Share
For frilansere som tilbyr profesjonelle tjenester, er vitnemål et viktig verktøy. Så er deres første fetter - henvisninger. Faktisk viste RainToday's 2009-studie, "How Clients Buy", henvisninger fra kollegaer og andre tjenesteleverandører som toppet listen på henholdsvis 79% og 75%, utvide personlig anerkjennelse / bevissthet (73%) og personlig oppfølging (66%).
Vi elsker alle henvisninger. De er ofte ferdige forretninger, godkjent av din klient eller tilknyttet. De reduserer salgssyklusen betydelig dersom det i det hele tatt er en salgssyklus. Hvorfor? Kjøperne finner ofte seg med en brann som må settes ut - akkurat nå. Så, de krypterer og ringe noen få pålitelige medarbeidere for profesjonelle brannslukning anbefalinger.
Vi elsker alle henvisninger. De er ofte ferdige forretninger, godkjent av din klient eller tilknyttet.
Mange frilansere stole sterkt på henvisninger. For noen er det deres eneste forretningskilde. Og slik fungerer det vanligvis. Herr eller Fr. Frilanser henger ut sin singel og forteller noen medarbeidere at de er åpne for virksomheten. De medarbeidere, som er de velvillige sjeler de er, vil hjelpe, så de forteller noen av sine kolleger. Frilanseren gjør noen samtaler og lander en konsert eller to. De gjør den gode dansen. Deretter begynner telefonen å ringe med noen flere forespørsler. Av går de inn i den glade verden av selvstendig næringsdrivende.
Problemet er at de har opprettet en oppførsel - en vane. De venter på at telefonen skal ringe eller innboksen til jingle. De tror: "Jeg gjør godt arbeid, så folk vil henvise meg til andre." Beklager folk, i virkeligheten fungerer det sjelden på den måten. Klart, kundene dine tror kanskje du er god mens du jobber med prosjektet og kort tid etterpå. Men snart glemmer de deg til de trenger tjenestene dine igjen. Denne markedsføringsmetoden som ikke er markedsført, kan bare være peachy for en stund, men til slutt slutter telefonen å ringe og freelanceren begynner å freak.
Sannheten blir fortalt, selv i gode tider, og venter på at telefonen skal ringe, er en dårlig ide. Det er bare å la virksomheten skje med deg, i stedet for å ta ansvar og få ting til å skje. En bedre ide er å ha et system på plass for å sikre at henvisninger fortsetter å rulle inn og at de er kvalitetsreferanser.
Mange ganger er en henvisning bare et navn og et telefonnummer. Personen som eier det telefonnummeret kan eller ikke egentlig trenger tjenestene dine, har ikke råd til dem, eller er en komplett elendig passform for bedriften din.
Det kan også være at henvisningen ikke er veldig kjent av prospektet, så det kan være mangel på tillit og / eller troverdighet.
Utover dette setter henviseren hodet på huggblokken og håper du kommer til å komme og gjøre en god jobb for deres medarbeidere. For henvisningen kan det være et angstfylt proposisjon.
Det er noe av et hierarki når det gjelder henvisninger. Våre eksisterende kunder, de som har opplevd å jobbe med oss førstehånds, står øverst på listen. Neste kommer kollegaer, for eksempel forfattere, designere, fotografer, kodere og så videre. De har også opplevd å jobbe med oss, men fra et annet synspunkt. Deretter er det alle andre.
Par denne ideen med tanken på at jo flere henvisninger du får, desto mer virksomhet vil du lukke. Når man speider for henvisninger, er det sannsynligvis en god ide å fokusere innsatsen på kunder og prosjektkollegører først, og deretter fylle ut arbeidet med andre i din virksomhet og personlige nettverk.
En stor del av henvisningssystemet skal utdanne dine kunder og kollegaer til det du leter etter når det gjelder henvisninger. Hvordan kvalifiserer du prospekter? Det er den informasjonen du trenger for å kommunisere til potensielle henvisere. Listen din kan inkludere typen prosjekt, bransje, prospektstørrelse, om de kan betale dine høye avgifter, plassering og lignende informasjon.
Faktisk, jo bedre kan du definere det du søker, jo lettere er det for folk å henvise deg til de riktige kontaktene.
Noen mennesker frykter at ved å bli for spesifikke, risikerer de å lukke døren på henvisninger. Ikke så. Faktisk, jo bedre kan du definere det du søker, jo lettere er det for folk å henvise deg til de riktige kontaktene. Hvis du er for vag eller bred i å beskrive hva du søker, vil dine kontakter kjempe for å matche deg med sine kontakter.
Det vil også ødelegge posisjoneringen din. Du sier, "Eventuelt små til mellomstore bedrifter er et prospekt for oss!" Din kontakt hører, "Vi er veldig godartede og vanilje. Det er egentlig ingen grunn til å ansette oss over den andre fyren. "Dette er spesielt viktig å vurdere for medarbeidere som ikke har jobbet med deg direkte.
I så mye som henvisninger er noe av et tallspill, gjør det du kan for å definere disse tallene som høy kvalitet og sannsynligvis gi lavtliggende frukt. Bare vær sikker på at det ikke er en sitron. Det er lite fornuftig å snurre hjulene på jakt etter en leder, du vil aldri lukke eller er dårlig passform.
Ikke glem å tappe inn i sosial scenen for mulige henvisninger. Hvis det er noen prospekter du vil jobbe med, kan du sjekke ditt LinkedIn-nettverk for å se om noen av dem har kontakt i nettverket. En nøye utformet melding kan bare gjøre trikset. Her er et eksempel:
Hei Bob,
Jeg la merke til at Jack Sprat av Eat No Fat Corp. er en av dine LinkedIn-kontakter. Jeg har forsket på dem, og det ser ut som om de ville ha nytte av en e-postmarkedsføringskampanje som den jeg nylig fullførte for deg. Vil du være villig til å lage en introduksjon?
Takk! Også, vi trenger å komme sammen og ta opp. Lunsj er på meg! Gi meg beskjed om hvor og når det er bra for deg.
Sjekk også dine kunders og kollegaers Facebook-profiler og sider, sammen med Twitter-følgere. Din innsats kan bare samle noen gode kontakter.
I tillegg til sosiale medier, bør du vurdere å spørre en kollega for å få et potensielt prospekt til en av presentasjoner eller seminarer. Eller det kan være så enkelt som å få de tre av dere sammen til å bryte litt brød (på deg selvfølgelig).
For en lavere nøkkel metode, bør du vurdere å bruke noen casestudier i en e-postkampanje. Det skal være i et problem, løsning, resultatformat. Til slutt legger du til noe i tråd med, "Kanskje du eller en kollega ville ha nytte av et lignende prosjekt. I så fall, gi oss en ring eller e-post, og la oss snakke. "
Å få kraftige henvisninger krever et par andre ting. Først må du ha fornøyd klienter. Så gjør godt arbeid og alltid streve for å under-løfte og overlever.
Som jeg nevnte, er det viktig å merke seg at å gi en henvisning ofte kan innebære mye risiko fra henvendelsens side. De må være sikre på at du vil gjøre så god jobb, eller bedre, for deres kontakt som du gjorde for dem. Din forespørsel gir sitt rykte på linjen.
Likevel, for noen klienter, selv om du har gjort en stellar jobb, kan de føle seg mer enn litt vanskelig å snakke med deg til sine kontakter. Enda verre, de kan føle at du setter dem i posisjon til å være en ikke-betalte selger for deg. For å lette deres tanker, bør du vurdere at klienten din tar kontakt med et arrangement du er vert for eller presenterer på, for eksempel å være høyttaleren. Nå er det noen verdi knyttet til introduksjonen.
Hvis du finner deg selv hendelsesløs, kan en rapport du skrev eller annen spesiell informasjon også fungere. Det er et spørsmål om å finne en metode for å autentisk legge til verdi, slik at henviseren ikke føler at du setter dem på plass.
I tillegg kan det også være vanskelig, enda mindre ineffektivt, å få en henvendelsesanmodning på folk. Når en person er uforberedt på forespørselen, er det vanskelig for dem å komme opp med kvalitetskontakter der og da. Gi dem en sjanse til å mulle det over ved å forberede dem først. I løpet av konserten, og sørg for at det går bra, spør dem hvordan de føler at prosjektet utvikler seg.
Er det hva de forventet? Kan noe gjøres for å forbedre ting? Til slutt spør dem om det ville være greit å på et senere tidspunkt snakke med dem om andre de vet som også kan ha nytte av tjenestene dine. Dette gir dem en sjanse til å tenke på ting og komme opp, vanligvis med flere kontakter som passer dine idealer.
Det er sagt at timing er alt, og det er ikke annerledes når det gjelder henvisninger.
Åpenbart er den beste tiden å henvende seg til en klient eller kollega for henvisninger, på slutten av et vellykket prosjekt. Du er frisk på deres sinn. Du er en helt for å trekke av noen fantastiske prestasjoner.
Vurder å lage en oppfølgingsmøte del av prosjektprosessen. Selv om du kanskje har diskutert det under prosjektet, spør hva de følte gikk bra og hva som kunne brukes til forbedring. Spør om deres forventninger ble oppfylt. Be også om eventuelle konkrete resultater de kan dele om prosjektet. Dette er praktisk info for å utvikle casestudier. Faste, kvantifiserte resultater gir en mye skarpere kant til case-studier. Deretter spør dem om hvem de kanskje vet som også vil ha nytte av tjenestene dine.
Etter at de bare fortalte deg alle de høye punktene med å jobbe med deg og de utrolige resultatene dine ferdigheter brakt til dem, synge dine ros til andre er det neste logiske trinnet. Manipulerende? Sikker. Men ofte er det viktig å veilede dine kunder og kolleger langs en sti for å få den riktige typen henvisning.
Endelig gjør søken etter henvisninger en del av markedsblandingen din. Legg til disse oppgavene i kalenderen din og sett på påminnelser. Utvikle materialer som potensielle henvisere kan bruke til å gi verdi i å gjøre henvisninger. Gjør det du kan for å lette henvisningspenet fra kontakten. Scour LinkedIn og andre sosiale medier for tilkoblinger. Når det er mulig og passende, utdanne dine kunder, kollegaer og kontakter til det du leter etter i prospekter og henvisninger.
Det kan ta litt tid å få henvisningssystemet til å løpe som en brønnoljet maskin. Men det slår sikkert at du sitter ved skrivebordet ditt og spiller Solitaire mens du venter på at telefonen skal ringe.
?
Accentsconagua