Share
I en global økonomi er det ikke alltid praktisk å hente telefonen og foreta et salgsanrop. Tidssoneforskjeller hindrer ofte forretningsfolk i å gjøre tale eller personlig kontakt. Når det er tilfelle, blir du henvist til bruk av e-post som et salgsverktøy.
Når du lager e-post salgssteder, er det viktig å holde det kort. I det minste ønsker du ikke å ramle. I stedet, adresser prospektet ditt ved navn, opprett en tilkobling, og gjør en overbevisende tonehøyde før de bestemmer seg for å trykke på "slett" -tasten.
I denne artikkelen oppdager du strategiene for å skrive effektive e-postsalgsposter - de som prospektet ditt åpner og virker på (med høyere prosentandel), samtidig som du unngår vanlige feilfeil.
Hvis du virkelig ønsker å selge, hvorfor ikke ansette en av de erfarne tekstforfatterne på Envato Studio? Her er noen eksempler:
Trenger du noen kreativ kopi skrevet for markedsføringsmaterialene dine? Leter du etter kopi som er sant for merkevaren din samtidig som du hjelper deg til å skille seg ut fra mengden og nå målmarkedet ditt? Julia kan hjelpe.
Hun har lang erfaring med å skrive kopiere på en rekke medier og har en grad i offentlig kommunikasjon (hovedfag i reklame) fra University of Technology Sydney. Finne ut mer.
Hvis du vil skrive overtalende e-post salgssteder, må du være klar over merkevaren din først. Men selv de mest begavede og lidenskapelige innovatørene er ofte for nær sitt arbeid for å ta et upartisk blikk på sine unike utfordringer, forskjellige fordeler og det stadig skiftende landskapet i deres målgruppe.
TrueNorths merkevareartikulasjonsprosess innebærer konkurransedyktig analyse og streng markedsundersøkelse. Ut av denne smeltedigelen kommer unike posisjonerings- og produktstrategier i form av karakteristiske, kortfattede, minneverdige og målbare overbevisende merkevaremeldinger. De vil hjelpe deg å skille fra hverandre, starte hvis du er ny på markedet, rebrand hvis du puster livet tilbake til organisasjonen din, og til slutt finner fast fot i markedet eller bransjen du velger. Finn ut mer om deres tjenester.
En e-postsalgskanal mislykkes av flere grunner, for eksempel:
Det er spesifikke måter å overvinne hver av disse hindringene. Det avhenger stort sett av hvilken type bly du adresserer og produktet eller tjenesten du prøver å selge.
Målet ditt er å øke antall suksesser du har med e-postsalgene dine. Kom i gang med det viktige forskningsstrinnet.
Gjør riktig forskning på prospektet ditt og firmaet du pitching til. Se på de nyeste salgstallene, bedriftsstrukturen og de siste nyhetene. Kjenn de tiltakene de nylig har lansert, og trender som påvirker deres virksomhet.
Som Paul DeJoe administrerende direktør i Ecquire beskriver: "Din forskning skal være troverdig og imponerende for å vise at du setter pris på mottakeren. Gi dem inntrykk av at du tok deg tid til å forstå sin virksomhet og alltid presentere den i form av faktabaserte empiriske data." Vet hvem du adresserer, hva som er viktig for dem, og bruk deres behov som ditt poeng for tilkobling når du skriver salgskampanjen din.
Etter å ha undersøkt prospektet ditt, begynn å lage din e-post. Det første trinnet er å skrive en overbevisende emnelinje. En generell emnelinje vil drepe sjansene dine for å lukke salget før prospektet åpner innboksen.
Tross alt, hvis prospektet ditt ikke leser e-posten, kan du ikke gjøre banen. Det er derfor en overbevisende emnelinje er den viktigste delen av e-postsalgsstedet. Det er tre komponenter for å lage en sterk emnelinje.
Gjør det om prospektet og deres behov. Din første hindring for å overvinne er å svare på spørsmålet deres: "Hvorfor skal jeg lese denne e-posten?"
Du kan overvinne denne innsigelsen ved å love leseren din en fordel. Her er tre eksempler:
I det første eksemplet blir innsigelsen overvunnet ved å stille et spørsmål. Dette er effektivt fordi det treffes på et kjerneproblem, møter mange mennesker i alle samfunnslag. Alle ønsker å spare penger.
Det andre eksemplet lover medisinske fagfolk muligheten til å redde liv hvis de bruker en uventet teknologi. Hvem ville trodd at videokonferanse kunne redde liv? Hvis du var lege, vil du vite mer om det - ville du ikke?
I det siste eksempelet bruker emnelinjen frykt som motivator. Hvis folk tror at de skal miste noe som er viktig for dem, så vil de investere tiden til å lese videre.
Det er mange utfordringer profesjonelle tekstforfattere har lært å trekke inn prospekter og tvinger dem til å handle, noe som du kan få til med e-postsalgene dine.
Det første eksempelet ovenfor appellerer til leserens håpfølelse (jeg kan spare penger), det andre eksempelet appellerer til forfengelighet (jeg kunne redde en persons liv og være en helt), og det tredje eksempelet appellerer til å frykte (hvis jeg ikke gjør det les denne e-posten, jeg vil aldri gjøre administrerende direktør). Se hvor subtile de er?
Som markedsføringskommunikasjon profesjonell Susan Gunelius bemerker, "Folk ser mange markedsføring meldinger hver dag, så du må gi dem en grunn til å fordøye deg ved å få dem til å føle noe når de ser eller hører det." Din salgsstrek skal skape en følelsesmessig Forbindelse med prospektet ditt, få dem til å føle noe, og tvang dem til å handle.
De syv grunnleggende menneskelige følelsesmessige utløserne som du kan utnytte er: grådighet, lyst, frykt, forfengelighet, skyld, håp og tilhørighet. En hvilken som helst av disse utløserne kan tjene salgsstedet godt.
Effektive emnelinjer pakker et slag. De holdes ganske korte, så all den følelsen du slår inn, griper leserne oppmerksomhet raskt.
Retensjonsvitenskap har nylig utarbeidet en undersøkelse av e-poståpne priser. De oppdaget et søtt sted for faglinjens lengde:
"Etter å ha analysert mer enn 260 millioner e-postmeldinger på tvers av 540 e-postmarkedsføringsmarkedsføringskampanjer, oppdaget markedsanalyseselskapet Retention Science e-post-linjer holdt på 6 til 10 ord en 21 prosent åpen sats."
Mens denne studien er rettet mot et stort publikum, og målrettet mot detaljhandel, er dette en overbevisende statistikk å vurdere. Folk er opptatt; Kompakte, følelsesladede overskrifter, har bedre sjanse til å ta tak i deres oppmerksomhet og tvinge dem til å lese salget.
Nå som du har tiltrukket leserens oppmerksomhet, må e-postsalgsnivået ditt komme raskt og slutte med en sterk oppfordring. Det er vanskeligere enn det høres ut. Du har mye konkurranse; ditt prospekt har andre forpliktelser som drar til deres oppmerksomhet:
Din jobb er å gjøre mottakeren av e-posten din glemme disse prioritetene bare lenge nok til å lese e-posten din og gjøre noe. Det gjør du ved:
Hvis du kan få din epost forbi spamfilteret - både automatisert og menneskelig - og hindre mottakeren i å slette e-posten din, er du halvveis der. Den andre halvdelen er å vite hvilke typer e-postsalgskonkurranse som skal gjøre for situasjonen, og deretter lage en effektiv tonehøyde gitt konteksten.
Ikke alle salgssteder er skapt like. Det er forskjellige tilnærminger du kan ta basert på en rekke faktorer, for eksempel forholdet ditt med mottakeren og hva du vil at leseren skal gjøre når de kommer til slutten av salget ditt.
Vanligvis kan alle plasser deles inn i varme og kalde. Varm plassering er når du har et etablert forhold til personen du kontakter. Omvendt er kuldeplasser når du ikke har et etablert forhold.
Uansett hvor mange kalde eller varme kontakter du har, må du aldri sende ut en massehøyd til alle som passer inn i en av disse kategoriene. Denne typen kontakt er reservert for personer som har registrert seg for e-postmarkedsføringsnæringslisten.
Du vil ha direkte e-post salgssteder for å være personlig. Ellers kan du like godt legge hatten din akkurat nå.
Slik nærmer du varme og kalde prospekter med e-posthøyden din:
Start e-posten din med en personlig hilsen, og legg til et kort uttalelse for å minne dem om forholdet ditt eller å merke hva du har til felles. For eksempel:
Kjære Mr. Carlson,
Jeg møtte deg på Radisson Hotel i Denver sist fredag, og vi snakket om hvordan den globale flybransjen endrer seg raskere enn noen av oss innser. Jeg håper jeg ikke inntrenger, men en kommentar du gjorde gjorde påminnet meg om hvorfor jeg deltok på konferansen i utgangspunktet.
Det er kritisk at prospektet ditt vet hvem du er før du fortsetter. Dette er en tillitsbyggingsfaktor som du må etablere hvis du vil ha muligheten til å lytte til banen din.
For kuldeplasser må du kanskje gjøre litt beinarbeid og finne ut navnet på personen. Upersonlig e-post får sjelden lesing. Du må bygge tillit, og du har en stor hindring med en tonehøyde som går i kulde. Tilpass e-posten din, og det vil gå langt. Da må du raskt komme til rette:
Kjære Mr. Carlson,
Jeg savnet deg på Radisson Hotel i Denver sist fredag for konferansen om flyselskapets mellomstyring, men jeg har god informasjon som kan hjelpe deg til tross for våre kryssbaner.
Har du noen gang lurt på hvorfor andre gjør det til toppen, og du er fortsatt fast i mellomledelsen? Hvis du er som mange hardt arbeidende, ville-være ledere, vil du gjerne vite deres hemmelighet.
Appellere til de følelsesmessige utløserne igjen. Du fikk oppmerksomhet med emnelinjen. Hold det med ditt første avsnitt.
Utover varme og kalde fører faller e-postsalgene i noen få andre typer. Slik nærmer du dine potensielle kunder til disse formålene.
Formålet med denne e-posten er å presentere deg selv og din bedrift til prospektet. Du selger ikke noe, men du vil åpne døren for en diskusjon om kundens behov. Så vær litt lav nøkkel, men gjør det klart hvorfor du skriver. Du ønsker ikke å komme for sterk, men du vil være klar over at du vil diskutere et potensielt forhold. For eksempel:
Kjære Mr. Carlson,
Da vi snakket om dagen, indikerte du at du hadde interesse for digitalt videokonferanseutstyr, og at firmaet ditt tenkte å sette opp et telepresence-rom på ditt sted i Hoboken. Jeg skriver i dag for å se hvor langt du er med i planene dine for det formålet. Har du opprettet en tidsramme for å fullføre prosjektet? Når du er klar, vil jeg gjerne starte en diskusjon med deg om hvordan jeg kan hjelpe deg med å nå det målet.
Legg merke til at du bare tilbyr å "starte en diskusjon", som er mindre truende enn å prøve å selge noe. Kanskje det vil føre til et salg, og kanskje vil det ikke. Men du vet at prospektet ditt har et behov. Din e-posthøyde er det perfekte stedet for å identifisere det behovet og adressere det på en ikke-truende måte.
Hvis du vil snakke med prospektet ditt på telefonen, via Skype, gjennom Google+ Hangouts, eller møte personlig, så vil du sette en avtale. Denne banen har en varm ledning eller en kald ledning, men du bør følge den riktige modellen for åpnings avsnittet som nevnt ovenfor.
Hvis du har et etablert forhold, starter du med en varm tonehøyde og kom raskt til det. "Vi trenger å snakke om ..." og tilbyr to eller tre alternativer for møttider. Sørg for å oppgi mediet du vil kommunisere gjennom (telefon, Skype, webinar, Google Hangout, etc.).
På slutten av e-posten trenger du en sterk oppfordring til handling. En effektiv avtaleinnstillingskurs vil lede potensialet til å svare med den beste møtetid og medium som passer deres behov.
Med denne e-posten er du klar til å lukke salget. Du har sannsynligvis besvart de fleste av klientens spørsmål og er klare til å forsegle avtalen. Hvis klienten har uttrykt interesse for å bevege seg fremover, omstiller fordelene de mottar og slutter med en sterk oppfordring til handling. Her er et eksempel på handling:
Disse fordelene er pågående for livet til din tjeneste. Jeg vil gjerne svare på dine spørsmål, eller du kan komme i gang i dag ved å klikke her. Alternativt ring meg på xxx-xxx-xxxx og jeg kan få tjenesten din startet umiddelbart.
Hvis det i din siste kommunikasjon var noen nøling, vil du likevel gjenopprette fordelene og inkludere en sterk oppfordring, men gjentar at du er villig til å svare på spørsmål hvis klienten har dem.
Dette er litt mer involvert og kan ta litt innspill fra andre teammedlemmer eller kunne ta opp flere dager med forskning og skrivingstid. Det kan også inkludere flere vedlegg, eller du kan sende et flersidet PDF-dokument med rikelig informasjon.
Din hensikt er å utarbeide omfanget av et stort prosjekt, vanligvis fasevis, med tilhørende kostnader for hver fase. Ved slutten av forslaget bør prospektet vite nesten alt som trengs for å kunne godta planene dine. Du må kanskje følge opp med en samtale, Skype-økt eller en annen e-post, men prospektet ditt vil vite hva du skal gjøre for å hjelpe dem med å løse sine problemer..
Din oppfordring til handling kan være en kontrakt, en invitasjon til å ringe deg eller et annet møte, men du må være klar over hvilken handling du vil at de skal ta og gjøre den sterk.
Når du skriver din e-postsalg, behold det så kort som mulig, samtidig som du gir så mye detaljer som nødvendig for å hjelpe kunden til å ta en avgjørelse. Ikke ta med tilfeldige fakta, fluff eller overflødig informasjon.
Jo lengre e-posten din, desto mer sannsynlig vil den ikke bli lest, men hvis den ikke inneholder alle nødvendige fakta, vil du ikke lukke salget. Det er viktig å balansere korthet med detaljer for å møte forventningens behov.
Det siste du ser på bør være signaturen din, med mindre du bruker et innleggsteknikk for å gi et endelig tilbud. Din signatur skal inneholde navn, tittel, firma, telefonnummer, e-post, lenke til bedriftens nettside og annen kontaktinformasjon, som passer til din virksomhet.
Sett strategiene du lærte i denne artikkelen, til å bruke i din neste salgskonkurranse-epost, og begynn å spore resultatene dine.
Grafisk Kreditt: Skriv designet av Ziyad Basheer fra Noun-prosjektet.
Accentsconagua