Share
Bryter du inn i svette ved tanken på å heve prisene, og du må fortelle lojale kunder at du må begynne å lade dem mer?
Er din største frykt for at alle dine klienter vil gå bort hvis du legger til enda en liten økning til dine nåværende avgifter?
Som det nye året nærmer seg, er det en viktig tid å få virksomheten din i orden, fokusere på strategien din og sikre at bedriften din ikke bare vil være her denne gangen neste år, det vil bli blomstrende. Selvfølgelig tjener de pengene du fortjener for verdien du legger til dine kunder, en stor del av det, og mange frilansere tar ofte ikke opp nesten nok.
Et av de vanligste spørsmålene jeg blir spurt når du trener, er "Hvordan kan jeg øke prisene mitt uten å miste noen kunder?"
Hittil har ingen av mine klienter mistet noen av dem når de har spurt emnet for sine økte avgifter, og mange, mye til deres hyggelige overraskelse, har blitt møtt med samme svar - "Jeg er overrasket over at du ikke har gjort det dette før ".
Hvis frykten for å miste klienter holder deg tilbake fra å heve prisene, er det noen tips for å hjelpe deg med å knuse det tornede motivet om å be om mer ...
Dette er det første og viktigste punktet og svært ofte en av de viktigste sakene som mangler fra en frilansingsvirksomhet. Før du vurderer å øke prisene, må du sørge for at du har tenkt på din generelle prisstrategi.
En prisstrategi er i utgangspunktet en gjennomtenkt plan for hvordan du bestemmer deg for gebyrene du tar betalt for det utvalg av produkter og tjenester du tilbyr. Det er ikke bare en "finger i luften" guesstimate av hvor mye du vil ha lading fra en måned til den neste, men en sammenhengende beregning basert på en logisk struktur for prissetting.
Din prisstrategi kan være et enkelt Excel-bord av de forskjellige tjenestene du tilbyr, og hvordan du har beregnet det gebyret. Hvis du for eksempel tilbyr rådgivning eller coaching-tjenester, kan prisstrategien din være så enkel som:
Og alternativene du tilbyr potensielle kunder og kunder er:
Eller hvis du pakker opp (aka produktiserer) din tjeneste, kan du ende opp med noe som ser slik ut:
Når du først har fått grunnleggende prisstruktur, kan du begynne å planlegge hvordan prisene vil øke i løpet av de neste 1, 2 eller 5 årene.
Når du planlegger at økningen øker, vil du kanskje sørge for at du har dekket aspekter som inflasjonsnivåer, planlagte investeringer eller eventuelle økende kostnader som din bedrift står over de neste årene.
Jeg anbefaler ikke at du deler inn og ut av hvordan du beregner dine priser, men jeg vil definitivt vurdere å forklare prispolitikken opp foran eller i kontrakten din til nye kunder (og eksisterende hvis dette er første gang du implementerer dette).
Hvis du jobber med en klient for første gang, kan du prøve dette:
Å dele denne typen informasjon med nye kunder ved begynnelsen av forholdet ditt, gjør denne forutsetningen på forhånd, slik at du lettere kan starte samtalen i fremtiden. En ekstra fordel ved å gjøre dette er at du demonstrerer til kunder at du faktisk har en strategisk prisstrategi, og vil ikke bare øke prisene og be dem om å stumpe mer penger når du føler deg som den.
Hvis du vil øke prisene for eksisterende kunder, så vær så ærlig. Forklar at du nylig har jobbet med en ny prisstruktur, og om nødvendig, dele noen av detaljene i dette med dem. Å starte denne samtalen med eksisterende klienter kan føle seg ubehagelig først, men det er en effektiv og inkluderende måte å kommunisere noe med på klienter som i siste instans vil påvirke dem.
Hvis du er 100% trygg i tjenesten og verdien du tilbyr kundene dine, så har du absolutt ingenting å frykte fra å heve prisene.
Så lenge du følger din planlagte prisstruktur og ikke bare implementerer en økning på en ad hoc måte, er du fullt berettiget til å heve gebyrene dine. Hvis du har implementert punkt 2, bør dine kunder selv forvente det.
Fordelen med å øke prisene i henhold til en strategisk plan innebærer at du har klare grunner og begrunnelser for å gjøre det.
Hvis en klient stiller spørsmål om dine handlinger, kan du prøve dette:
Og ikke glem, i din forklaring, ofte bare ved å bruke ordet "fordi" har vist seg å indusere en mer aksepterende tilstand hos mennesker.
Så langt som timing går, ikke slipp bombehallen på kundene dine en dag før du forventer at de skal betale dine økte avgifter. Vurder å gi dem minst 1 måneders varsel, og vær sikker på å fortelle dem når den nye prisstrukturen blir implementert.
Jeg er sikker på at du har hørt det før, men det er verdt å gjenta ... klientoppbevaring er mye enklere og billigere enn klientoppkjøpet. Så hva betyr det egentlig for virksomheten din? Det betyr at fokus på å holde dine eksisterende kunder lykkelige mens du er på jakt etter nye kunder, er en smartere strategi enn å fokusere alle dine energier på å stadig generere ny virksomhet til skade for eksisterende.
Når det er sagt, er dette ikke en grunn til ikke å heve prisene! Dine eksisterende lojale kunder er trolig lojale på grunn av tjenesten du gir dem, ikke prisene du gir dem - det eneste unntaket er at virksomheten din USP (unikt salgsargument - det som skiller deg fra konkurrentene dine) er en lav pris strategi.
Hvis dine lojale klienters fjær blir litt ruffled når du øker prisene, bør du vurdere å tilby dem en verdiøkende tjeneste for å glatte over krusninger.
Noen eksempler?
Ikke bare er dette en flott måte å takke dem for deres fortsatte virksomhet, det er også en måte å demonstrere tilleggsverdien du kan legge til i deres liv, og kanskje introdusere dem til noen av de andre tjenestene i ditt sortiment.
Når du har implementert prisøkningen, sørg for at du fortsetter å levere høyeste kvalitetstjenester eller produkter til klienter. Fortsatt å demonstrere evnen til å løse sine problemer og levere det de ber om, bør bidra til å glatte over den innledende effekten av dine økte priser.
Hvis klientene går når du øker gebyrene dine, har det vanligvis noe å gjøre med verdsettelsen - de føler ikke at de får god verdi for hva du lader eller hva du planlegger å lade.
Hvis du mistenker at det er grunnen, så ta en upartisk og ærlig titt på tjenestene du tilbyr for å sikre at du er fornøyd med verdien du gir.
På den annen side, hvis du er mer enn trygg på verdien du gir, er kanskje de tapte klientene ikke det største tapet i verden. Klientene som har gått, er ofte de minst ønskelige klientene som aldri setter pris på verdien du gir; de kan være vanskelig å jobbe med og ofte ende opp med å koste virksomheten din mer enn de bringer inn, når det gjelder den ekstra tiden du bruker, for å holde dem glade.
Hvis det er tilfelle, ikke svette tapet og bare flytte frem og tilbake.
Frykten for å miste klienter når du øker prisene er ofte ikke noe mer enn en irrasjonell frykt. Hvert år som du er i virksomhet, tilbyr du ett år med erfaring til dine kunder; ett år med læring; ett år med ekspertise. Er det i seg selv ikke rettferdiggjort en årlig økning i prisene? Følg rådene ovenfor og kundene dine trenger ikke å spørre hvorfor, de vil bare vite at det er en standard del av forretningsreglene.
Den eneste tingen de fleste sier til meg når de har brutt emnet med å heve sine avgifter, er dette: "Jeg kan ikke tro at jeg ikke gjorde det før". Jeg er sikker på at det vil være det samme for deg.
Accentsconagua