i eksisterende kunder kan hjelpe uhyre.
Tilbake i 2010, startet online fakturering oppstart Chargify flyttet plutselig fra en freemium-modell til en abonnementstjeneste, og hiked prisen på sitt vanlige abonnement på samme tid.
Tilbakekoblingen fra kundene var stor: Selskapet var deluged med sint e-post, fikk klager på Twitter og TechCrunch, og slo på forsiden av Hacker News.
Selv om prisøkningen var berettiget, følte mange kunder lurt. En kommentator skrev, "... vi var suckered til å tenke at den gratis oppstartskontoen ville være rundt før vi overgrep den." En annen sa: "I dag har du vendt deg og fortalt oss alle at vi ikke har noe for deg."
Et sentralt problem var mangelen på en bestefarsklausul som holdt pris på det samme for eksisterende kunder. Folk hadde bygget sine virksomheter rundt en prismodell som de trodde ville forbli konstant, og plutselig økte den vesentlig. Forankret av tilbakeslaget, var selskapet tvunget til å tilby et nytt, billigere abonnement for eksisterende kunder.
Chargify overlevde det dårlige presset og har sett sin virksomhet fortsette å vokse siden da, men hvis du vil unngå å forstyrre mange kunder, kan det være lurt å tilby en spesiell avtale til eksisterende kunder.
Hvis du for eksempel har gjort et stort splash om å tilby tjenesten for $ 9,99 per måned, men har bestemt deg for å kreve $ 19,99 i stedet, så la dine nåværende kunder fortsette med den opprinnelige prisen, og bare søk den høyere til nye kunder . Eller hvis du vil få alle til å betale $ 19,99, så gir du minst en slags incitament eller rabatt til lojale kunder.
Uansett om det er på sosiale medier, på nettsidens fora eller i butikk, kan ting gå ut av hånd ganske raskt hvis kundene er ulykkelige.
Så du trenger en omfattende kommunikasjonsplan for å sikre at du holder deg oppdatert.
Det starter med å kontakte nøkkelklienter først, i forkant av hovedmeldingen. Prøv å gjøre det personlig hvis du kan, slik at det er mer personlig, og du kan forklare endringene og svare på eventuelle spørsmål de har.
Deretter må du kommunisere prisstigningen internt før du gjør kunngjøringen, for å sikre at alle i bedriften din forstår endringen og er forberedt på å snakke om det. Det er spesielt viktig at salgsrepresentanter og andre kundesikrede medarbeidere skal være om bord. Du vil kanskje til og med gi dem noen eksempler på hvordan de kan snakke om den nye prisstrukturen, men også gjøre andre ansatte oppmerksomme på det. Du vet aldri hvem kundene dine vil ende med å snakke med, og det er viktig å være forberedt.
Deretter må du gjøre generell kunngjøring, sende e-post eller brev til alle dine kunder samtidig, og kanskje legge inn på bloggen din hvis du har en.
Timing er også viktig her. Sørg for å gi folk rikelig med varsel før den faktiske økningen trer i kraft. Det er to grunner til dette:
Når kommunikasjonen er gått ut, vær forberedt på å svare på mange spørsmål, både via e-post / telefon og på sosiale medier. Noen av kommentarene på Twitter eller andre steder kan ikke virke som den typen ting du vil engasjere seg med, men hvis du bare lar dem være der ubesvarte, vil du ikke bare få den kunden til å føle seg ignorert, men også gi andre mennesker oppmuntring til hoppe inn og dele sine egne klager.
Å kommunisere med mennesker tydelig og raskt kan ikke lykkes med å få alle til å akseptere de nye prisene, men det vil i det minste få dem til å føle seg som om de har blitt behandlet rettferdig.
Den beste måten å gjøre en prisøkning gå ned, er å tilby kundene dine muligheter.
I det tidligere eksemplet, hvor ditt vanlige tilbud gikk opp i pris fra $ 9,99 til $ 19,99 i måneden, kan du kanskje bestemme deg for å tilby en billigere, nedslått versjon av tjenesten for den eksisterende prisen på $ 9,99. På den måten kan folk hvis budsjetter være veldig stramt fortsatt bruke tjenesten på en eller annen måte. Du kan også til og med introdusere et premium-alternativ, og gi kundene en hel del ekstra.
Selv om kundene ikke tar disse andre alternativene, kan det bidra til å reframe verdien av ditt hovedtilbud. Som vi så i vår nylig opplærte veiledning om prisprioritering, kan reframing verdien av et tilbud og bruk av prisankring gjøre prisene mye mer attraktive.
I stedet for å bare doble prisen på ditt hovedtilbud og be kunder om å akseptere det, kan du prøve å tilby dem en rekke forskjellige alternativer. På den måten er det mindre en rett sammenligning mellom den gamle prisen og den nye. Folk vil bli trukket for å sammenligne den nye prisen med de andre tilgjengelige alternativene, og så vil fokusere mer på verdien av hvert tilbud.
Som du har sett i denne opplæringen, er det flere måter å øke priser og minimere virkningen på kundene dine. Klar kommunikasjon er nøkkelen, men det er også viktig å tilby folk valg, å snakke om verdien du tilbyr, og å være trygg og sosialt i tone, i stedet for unnskyldende.
Det neste trinnet er å gå videre og ta tiltak. Bestem hva prising er riktig for bedriften din (se vår tidligere prisopplæring hvis du trenger hjelp med det), og deretter begynne å utarbeide en kommunikasjons- og implementeringsplan.
Ingen liker å snakke om prising, og det er naturlig å være forsiktig med å fortelle kundene at prisene øker. Men det er enda verre å slite sammen med prisene som er for lave. Å gjøre det vil enten bety at du må kutte hjørner på hva du tilbyr eller kanskje til og med gå ut av virksomheten, og ingen av dem er gode for deg eller dine kunder.
Grafisk kreditt: One-finger designet av iconsmind.com fra noun-prosjektet.
Accentsconagua